某企业管理咨询公司销售与管理谈判修炼.docx

LCA客户主动模式-销售与管理谈判修炼谈判是销售的核心活动，谈判更是销售管理的核心活动，掌握了谈判就主宰了销售的命运。销售与管理谈判修炼匠心独具地将西方谈判的理性分析与中国谈判的谋略完美组合，使销售谈判提升到了空前的实战和战略高度，堪称中国销售第一课。 销售与市场培训联盟推荐语销售其实就是做两件事：卖产品、管客户。为了做好这两件事咱们现代中国人动足了脑筋想足了办法，二十年下来经验确实积累了不少，然而总觉得依靠老祖宗遗传的直觉太简单；依靠老外的办法太复杂！现代销售修炼和管理明确告诉大家：我们必须完善制度和流程，因为它们就是竞争力。我们按照这个原则去做了，但是彼此间的收获差距太大：有的企业迅速成长；有的企业停滞不前；有的企业反而逐渐衰弱。原因何在？！因为任何的销售修炼和管理办法都需要人落实到别人的身上，也就是说它们必须经得起人本（执行者和被执行者）以及人际（执行环境）的考验和配合。那么人们在销售过程中到底有哪些基本活动呢？我们必须找出这些基本活动，否则任何的销售谋略和修炼都是瞎猫逮耗子靠运气！ 沟通、谈判、服务就是人们的销售活动乃至所有人际活动的基本交往方式。销售与管理通过成功把握这三种活动，实现了“把货变成更多钱”的终极目标！在销售活动中，沟通的作用是让售卖双方相互认知认可，也就是双方之间表情达意。沟通通常在新客户交往的初期、新产品上市的初期、发生新变化的初期。售买双方一旦达成某种联系，沟通活动随之迅速减弱，谈判将主导接下去的交往活动，因为售卖双方已经面临利益分配的问题。销售谈判，售卖双方进行利益分配的人际交往活动。这将是长期的活动，只要有售卖双方，必然存在利益分配问题，更何况竞争导致了复杂的售卖多方现象。销售谈判的目的是使买方接受销售方的利益分配方案，通过谈判谋略和修炼转移买方对价格、品质、服务等容易引起销售方成本增加的利益的关注，实现厚利多销的企业终极目标。销售服务活动是利益分配各方为了融洽彼此关系而进行的既得利益再分配。它具有一体两面性，一方面是是否付出；另一方面是如何付出才会公平。销售管理活动在这个时候开始登台亮相，它解决的核心问题是“销售合作的各方如何继续投入才显得公平？”实质是：得到利益的各方如何公平地将利益再分配！所以，销售管理也非常一种谈判，唯一不同的是：销售管理是关于销售合作过程中。供需双方为了共同利益最大化而进行的投入产出公平性谈判！ 显然，把握谈判才可以把握利益分配及再分配的主导权！所以销售人员不可一日不知谈判！不可一日不学习谈判！更不可一日不进行谈判！销售谈判情景修炼 刚入行的销售人员最缺的是经验，尤其是销售谈判经验。入行已久的销售人士最缺的是新的销售经验，尤其是新的销售谈判经验。难道经验也可以修炼吗？完全可以！经验其实就是掌握实战销售问题的多少、掌握解决问题方法的多少。通过接触更多的问题和方法，销售人士的经验就可以得到迅速提升。 销售谈判修炼以实战销售情景解析的方式提高销售人士的实战经验。修炼的内容包括：如何改善谈判地位、如何不再让步、如何侃价、如何强化谈判决心、如何对付威胁和恫吓、如何对付艰难的对手。进攻性销售谈判修炼 对于销售谈判经验丰富的销售人士，他们已经不能满足“乒乓撞地球”式的单兵销售谈判修炼，他们希望主动掌握更多更大的利益分配权利，他们需要向别人进攻！ 进攻性销售谈判修炼运用计谋为你的对手“挖坑”的修炼。修炼内容包括：如何将对方拉入一场对你有利的谈判、如何让对方主动接受你的销售方案、如何让对方接受你的高价格、如何主导你和客户之间的销售合作。公平性销售管理谈判修炼 在销售利益的分配当中，令人满意的分配结果通常不是获得利益绝对值的多少，而是是否让对方感到公平，只有让对方感到公平的合作对方才会认真对待，就像自己的事业一样。所以在与客户合作管理的谈判过程中，能否使对方感到公平是销售管理成功与否的关键。 公平性销售管理谈判修炼关注的不仅仅是利益分配多少的问题，而是如何使对方在与我们的合作过程中，愿意做出更大努力和投入的问题。所以，公平性销售管理谈判修炼，是销售经理们与客户长期合作管理过程中必须进行的修炼。长期和谐客户关系处理的修炼公平性销售管理谈判修炼销售谈判情景修炼销售人士迫切需要掌握的经验： “客户的报价已经很为我们着想了，我不得不接受。”某销售人员在给销售经理的检讨书上这样写。因为他刚刚为企业损失了5个点的毛利； “我们是小公司，地位低啊！”“我们的品牌比不上别人，我们就是地位低啊！”很多销售人员这样说。 “不做让步？这个谈判我可没法谈。”“让步太大了？不！正常的”“为什么我要不停的让步？要不你去试试！”这是经常和“我”抬杠的“费用大户”说的。 “我可不会侃价，我老婆经常说我把东西买贵了。”“都是熟人了，这价怎么侃啊。”这个销售人员明显有没有尝到“侃价”的“快感”。 “我怕谈不好，还是换个人吧。”“这次谈判拖得太长了，上帝保佑早点结束吧。”“我们这个方案行不行啊！客户没有那么傻吧”。销售经理身边总有这样的人。 “再也不想见他了，那个凶啊！”“欺软怕硬”的销售人员还是大有人在。 。修炼特色： 本修炼含盖了销售谈判者可能遭遇的6种关键实战状况。通过具体谈判情景的事实判断解析（总计40个具体情景、16道销售谈判实战难题）及角色模拟，切实提高谈判修炼者的谈判知识与实战经验。所有角色模拟练习中的谈判对手都是来自第三方的销售谈判高手。本修炼的目的在于：使谈判新手增加至少一年以上的谈判功力；使谈判老手成为令对手尊敬的谈判专家。修炼对象： 希望从容面对客户的销售人士。修炼时间： 三天修炼大纲：准备：理清谈判脉象l 什么是销售谈判？l 销售=交换=利益+分配l 销售谈判=交换搏弈=利益偏好+分配方案l 案例研讨：两个小孩分橘子l 为什么30万名销售谈判者都会失误？l 为什么要进行销售谈判修炼的训练？l 谈判的商务目的l 销售谈判的四个关键步骤及其操作要点l 开局l 互换提案l 讨价还价l 收尾l 销售谈判所涉及的六种利益：l 行政利益。比如：市场评价权利、资源分配权利等l 时间利益。比如：耗费时间量、时间消耗绩效等l 经济利益。比如：销售量、销售成本、销售方式等。l 态度利益。比如：尊重、喜悦、振奋、被欣赏等。l 安全利益。比如：承诺、把柄等。l 生理利益。比如：饮食、睡眠、性等l 分配的两种方向：l 赢的方向；l 亏的方向。l 分配的三大原则：l 平等原则l 公平原则l 需求原则l 谈判能力测试（说明：这是修炼开始时的测试，在修炼结束时还有一次同样的测试，两次测试的差异就是本次修炼的现场效果检验）l 销售谈判人员的四种典型的行为特征：驴、羊、狐、枭。（所有情景谈判测试，都将以上述四种行为特征解析修炼者目前的谈判行为特征，并提供提升修炼的方法。）l 销售谈判中十三种对手类型及其应对方法修炼第一步：谈判者最不应该做的事情l 销售谈判的三大特殊性l 不期而遇、突然发动；l 琐碎、婆婆妈妈；l 直接关系企业和销售人员的根本利益。l 谈判情景判断；l 谈判情景释评；l 谈判者最不该做的事情是什么l 谈判者为什么屡犯错误l 什么时候谈判才算正式开始l 回顾问答单元修炼第二步：如何改善谈判地位l 界定谈判地位三标杆l 是对方选择你，还是你选择对方l 对方是否只有你一个选择项？l 你和对方的共同利益偏好是否多些？l 谈判情景判断；l 谈判情景释评；l 想办法胜过找理由l 如何通过谈判实现补救l 不要和自己竞价l 回顾问答单元l 角色模拟演练1修炼第三步：如何不再让步l 寸步不让、除非交换l 策略性让步五步骤l 确定让步方向l 确定让步之后你的立足点l 洽谈最佳让步方案l 等待最佳让步时机l 评估让步效果l 谈判情景判断；l 谈判情景释评；l 教狼追雪橇的故事l 不要害怕僵局l 回顾问答单元修炼第四步：如何侃价l 价格的三个心理基点l 目标点l 保留点l 参考点l 谈判情景判断；l 谈判情景释评；l 改变对方期望值l 期望值在谈判中的变化路径l 用你的开价镇住对方l 震撼开价策略注意事项l “价钱好商量”的弊端l 重新认识滞销产品l 侃价的理由l 最不应该的侃价习惯l 回顾问答单元 l 角色模拟演练2修炼第五步：如何强化谈判决心l 影响谈判决心的五个因素l 谈判利益目标不清晰；l 内部不协调导致谈判责任心下降；l 以前的消极经历没有及时排解；l 对谈判的结果没有预想；l 谈判步骤目标不清晰l 谈判情景判断；l 谈判情景释评；l 有决心使谈判强硬l 练习：见到你很高兴！l 如何坚定你的决心l 强硬可以软化对方l 强硬决心的表现l 育康法则l 回顾问答单元l 角色模拟演练3修炼第六步：如何对付艰难的对手l 艰难的压力是真实还是想象没有真正的艰难，所有的艰难都是因为对方希望你想象成那样。l 谈判情景判断；l 谈判情景释评；l 写真：极为难缠的对手l 对付的要领l 对付的步骤l 大店是如何欺客的l 威胁与反威胁l 回顾问答单元l 角色模拟演练4l 谈判能力测试进攻性销售谈判修炼进攻性销售谈判修炼者面临的困惑：“老板，今天我们去和客户谈判订单的事情，可对方根本不想和我们谈。以前我们反复演练的几套谈判方案，根本派不上用场。”无奈，空有一身本领对方就是不接招； 关于付款方式的事，客户说年前已经和公司有约定了，现在公司要收紧“银根”他们说没什么好谈的，如何公司一定要采取新政策，他们宁可放弃我们的产品； 客户老是让我们报方案，可迟迟不做明确表态，有什么办法让我们的方案一下把客户“镇住”？ 客户提了一个促销方案，要求我们一定要在周末批准，否则“耽误”了时机，他不能保证订单的准时完成； 公司的这个新产品根本没办法推，客户都嫌价格太贵，看来公司定价有问题，至少也要增加促销力度； 那个客户真是麻烦，签协议的时候说得好好的，一切条件都谈好了，但合作才一个月就提了这么多新条件； 。对于销售谈判经验丰富的销售人士，他们已经不能满足“乒乓撞地球”式的单兵销售谈判修炼，他们希望主动掌握更多更大的利益分配权利，他们需要向别人进攻！ 进攻性销售谈判修炼运用计谋为你的对手“挖坑”的修炼。修炼内容包括：如何将对方拉入一场对你有利的谈判、如何让对方主动接受你的销售方案、如何让对方接受你的高价格、如何主导你和客户之间的销售合作。修炼对象： 销售中高级经理。修炼时间： 三天修炼方式： 经典“挖坑”计谋的体验与学习，通过20个经典计谋及实战销售谈判难题的头脑碰撞，激发修炼者自身的智慧潜能。进攻性销售谈判修炼的目的不是画猫成猫，而是画猫成虎！修炼操作流程：准备：解像进攻性销售谈判l 进攻性销售谈判的边界l 上限：暂时还没有找到缺陷的对手；l 下限：值得你同情的对手。l 进攻性销售谈判的心理基点l 进攻保留点：让对方反事实思考：l 进攻目标点：改变对方的BATNA；l 进攻参考点：使对方偏好逆转。l 进攻性销售谈判的道德底线l 同情心l 恻隐心l 自责l 进攻成功之后必须要做的事情l 公益l 慈善l 服务典型的中国式谋略和操作方法，解析过程融合了西方关于谈判心理的研究成果。修炼第一步 如何将对方拉入一场对你有利的谈判 这个修炼步骤主要发生在销售谈判的开局阶段，在这个阶段通常所发上的事情是：判断对方是否存在合适进攻的缺陷，把握双方可能的利益偏好，销售谈判方向及方式的决策，取得对方分配利益的承诺。 完成此步修炼的好处在于：销售人员可以轻易挑起对方对某些重要利益的重新（弱化的、自我贬低的）评价，使对方愿意用我方觊觎以久的重要利益（对方的）交换我方并不很重要的利益。达成石头换鸡蛋的交换意愿。计谋一：指鹿为马：（颠倒黑白）混淆事实真相，歪曲问题的根源，以此影响谈判对手的谈判参考点，导致一场积极的销售谈判。当弯曲成为直线的时候，直线也就成了弯曲。l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析计谋二：虚张声势：（恫吓） 谈不谈判由不得你，如果不坐下来，嘿嘿。后果自负。派头唬人绝对不是空穴来风。l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析计谋三：生死攸关：（威胁） 生死攸关，只有我能够帮你化解，咱们谈谈吧。或许我们每天都面临死亡的可能，夸大些，别人只要认为是真的，你就有戏了。l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析计谋四：张冠李戴：（忽悠） 哎呀，你们家着火了，赶紧回去啊，我有车送你，便宜，只受1000块。鸡和狗本来就没有可比性，但真要比起来就是鸡鸣狗叫，你还不乘机捞上一把？l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析计谋五：问寒问暖：（鳄鱼的眼泪） 被老板骂了吧，没事，兄弟陪你喝两杯，有什么苦水向兄弟倒倒。你们老板可真不是东西。恻隐之心本是人之常情，换个动机结果可就大不一样。l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析修炼第二步 如何让对方主动接受你的销售方案 这个修炼发生在销售谈判的第二个阶段：互换提案阶段。在这个阶段主要发生这样的事情：对方对我方的利益分配方案鸡蛋里挑骨头，片面强调对方的利益分配方案，我方因为无法判断对方的真实意图，或备用方案不足而陷入被动。 完成此步修炼的好处：销售谈判人士可以轻松找到对方根本的利益偏好，使对方乐于接受我方的利益分配方案。计谋六：移花接木：（迷惑对手）先提出假设性方案以试探对方的真实意图，继而提出更加全面的方案以赢得对方的认可。知己知彼，百战不殆也l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析计谋七：零敲碎打：（诱导对方先提出对自己不利的方案）让（鼓励）对方先行提出方案，不做表态，让对方继续提出更加明细的方案。对各个细节“抠”，从而使对方陷入四面受敌的尴尬境地。典型的中国人“小锄头”精神，经常挖什么什么墙角得出的经验。l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析计谋八：敲山震虎：（出招要很）在对方期望值的范围内，提案必须要很，以此震撼对方。如果你的方案暂时超出对方的期望值，只要你提出足够的理由，对方会“想办法”照办的。别人怎么看你，首先是你自己怎么看自己！l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析计谋九：投桃报李：（给对方面子）谈判需要耗费双方大量的时间、精力乃至才力。所以求同存异是谈判过程中双方应该遵循的原则。主动认同对方与你相一致的提案内容，赢得对方的认同、乃至对你方的看法，加速谈判进程。和为贵嘛，其实文章花样不仅如此。l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析计谋十：图穷匕现：（对方已经没有其他选择项）如果对方有很多的方案可供选择，显然对他有利，但当对方只有一个或少数选择的时候，那肯定是对你有利了。如何实现这种状况，我们就需要设计一个“局”让对方钻。引导对方按照你的思路看待问题及问题的发展，最终在一个明晰的问题点上迫使对方做出选择。刺客往往是在对象走上绝路的时候才下手，据说这样成本低很多。l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析修炼第三步 如何让对方接受你的高价格 这个修炼发生在销售谈判的第三个阶段：讨价还价阶段。在这个阶段主要发生这样的事情：对方死咬标价不放，采用集贸市场大妈大婶的砍价方式，不理财你关于“合理”定价的任何理由。 完成本步修炼的好处：销售谈判人士可以轻易改变对方的价格评价模式，从而使对方接受我方较高的标价。计谋十一：比武招亲：（引起竞争）通过引入多方对某个利益的竞争，削弱对手的期望值，最终得到一个对己方有利的价格。找些托卖东西，中国人的传统智慧。l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析l 计谋十二：声东击西：（转移利益焦点） 转移谈判对手对己方真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。攻魏救赵而已。l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析计谋十三：无动于衷：（沉默的威力）不理会对方的报价，使对方对自己的报价产生怀疑，而继续报价。这是一种无声的讨价和还价，与具体讨价还价的区别在于：对于对方的每一次报价做一次这样的回应：“你的报价太离谱了，我懒得理你，看来你还得报个新的价格给我。”对牛弹琴白费力气，不如付钱走人来得实在。l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析计谋十四：小鬼当家：（授权有限）在讨价还价进行到一定程度的时候，以授权有限为由迫使对方进行选择：或者接受现在的价格，或者与有更大授权者进行另一场不太现实的谈判。与妇女儿童不要一般计较，他们天生受法律保护。l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析计谋十五：暗渡陈仓：（假装内部分歧）这是一种谈判角色组合的计谋，一个扮演黑脸（艰难的角色），一个扮演白脸（温和的角色）。先由黑脸出马打压对方的期望值，再由白脸出马做“好人”不至谈判破裂，最终得到对己方有利的价格。需要注意的是：讨价还价的主角是“黑脸”。张飞不好惹，关羽和说话，可惜他俩一伙的。l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析修炼第四步 如何主导你和客户之间的销售合作 这个修炼步骤发生在谈判的最后一个阶段：收尾阶段。在这个阶段主要发生这样的事情：双方按照共同的利益分配方案和价格履行成交的承诺，经常发生实收货品或款项与承诺不符的情况。因为没有为今后类似的利益分配问题制定一个一贯性的分配方案，导致在今后的继续交易中还要继续不断进行性质相同的重复谈判，浪费大量精力，甚至产生不必要的变故。 完成此步修炼的好处：销售谈判人士可以减低交易风险，有力掌握未来的交易关系。计谋十六：立竿见影：（销售讲究的就是落袋为安） 对方一旦确定采购承诺，销售方应该促使对方尽快把钱付出来。付钱的才叫生意。l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析计谋十七：脱胎换骨：（把内部制度变成外部约定） 以行业约定俗成等方式，将公司 内部的制度强加于对方。提高在未来合作过程中的主导地位。定规矩不带商量！l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析计谋十八：喧宾夺主：（我是厂家我坐庄） 利用己方是供应方的传统优势，设计一个换庄游戏，约定由己方先坐庄。先行主导执行过程。在我的地头，强龙都要让三分。l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析计谋十九：诱敌深入：（你先掏钱我摘桃）将未来的主导权争夺演化为诱使对方主动多投入的游戏，己方坐享其成。欲擒故纵，老套路。l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析计谋二十：与狐谋皮：（销售者，厚黑方能成大器） 掠夺对方所有你可以掠夺的资源，宁可你以后再分配给他；乞讨对方能够给你的任何东西，不管是否遭到他们的白眼。黑曹操、厚刘备只能分庭抗衡。司马昭厚黑兼备完成一统。l 心法l 案例研讨l 如何操作l 如何应对l 实战难题解析公平性销售管理谈判修炼您的客户为什么总是消极地投入？您的客户为什么总是希望你先投入？因为他们害怕不公平！您希望您的客户积极投身您的事业吗？请学习公平性管理谈判修炼！您的客户能否为了您的事业长期投入。你必须具备公平性管理谈判修炼！长期和谐客户关系处理的修炼公平性销售管理谈判修炼 在销售利益的分配当中，令人满意的分配结果通常不是获得利益绝对值的多少，而是是否让对方感到公平，只有让对方感到公平的合作对方才会认真对待，就像自己的事业一样。所以在与客户合作管理的谈判过程中，能否使对方感到公平是销售管理成功与否的关键。 公平性销售管理谈判修炼关注的不仅仅是利益分配多少的问题，而是如何使对方在与我们的合作过程中，愿意做出更大努力和投入的问题。所以，公平性销售管理谈判修炼，是销售经理们与客户长期合作管理过程中必须掌握的修炼。修炼对象： 销售经理、销售总经理、采购经理、总经理修炼时间： 2-3天修炼方式： 开放式技能修炼方式。主要通过实际问题解答、案例研讨、角色情景模拟、关键知识点提升、逻辑结构梳理五个方面进行生动演绎。修炼大纲：准备：管理简单化的阻力l 销售管理简单化的阻力渊源l 分配不公l 大家感觉不满意l 无政府主义l 出工不出力、出力不出活l 客户为什么不可以管理l 没有行政主权l 没有人事主权l 没有财务主权l 思考：如何让利益合作者主动出让这些主权？l 自身销售团队管理难题l 销售人员只关注收入l 销售人员和你太熟l 销售人员还有背景l 销售人员不让你知道太多l 销售人员人多势众l 你依赖他们太多l 如果利益对方主动，管理将非常简单l 谈判使利益对方主动的御赐金锏l 谈判解决销售管理的主要指标l 解决销售指标l 解决销售计划l 解决销售规矩l 解决销售回款l 解决销售人际关系l 解决销售资源分配l 解决销售信息获取l 解决销售成本最小化销售管理智慧修炼：公平的力量 公平，是销售管理、尤其是销售合作关系管理中的一个重要方面。每个销售管理人员都希望通过他们的言行和制度建立一种稳定、可控制的合作秩序。他们寄希望与两种手段：沟通和行政性手段，销售经理们把这两种手段称为：“胡萝卜+大棒”。然而，效果往往不如人意。因为他们没有认识到他们正在和对方进行一场利益分配的游戏！既然是利益分配，就需要谈判。对于正在合作的客户，其实没有根本利益的冲突，只有利益分配的公平与不公平。所以销售管理的实质就是让对方“感到公平”的谈判活动。客户和团队成员的想法其实很简单：“只要感到公平，我就对出力、多投入！”通过谈判让对方感到“公平”吧！ 公平性销售管理谈判遵循公平性原则的销售管理谈判。l 案例研讨：恶意窜货非公平性销售管理谈判的恶果l 公平性销售管理谈判三大原则：l 平等原则：什么是平等原则？在什么时候使用？注意事项。l 公正原则：什么是公正原则？在什么时候使用？注意事项。l 需求原则：什么是需求原则？在什么时候使用？注意事项。l 实战难题回顾问答销售管理柔性修炼 基于平等原则的公平性销售管理谈判修炼 如果你希望你的客户或客户团队稳定，请采用平等的分配原则，并且运用平等分配的原则指导你们之间的管理谈判。需要注意的是，这里的平等是建立在责任平等的基础上，所以管理的出发点和结果都是：客户确认他们的责任，并实际承担起来。案例研讨：如何给予同等商家相同的市场资源支持修炼一：平起平坐 通过地位形式上的等同，造成对方心理上的公平感，从而诱导对方做出承担更大责任的承诺。这是一种让对方感到应该承担责任相同的修炼，比如：使对方明白积极投入市场的结果不仅仅为了我方的品牌利益，同时也增加了对方的品牌利益，从而强化对方主动进行市场投入的决心。 l 关键知识点l 如何运用案例研讨；l 如何应对；l 实战难题回顾问答修炼二：一锁二匙 通过权利形式上的等同，造成对方心理上的公平感，从而诱导对方做出承担更大责任的承诺，这是一种给予对方投入安全感 的修炼。比如：让对方感到任何合作行为都必须双方认可方可执行，从而强化对方积极投入的决心。l 关键知识点l 如何运用案例研讨；l 如何应对；l 实战难题回顾问答修炼三：同甘共苦 通过工作行为形式上的等同，造成对方心理上的公平感，从而诱导对方做出承担更大责任的承诺，这是一种给予对方投入同等可比性的修炼。比如：给对方感觉无论情况多么糟糕你永远在他身边，从而激励对方义无返顾地投入。l 关键知识点l 如何运用案例研讨；l 如何应对；l 实战难题回顾问答修炼四：敞开心扉 通过工作信息形式上的等同，造成对方心理上的公平感，从而诱导对方做出承担更大责任的承诺，这是一种给予对方投入可预见性的修炼。比如：双方共享零售信息使对方感到了解真实的出售情况，而放心大胆地进行投入。l 关键知识点l 如何运用案例研讨；l 如何应对；l 实战难题回顾问答修炼五：志同道合 通过工作理念形式上的等同，造成对方心理上的公平感，从而诱导对方做出承担更大责任的承诺，这是一种给予对方投入可保障性的修炼。比如：通过发觉双方共同的爱好、志向等，让对方感到可以长期信赖，从而放心地投入。l 关键知识点l 如何运用案例研讨；l 如何应对；l 实战难题回顾问答销售管理刚性修炼 基于公正原则的公平性销售管理谈判修炼 如果你希望你的客户或客户团队，积极起来主动发挥他们的潜能，请使用公平性分配原则，并使用公平性原则指导你的销售管理谈判。需要注意的是：这里的公正是建立在明确贡献的基础上，所以管理的出发点和结果都是：客户确认他们的贡献，并对照他们的贡献承担他们的投入。修炼六：阴阳发票 给予对方更加严格的衡量标准，但通过你的解读让对方有公正的感觉，从而愿意持续或追加他们的投入。比如：双方付出的时间标准、智慧标准、金钱回报标准都可以设置差异而让对方感觉不到，结果对方感觉公正而积极投入。l 关键知识点l 如何运用案例研讨；l 如何应对；l 实战难题回顾问答修炼七：挟持天子 对方以为公正的判官其实是你可以控制的，如此以来公正感对方肯定可以感受到，但真正的公正肯定只有属于你。l 关键知识点l 如何运用案例研讨；l 如何应对；l 实战难题回顾问答修炼八：转移视线 引导对方进行向上比较，让对方感到他的贡献其实都有不足，为了弥补这个不足，他唯一的出路只有继续努力投入。l 关键知识点l 如何运用案例研讨；l 如何应对；l 实战难题回顾问答修炼九：吹毛求疵 要找毛病还是比较简单的，关键要让对方心服口服，这个修炼是几乎所有领导常用的方法，用在销售上堪称别有洞天。既然有毛病当然可以功过相抵，当然你可以赏赐对方一些给对方鼓励，开这个“后门”足以让对方对你顶礼膜拜。于是，他还不愿意继续投入吗？l 关键知识点l 如何运用案例研讨；l 如何应对；l 实战难题回顾问答修炼十：你是老大你说话 这需要一种境界，但也可以认为操作，很多的公正性评判几乎都是老大的个人裁决，所以就算作为老大的你让兄弟死，只要答应善待家属，兄弟已经感激涕淋了。至于让我有生之年多做些事情，那是理所当然。l 关键知识点l 如何运用案例研讨；l 如何应对；l 实战难题回顾问答销售管理节制性修炼 基于需求原则的公平性销售管理谈判修炼 如果为了满足客户或客户团队继续学习和个人发展的需要，同时尽量减少合作资源的浪费，请使用需求性分配原则，并使用需求性分配原则指导你的销售管理谈判。需要注意的是：这里的需求是建立在激发客户合作满意度的基础上，所以管理的出发点和结果都是：按照客户受教育及考虑个人发展意愿的强弱程度分配公司资源，通过客户确认他们的满意程度，增强客户对合作关系的长期依赖程度，从而使他们为了自身的发展而自愿为合作增加投入。修炼十一：时间有限 有些客户需要你在他们身上多花些时间，他们更在乎你投入给他们的时间是否公平，所以你的方法是：一方面显得很忙，另一方面表现出再忙也会挤出时间照顾他们。客户因为感觉到时间分配的公平和满足，而对未来充满信心，愿意继续或增加投入。l 关键知识点l 如何运用案例研讨；l 如何应对；l 实战难题回顾问答修炼十二：精力有限 有些客户需要你在他们身上多花费些精力，比如：思考一些他们实际遭遇的工作难题、和他们一起看看市场、做一些他们认为重要或紧急的事情。同样，他们也很关注你投入精力的公平性。于是你可以采取这 样的方法：首先强调精力有限，为了提高效率将精力主要分配在重要的事情上，所以要求客户也将精力放在和你一致的方向。谁和你的方向越一致将得到你越多的精力分配。从而使客户在公司希望的方向上积极投入。l 关键知识点l 如何运用案例研讨；l 如何应对；l 实战难题回顾问答修炼十三：态度有限 客户们当然希望你给他们一个好的态度，比如：积极的评价、积极的参与、主动关心等等。同样，他们也关注你投入态度的公平性。所以为了增加客户投入的积极性你可以这样做：你告诉客户，你方、客户团队大家共同认可的工作理念是决定你投入态度积极程度的基础。对符合工作理念的客户肯定多多的积极投入，如果不符合或背离工作理念，你的投入也会消极。以此让优秀的客户感到你和他们有共同的好恶感，从而增加对你的信任，积极投入。l 关键知识点l 如何运用案例研讨；l 如何应对；l 实战难题回顾问答修炼十四：预算有限 如果你的手里掌握者一定预算的分配权，客户当然希望分到更多，更公平。所以你要定个规矩：使用得越好，分到越多。当然什么叫“好”主要还是你说了算。客户为了得到更多的预算，而积极提高预算的使用绩效，你用更少预算做更多事的目的达到了。这样对客户来说也很公平，他们只有积极投入。l 关键知识点l 如何运用案例研讨；l 如何应对；l 实战难题回顾问答修炼十五：授权有限 客户也希望把你的行政权力分配一些给他们（授权），当然更看中公平授权。于是你的规矩就是：谁帮你更多，授权更大。结果客户积极帮你，大家都有收获，很公平。结果也是相同的：客户的积极投入。l 关键知识点l 如何运用案例研讨；l 如何应对；l 实战难题回顾问答文道 程教授： 上海大学EMBA特聘教授、管理硕士、博士。中国十大最具魅力咨询师、中国十大杰出培训师、销售与市场杂志第一营销专家团专家、摩托车世界经销商学院院长。武道 程教授： 1987参加第一场销售谈判，卖出了80套校园明信片； 1991年以来每年至少参与和主持100场以上艰难的销售谈判； 1992年成功进行第一个100万的销售谈判，销售对象：长庆油田； 1994年成功进行第一个5000万的销售谈判，销售对象：浙江省长途电话局； 1995年开始成功掌握与大型商贸企业的销售管理谈判技巧，至1999年累计完成销售额14亿； 1997年开始用销售与管理谈判技巧培训其他销售人士提高销售业绩 2001年成为职业销售与管理谈判专家 2001年以来经过程烈教授的帮助，以销售谈判方式提高业绩的著名企业有： 埃克森-美孚关联企业17%、喜力21%、ABB25%、不凡帝-范梅勒33%、可口可乐35%、LAMPO服饰38% 等12.17.202214:5414:54:0822.12.172时54分2时54分8秒12月. 17, 2217 十二月 20222:54:08 下午14:54:082022年12月17日星期六14:54:0844