罗杰道森 优势谈判技巧ppt课件.ppt
讲师：Skyven Lam,微信号：skyvenlam,Who - 他是谁？,政治高参：前美国总统克林顿的首席谈判顾问,演讲大师：他是象征着公众演讲最高水平的CPAE（Council of Peers Award of Excellence）奖的获得者之一,实业家：在进入政坛前，他是美国企业界一颗耀眼的明星,商务谈判训练大师：被福布斯评选出的“全美最佳商业谈判教练”,-罗杰.道森,谈判无处不在，谈判所赚到的每一分钱都是净利润！,全世界赚钱速度最快的就是谈判！,Why - 为何要谈判？,What - 什么是优势谈判？,谈判的目标就是达成一个双赢的结果。罗杰道森,How - 如何做到优势谈判？,开局谈判技巧,中场谈判技巧,终局谈判策略,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,优势谈判，最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望！,开出高于预期的条件,原因：1、你对对方不了解，这是一个探底的过程。 假设对方是卖家，他的心理价位可能比你想象的要低得多。 2、 给你一些谈判空间，如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下 来的谈判中做出较大的 让步，这样你就会显得比较合作。 3、说不准，对方会很爽快地答应你开出的条件。 4、 如果你是卖方，开出高于预期条件，无形中是在强化自己产品的价值定 位。 5、可以让对方在谈判结束后，觉得自己赢得了胜利。,注意：使用此策略时，一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得 你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么拉倒”，那这场谈判可能就不 会开始，因为对方觉得跟你没什么好谈的。,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,永远不要接受第一次报价,比如说你打算买一部二手车，正好有人手头上有辆二手车要出手，开价一万美金。车子很棒，符合你的要求；价格对于你来说，也是觉得很划算的。但作为消费者的正常心理，肯定不会那么爽快地接受对方的开价，于是你决定给对方还价：8000美金，要是对方可以接受这个报价，估计你都会兴奋的跳起来。正当你寻思着，卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时，对方却平静地看着你，然后同意了这笔买卖。这会你会什么反应？,1、我本来可以做得更好！,2、一定是哪里出了问题！,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,对方开出条件之后，一定要做出一副感到意外的样子：记住，对方不会指望你会接受他们的首次报价，如果你没有表现出意外，对方会觉得你完全有可能接受他们的条件。,学会感到意外,在你表示有些意外之后，对方通常会做出一些让步，如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。,如果不是面谈，可以通过语气让电话的对方感受到你的惊讶。,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调，既然我们优势谈判寻求的是双赢的结果，那么谈判开局就要尽量避免对抗性谈判。,避免对抗性谈判,谈判开始时，说话要小心，即使你完全不同意对方的说法，也不要立刻反驳，反驳在通常情况下只会强化对方的立场。谈判刚开始和对方争辩，只会导致对抗。相反，你可以对对方表示理解，淡化其竞争心态，弱化其自己的立场，然后，再引出自己的观点。,“我完全理解你的感受，很多人都和你有同样的感觉，但是。”这样就可以在避免对抗的同时，将自己的观点传递给对方！,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,在推销产品是一定要显得不太情愿 -石真语老师讲过，销售初期把自己的销售目的模糊化,不情愿的卖家和买家,使用 “不情愿的卖家/买家” 的谈判技巧，可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。,Tips: 即便你迫不及待，也要表现得不情愿。,当你使用这种技巧时，对方通常会放弃一半的谈判空间。,当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用黑脸-白脸策略结束谈判。（买电脑为例）,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回报,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回报,应对没有决定权的对手,在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？ : (,不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！,为何选择“更高权威”策略？采用这个策略有什么好处？很简单，当对手发现你有最终决定权时，他会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意，这笔交易就确定无疑了。但如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，对手必须得彻底的说服你，然后才能让你去说服你的上司；这个策略在给对方制造一定压力，又不会产生任何对抗情绪。其次，这个策略可以缓解你的时间压力，从而让你有足够时间研究对方给到的方案跟报价，更好地把握主动权。,应对没有决定权的对手,如何 塑造“更高权威”？,在使用“更高权威”策略时，一定要确保你的更高权威是一个模糊的实体，比如说“xx部门委员会、总部领导”等。如果你告诉对手，在做出最终决定前，你必须请示你的上司，对方的第一反应会是“那我为何还要在这里跟你浪费时间？如果你的经理能够做出最终决定，那就让你经理来谈吧！”但当你的更高权威是一个模糊实体时，对方就拿你没办法，主动权还在你手上。,应对没有决定权的对手,为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”，我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能,这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语：“不好意思，我想确认下，如果报价各方面都能够满足你的要求，你今天就能够确定下来吗？还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的？” 如果对方的答复是肯定的，那么恭喜你，你已经成功阻断了对手在谈判中诉诸更高权威的策略了。,如何 应对“更高权威”？,应对没有决定权的对手,如何 应对“更高权威”？当如果无法阻止对方诉诸“更高权威”时，该怎么办？,1、激发对方的自我意识 - “他们通常都会听从你的推荐吧？”,2、让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品 两种情况,答应-利好消息,拒绝：拒绝也是一个购买信号,3、以牙还牙，你也是用更高权威，当使用这个策略时，记得把 你的价格还原到最初水平,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回报,服务价值递减,在谈判过程中，你所做的任何让步都会很快贬值-服务价值递减,优秀谈判高手知道，一旦自己作出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回报,绝对不要折中,千万不要陷入误区，以为只有折中才是最公平的做法,当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为通常你都还有多次讨价还价的机会,千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方先提出来,通过让对方主动提出价格折中，实际上是鼓励对方做出妥协，然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回报,应对僵局 / 困境,当谈判出现僵局 / 困境 肿么办？,使用【暂置策略】 - “我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”,首先通过解决一些小问题为双方创造契机，千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。,首先通过解决一些小问题为双方创造契机，千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。,调整谈判组的小组成员,调整谈判气氛，比如建议暂时休息，用餐后再继续等,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回报,一定要索取回报,无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。,通过要求对方做出回报，可以让你所做出的的让步更有价值,通过要求对方做出回报，可以成功地帮你避免不必要的纠纷，如果对方知道每次要你做出让步都要付出相应代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步。,注意使用这种表达方式“如果我们能够为你做这个，你能为我们做什么呢？” 不要索取具体的回报，那样可能会在双方之间制造一种对抗情绪。,既然是在谈判，为什么要免费让步呢？,终局谈判策略,白脸-黑脸 策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,终局谈判策略,白脸-黑脸 策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,白脸-黑脸 策略,【白脸-黑脸】-最有名的谈判策略之一,什么是【白脸-黑脸】,白脸-黑脸 策略,【白脸-黑脸策略】可以在不导致任何对抗情绪的情况下给对方施 加压力，这个策略在谈判中使用频率特别高。,【白脸-黑脸策略】精彩描述：故事主人公Peter正在田地上干活，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是个逃犯，腿上还带着脚镣。他让Peter去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了两难的局面：一方面他想Peter害怕他，因为只有这样才能让Peter听他的吩咐；而另一方面，他又不能让Peter过于害怕他，因为如果这样的话，Peter可能会跑到村子里去报警。怎么办呢？解决问题的办法就是【白脸-黑脸】；那位逃犯告诉Peter“Peter我信任你，我绝对不会伤害你；，但我必须告诉你件事，我的一个朋友他现在藏在树林里，他是个非常狂暴的家伙，而且他就听我一个人的，如果你不帮我，我的朋友就会去找你的，所以，你一定要帮我，明白吗？”,白脸-黑脸 策略,如何应对【白脸-黑脸策略】？,应对【白脸-黑脸策略】最佳的方式就是识破它，一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。-不妨微笑着告诉对方：“你不是在跟我玩白脸-黑脸吧？ 好了，别玩了”,可以制造自己一方的黑脸-比如说你可以告诉对方，你也很想满足他们的要求，可问题是，你也需要对自己的上司负责。可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更强硬的黑脸,把对方的白脸也变成黑脸-“听着，我知道你们在使用白脸-黑脸策略，从现在开始，无论他（黑脸）说什么，我都会理解成你的意思。”这样把对方的白脸也变成了黑脸，从而化解了对方的策略。,终局谈判策略,白脸-黑脸 策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,蚕食策略,通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成了共识，你还是可以从对方那里得到更多好处,蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件，不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后再提你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西。,蚕食策略,CAUTION,有些时候你可能以为谈判差不多可以结束了，这个时候往往也是你最脆弱的时候，通常情况下，这个时候的你很容易成为蚕食策略的牺牲品。,当你的对手决定接受你的建议时，这时候也是你脆弱点，要小心对方的蚕食策略。,蚕食策略,交换条件,如何应对蚕食策略？,无论对方提什么要求，都不要告诉对方，你拥有最终决定权，可以使用【更高权威】策略来保护自己,要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时，对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。,终局谈判策略,白脸-黑脸 策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,如何减少让步幅度,第一种：15元-13元-10元-5元第二种：15元-12元-9元-6元第三种：15元-11.5元-10元-9.37元,很明显第三种让步方法是最明智合理的，由此也可以看出，让步不在于让步空间的大小而是看让步的策略技巧。,如何减少让步幅度,第一种：15元-13元-10元-5元,让步的幅度不能一步比一步大,第二种：15元-12元-9元-6元,在价格问题谈判时，千万不要进行两次相同幅度的让步；千万不能让对手发现你的让价模式，,第三种：15元-11.5元-10元-9.37元,通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经是接近你所能接受的极限了。,终局谈判策略,白脸-黑脸 策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,收回条件,案例：,打个比方，你的邻居Joe和一群朋友凑钱买了一座度假小屋，由于小屋是大家共同买的，每个人都是房主，大家答应轮流使用这间小屋，你的邻居决定出让自己的所有权，于是他前来问你是否感兴趣。你的第一反应是：“这还不错，我正想找个度假小屋呢”但由于你是一位受过训练的谈判高手，这个时候，你可能就会扮演一位不情愿的买家。于是你告诉Joe，“非常感谢你给我这个机会，不过我想我并不是太感兴趣，最近太忙了，根本没有时间去那里，不过没关系，你不妨说来听听，你们所能接受的最低价格是多少？”碰巧，Joe也是位专业的谈判高手，他知道不应该由自己提出价格，所以他说：“这个我们要商量一下，我也不知道我们委员会会达成一个什么价格，但我想他们可能会要价1万美金。”这个价格比你预期的低多了，你百年来愿意付1.5万美元的，你内心可能高兴得快跳起来，但由于你是受过训练的谈判高手，懂得对这个报价表现得大为吃惊：“1万美金?Oh,no，我可出不了那么多钱，太贵了，说实话8K美金差不多。如果他们可以接受价格，请告诉我，我们可以接着谈”第二天，Joe又来了，他开始使用收回条件的策略：“非常抱歉，还真不好意思跟你说，我知道我们昨天讨论的价格是1万美金，可我的委员会决定他们所能接受的最低价格不低于1.2万美金”“Joe,你没搞错吧？你昨天说的是1万美金，现在却又改成1.2万，这到底怎么回事？”“我也很不好意思，可是他们【更高权威】是这么决定的。真抱歉，不如这样吧，我再去跟他们谈谈，看能否帮你争取下【黑白脸策略】，要是我能够帮你争取到1万美金，你能接受吗？”“当然没问题！”于是，这笔交易就以1万美金成交了。这就是典型的收回条件策略。,收回条件,收回策略通常用于那些想和你成交，并且当前的条件符合其心理预期，但对方却还想通过谈判来榨取你的让步空间的对手。它的作用是让对方尽快做出决定。有时候这种方法可以成就一笔生意，也有可能破坏一笔生意，所以要谨慎并且选择好对象，因为这种博弈有时候就像一场赌博；,记住，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样有可能惹怒对方；,要想避免与客户直接产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边,一旦有人对你使用这种策略，一定要立即给予反击。你可以要求对方先解决好自己的内部问题，然后双方展开真正的谈判。,终局谈判策略,白脸-黑脸 策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,欣然接受,不妨在谈判即将结束时作出一些小的让步，让对方感觉良好,记住，让步的时机要比让步的幅度更加重要，所以即便你只做出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。,谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要先恭喜对方。,
