立体车库商业计划书.docx

立体车库商业计划书编制单位：郑州经略智成企业管理咨询有限公司商业计划书的用途一、获得VC/PE投资 商业计划书作为开启财富之门的“钥匙”，主要用途是获得投资资金，一份撰写优秀的商业计书能够把公司和项目的优势、潜力、运营思路、商业模式等完美的展 现给投资者，从而获得风险投资商的的青睐。风险投资商通过股权、债权的方式投入资金，最终退出企业资本体系，获得高额回报。 二、获得政府资金投入国家发展改革委办公厅、财政部办公厅发出通知，对符合国家高技术产业发展“十一五”规划当前优先发展的高技术产业化重点领域指南(2007年度)范围的高成长企业，实行创业风险投资支持。创业风险投资不是财政拨款补助项目，国家资金采取直接投资、资本金注入，以股权投资形式投入企业，由受托管理机构行使投资权利。 三、获得银行贷款目前，部分银行也涉足风险投资领域，主要采取债权、股权回购等方式进行投资，这类商业计划书与专业风险投资商要求的内容基本一致。 四、实现企业并购在企业并购过程中，被收购企业为了体现自身的优势和价值，往往策划完善的商业计划书，着重在市场前景、竞争环境、管理团队、风险控制和财务预测等方面进行分析，从而在并购过程中获得主动权和竞争优势，最终实现企业的收益目标。 五、规划公司和项目一个酝酿中的项目往往是模糊不清的，通过商业计划书和创业投资策划的撰写，可以使一个完整可行的创业投资行为跃然纸上。成为创业企业的行动指南和吸引投资的“金钥匙”。第一章 执行总结1.1 公司简介 XX公司是一家提议中的公司，预计将成为一家立体停车设备运营商、投资商与售后服务商的综合性企业。公司初期以立体车库为主要投资开发对象，计划注册于安徽省合肥市。 公司拥有高素质的管理、销售、技术人才。公司营销管理人员均经过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识，具备销售、资本运做的专业知识、相关经验及社会资源；技术人员均从事车库行业多年，拥有相关立体车库技术专利及研发新型产品的能力。公司的宗旨是凭借社会资源网络，以高新技术为依托，通过资本运做，以市场为导向，借助政府政策和经济优势。创一流业绩、创一流品牌、创一流立体车库公司。公司本着“创新为先、质量为本、合作共赢”的理念，始终坚持“以市场为导向、以创新谋发展”，为公司的成功运营而不懈努力。1.2 产品与技术立体停车设备：升降横移式、垂直升降式、全自动平面移动式、简易升降与升降横移结合式、塔式升降横移。以目前的立体车库市场来看，升降横移式、垂直升降式以及塔式升降横移的市场较大，其中又以升降横移式需求量最大，因此，远大将根据市场变化，在保证升降横移式停车设备占据一定的市场份额的同时，加大研发资金及力量，继续开发更加适合市场的产品，不断扩大市场拥有量。1.3 目标市场我们在对市场分析的基础上，以合肥市场为中心，定位在房地产开发商、物业管理公司、商业区、政府机构、医院、宾馆等企业，兼顾海外市场。1.4 竞争汽车的停泊通常采取平地停泊和立体车库停泊两种方式。平地停泊需占用相当的场地，在汽车数量迅猛发展的今天，有限的可泊车场地已难以满足日益增长的汽车量的需要；立体车库每车位造价相对便宜。开发推广立体停车库，仅缓解了目前城市中道路空间狭小的矛盾，减少了污染，又适应了城市高节奏快速发展的需要，也可配合市政建设带动一大批第三产业的兴起，可谓有百利而无一害，为城市向更大规模发展提供有利的条件。XX公司本着与客户共赢的理念，采用多种手段进行调控，其产品的成本相对降低，同时远大专注于品牌和企业文化的建设，使其成为公司的无形资产，而在产品研发、产品品质、营销策略上都将与其他立体车库企业显示更加独特的创新之处，在远大进入市场后必将很快占领市场。1.5 市场营销策略立体车库营销策略：现代市场营销的核心思想是“面向顾客”。根据公司的特点，建立以消费者需求为出发点的营销观念，强调企业的整体活动以满足买方需求为中心，整个项目的设计、包装、定价等综合考虑，平衡好各方面的关系。在销售渠道上，建立以合肥为中心的直销型短渠道的销售模式，在各地根据实际情况选择战略合作伙伴、合作企业等。1.6 资金需求与财务分析一期总投资额度在1200万以上，主要用于市场投资开发、产品研发、办公场所以及企业正常周转所需要的流动资金。XX公司四年内的经营状况如下： 单位：万元第一年第二年第三年第四年销售额1920240045516319净利润-6354528761455资产总额资产净利率表1-1 xx公司前四年经营情况表1.7 风险资本退出方式根据公司未来经营状况良好、经营状况一般和经营状况不佳三种情况，公司制定了上市、并购转让、管理层收购三种有针对性的退出方式以及具体的实现形式。并根据未来营业情况的预测，我们认为风险资本在第4年以后以并购转让方式退出是一种比较理想的方式。第二章 产品与技术介绍21产品介绍211产品概念立体车库由多个多层停车单元体按m行n列排列组成，其顶层为进出车层面。自动管理控制系统由多个执行元件、动力源以及计算机控制系统构成。停车库可建造在地面上也可建造在地下，具有单位车辆占地面积小，多辆车可同时进出车库、节省等候时间、动作安全可靠等优点，特别适用于轿车泊车。机械车库与传统的自然地下车库相比，在许多方面都显示出优越性。首先，机械车库具有突出的节地优势。以往的地下车库由于要留出足够的行车通道，平均一辆车就要占据40平方米的面积，而如果采用双层机械车库，可使地面的使用率提高8090，如果采用地上多层（25层）立体式车库的话，50平方米的土地面积上便可存放50辆车，这可以大大地节省有限的土地资源，并节省土建开发成本。  机械车库与地下车库相比可更加有效地保证人身和车辆的安全，人在车库内或车不停准位置，由电子控制的整个设备便不会运转。应该说，机械车库从管理上可以做到彻底的人车分流。立体停车设备在国外的发展已经有40年左右的历史，尤其是日本、韩国，无论在技术上还是在经验上均以取得了成功。我国于90年代初也开始研发立体车库，从2003年开始，技术和经验已经逐步走向成熟和完善，预计立体车库在我国将有20年的发展空间。222产品种类XX公司根据合肥市车库市场的现状以及未来发展趋势，在进入市场初期，以普通升降横移式（二五层）立体停车设备为主要产品，根据市场需求的不断扩大，将持续投入研发资金和力度开发新型产品，主要为塔式升降横移、全自动平面移动、垂直升降（塔库）类，以满足市场的需求。升降横移式停车设备此种设备是目前市场使用最多的类型。每单元可设计成两层、三层、四层、五层、半地下、地下等多种形式，车位数从几个到上百个。此立体车库适用于地面及地下停车场，配置灵活，造价较低。  产品特点：  1)节省占地，配置灵活，建设周期短。  2)价格低，消防、外装修、土建地基等投资少。 图2-1 升降横移式示意图  3)可采用自动控制，构造简单，安全可靠。  4)存取车迅速，等候时间短。  5)运行平稳，工作噪声低。  6)适用于商业、机关、住宅小区配套停车场的使用。  2.安全装置：防坠装置，光电传感器、限位保护器、急停开关等。垂直升降式（塔库）停车设备 本机型位全自动化立体停车场，可设计为地上或地下，出入口一般设计在地面层，并装修成停车塔。本机型为高塔设计，为12层至30层，占地面积小，只需50平方米。主要优点：1） 在原来停放三辆车的地面位置上可停放60辆，最大效率的利用了空间；2） 出入车速度快；3） 通过自我诊断画面显示故障原因，可以迅速排除故障；4） 根据地形的不同，可以设置纵式、横式、建筑内置式、独立钢结构式。 图2-2 塔库示意图全自动平面移动式立体停车设备此设备是一种全自动化的机型，多用于停车位极其紧张的地下室，最多可以做到六层。该设备具有以下特点：1） 通过单独控制各层的CART和升降机来移动，出入车速度快；2） 最大限度的利用空间，符合大规模停车要求；3） 局部出现故障也不影响其他部分，使用方便。图2-3 平面移动类示意图塔式升降横移类立体停车设备 此设备是介于塔库和普通升降横移之间的一种新型产品，可以做到11层，具备塔库的取车快捷性，造价更比塔库低，而且地域适应性更比塔库强，该设备具有以下优点：1） 机型以四根立柱做为导轨，升降过程中不会发生摆动，安全性能高；2） 采用变频电机控制，速度快；3） 设备采用正、反齿错位交换停放车辆,故障率低；4） 地域适应强。图2-4 塔式升降横移实景图项目名称：广州沙河宾馆设备型号：PSH44D-11S22技术壁垒从现有的技术水平已经研发能力来看，远大立体车库的制备技术已经需要达到的特性已经具备并实现专利保护，其工艺合理、成本低、易于实现产业化，保证产品能够顺利推广应用。221技术优势目前，对于普通升降横移的技术研究，已不存在技术壁垒，xx公司在充分拥有该技术的同时，还投入更多研发资金用于平面移动、塔库、塔式升降横移类高技术含量、高收益型的产品，这三类产品技术的开发，将使远大领先与其它竞争对手。222知识产权XX公司进入市场后聘用的技术人员所拥有的技术已获得相关专利证书，受到国家专利法律保护。第三章 公司概述31公司性质 Xx公司是一家筹划中的公司，计划注册于安徽省合肥市。公司除了拥有已经成熟的升降横移类立体停车设备技术外，还拥有塔式升降横移、垂直升降（塔库）、平面移动类相关技术。公司计划在进入市场的初期，以普通升降横移类为主要产品，根据社会资源优势迅速占领以合肥为中心的市场，随着公司的发展以及市场需求的变化，将加大对塔式升降横移、垂直升降（塔库）、平面移动类等高端产品的研发力度，从而创造更多的价值。XX公司拥有结构合理的管理团队，公司初创初期管理团队由5名成员组成，分别来自市场营销、电气工程及自动化、机械设计制造等立体车库相关行业，均熟悉立体车库市场运作，同时拥有扎实的理论基础和丰富的市场经验。此外，XX公司还计划通过招聘吸收立体车库行业的精英。32公司战略321公司使命 “创造立体车库的品牌企业！”322公司战略专注技术创新、品牌创新，为客户提供高质量的产品和服务，使公司成为拥有雄厚的研发实力、高效率的组织结构、广阔的销售渠道的立体停车设备的运营商、投资商。323发展规划初期长期中期图3-1 远大立体车库投资战略规划图初期（20082010）：市场导入阶段：力争合肥40左右的市场份额，第二年实现盈利。中期（20112012）：国内知名立体车库品牌运营商、投资商；开发多品种产品。长期（2013年以后）：国内市场佼佼者；争取在创业板上市。33核心竞争力331成熟领先的技术优势：XX公司拥有成熟的升降横移类相关技术，通过引进和聘用相关拥有塔库、平面移动类等高端产品专利的技术人员，同时与高校研发机构强强联合，高密度投入高资历研发人员保障后续产品研发，保证远大产品处于市场领先地位。332绝对的成本优势：XX公司将与其他立体车库生产商、安装企业、加工企业形成战略合作伙伴关系，根据需要逐步分解生产成本。333品牌优势：XX公司将专注于公司的品牌建设以及企业文化的建设，使企业成为国内知名的立体车库品牌运营商。34组织结构董事长总经理营销部职能部技术部市场推广客户服务产品销售办公室财务管理行政管理技术研发产品质检协作安装XX公司采用直线职能制的组织构架。既保持了直线制集中统一指挥的优点，又具有职能分工专业化的优势。如下图所示：我们之所以采用直线职能制组织形式，主要基于以下的考虑：1.直线职能制组织形式命令系统单一直线传递，具有管理权利高度集中、沟通及时、信息保真度高、决策及时的特点，适应了远大成立初期，规模小、任务单一的企业特征。2.设置独立的职能部门，并专设各主要负责人进行管理，有助于充分发挥职能机构的专业管理作用，使高层管理人员摆脱公司琐事所带来的烦恼。主要部门职责：董事会：董事会由股东大会选出，代表全体股东利益，负责制定公司的重大方针政策并检查其执行情况。其主要职责包括：协调公司与股东之间的矛盾，任命公司重要职员，审议决定公司的重大方针政策和管理原则，对公司进行连续而全面的考查，在处理公共关系和履行社会职责方面提出指导意见。总经理：由董事会聘任或者解聘。总经理对董事会负责，全面负责公司日常经营事务，协调各部门之间的关系。把握公司总体运行状态，对公司的发展成长运筹帷幄。具体行使下列职权：1、主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；2、组织实施公司年度经营计划和投资方案；3、拟订公司内部管理机构设置方案；4、拟订公司的基本管理制度；5、制定公司的具体规章；6、提请聘任或者解聘公司副总经理、财务负责人；7、聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员；8、公司章程和董事会授予的其他职权.总经理列席董事会会议。营销部：由营销经理分管，向总经理负责。下设市场推广、销售和客户服务三个职能。销售是公司的核心部门，负责销售渠道的建立、维持和其它产品销售相关工作。市场推广负责对公司客户和潜在客户进行统计；对市场进行调查研究；宣传企业形象、提高企业知名度，与合作伙伴进行业务上的合作；开拓市场，大力发展潜在客户等；客户服务负责做好售前、售中和售后服务。营销经理在公司成立初期直接从事销售一线工作。职能部：该部门是公司的职能部门。由职能主任负责，向总经理负责。下设公司日常管理与法律相关事务的行政管理，负责员工的招聘、录用、工资、福利、奖金、考核、提升等工作的办公室，负责公司资金的筹措、使用和分配的财务管理三个职能。技术部：由技术经理分管，向总经理负责。负责日常的技术研发，包括与合作企业原料物资的采购，控制从原料到产品的整个工艺流程以及根据实际情况制定生产计划，提高生产效率，并且负责新产品的研发。35管理机制351管理原则企业获得成功的关键将依赖于对知识型员工的有效利用。为此我公司制订了管理的八大原则：² 办公室负责招聘从部门经理到未来的同事都将参与面试。这样的方式可以充分考虑各方意见，使招聘流程更加公平和严格。² 满足每个员工的需要XX公司除了为员工提供了一套标准的附加福利，还给他们配备了相关的生活场所，所有这些都员工是在辛苦工作之余希望得到的。² 缩短员工间距离成员间的交流必不可少。xx公司将在办公室数英尺的范围空间内安排更多的位置以增加员工交流的机会。² 鼓励创新XX公司希望激励员工创造性，允许每个员工对新想法加以评论和打分，使最有创意的想法能涌现出来。² 努力达成一致公司的管理层在做任何决策时都尽可能征求更多人的意见。经理扮演的角色仅仅是意见的综合者而不是意见的独裁者。想达成意见一致经常会耗时更长，但总是使决策更有效且更容易被员工接受。² 拒绝邪恶，洁身自好在管理层级中，远大努力营造一种谦让和相互尊重的气氛，避免公司里处处都是好好先生。² 凭数据做决策任何决策都要依赖于定量和定性分析。xx公司将自建一套信息管理体系，管理者们可以深入海量数据中进行分析，挖掘趋势使其他员工时刻保持前瞻性。² 有效的沟通每个星期一，远大都将举行一次全体员工的交流会，并以产品介绍、提问、回答的方式进行。这使管理层时刻掌握知识型员工的最新动态，反过来同样如此。352创新机制技术创新：XX公司在保持核心产品的竞争优势的同时，将积极开发研制立体车库的相关产品，实现产品多元化，适应市场的要求。我公司以科技进步和技术创新为技术理念核心，追求在现有技术基础上的创新，后期可以引进技术，将技术引进与自主创新相结合，不断改进初期产品，以满足迅速发展的立体车库市场上的需求。品牌创新：xx公司不仅要创立立体停车设备的运营品牌，还要创造立体停车设备的投资品牌、售后服务品牌。业绩创新：xx公司鼓励员工不断进取、孜孜以求，不论是哪个部门、哪个岗位上工作的都要不断超越自我曾有的业绩，追求更大、更快的进步。公司将通过各种鼓励政策激发员工的积极性。353员工福利管理制度第一条：保险按公司现行的保险规定，公司在员工试用期满后，为其办理城镇社会保险或农村养老保险。公司根据合肥市有关规定为员工办理“养老、生育、工伤、失业、基本医疗”等五项社会保险，为满足员工退休、生育、看病等不同需求提供了基本的社会保障。第二条：过节费根据国家规定的节假日（元旦、春节、妇女节、劳动节、中秋节、国庆节等），公司将发放适当的过节费或物品。第三条：休假政策法定假日：每周单休日制。所有公司员工都可享有国家规定的每年10天法定带薪假（元旦1天，春节3天，劳动节3天，国庆节3天）。妇女节妇女放假半天。带薪年假：公司为员工提供带薪年假，员工在公司工作满一年后，即可享受带薪年假5天。工作满三年，每增加一年，其带薪休假日增加一天，最多不超过14天为限。公假：员工参加相关社团活动时，经公司批准可以取得有薪假期。特别休假：员工试用期结束后，按国家有关规定享有婚假、丧假、分娩假等有薪假期。第四条：满勤奖以工资形式每月同工资一起发放。统一发文规定。第五条：住院慰问员工住院期间，视具体情况公司组织人员慰问。第六条：本制度如有未尽事宜，可以随时做出合理的调整。第四章 市场分析41市场需求及投资机会分析411市场需求据1997年统计，全国汽车保有量1100万辆，其中轿车400万辆，当年轿车生产48.2万辆，微型车生产量38.2万辆；1998年轿车生产量50万辆，1999年55万辆，2000年57万辆。据估计，2000年的轿车保有量接近600万辆。随着中国加入世贸组织和人民生活水平的进一步提高， 2005年的轿车保有量为1000万辆，2010年将达到2000万辆，“十五”期间轿车保有量将增加400万辆。停车位需求按1:12(100%的基本停车位和20%的公共停车位)计算，总需增加停车位480万个。平均每年需求96万个车位。如仅考虑10%经营机械式停车库，则每年需提供机械式立体停车库9.6万个车位。另外还有微型车、小型面包车等适宜用机械式停车设备的车位需求尚未考虑在内，还有出口的需求亦未考虑在内。因此，发展立体停车库是当今社会的必然趋势，机械式立体停车库占地少、存车多，适合于城市建设的各种场所。 随着城市的规模越来越大，人们在城市里的生存空间却越来越小，于是出现了要利用空间的理念，城市中开始建设立体建筑、立体交通和立体停车。作为现代大都市的标志，城市商住区高楼大夏林立；社区道路、高架交通干道、立交桥和地下铁路，编织出城市立体交通网；汽车的住宅停车场也有了长足的发展，由平面停车向立体停车，由简单机械停车设备向计算机管理高度自动化的现代立体停车演变，成为具有较强的实用性、观赏性和适合城市环境的建筑。伴随着汽车进入家庭，城市动态、静态交通管理制度的健全和人们对居住环境要求的提高，给停车产业提供了发展机遇，立体停车产业市场前景广阔。412投资机会分析停车设备是公共事业商业性派生行业，其发展与否一定程度上依赖于城市规划的完善和先进程度。随着国内汽车工业的不断发展以及房地产业的发展，对立体停车库的需求越来越大，同时也给商业投资带来了很好的发展机会，xx公司正是从商业的角度出发，从立体停车设备运营、投资的理念进入立体车库市场，分析现有市场，具体的投资机会体现在以下几个方面：一、地区投资机会目前，我国有大城市81个（包括特大城市34个），中等城市203个，小城市384个，共计有668个城市。现在停车设备虽已覆盖到27个省市的68个城市，但与我国城市总数相比覆盖率还很小，说明当今立体车库的市场潜力还很大，特别是合肥市场，规划部门已经出台了相关立体车库的相关规定，发展立体交通、立体车库也已成为政府大力支持的行业。因此，xx公司立足于合肥市场，在占领主导市场份额后，将向全国其它潜力较大的大中型城市进军。二、国外投资机会近几年，随着国内停车设备需求的增大，我国的机械停车设备也已经开始出口到国外，目前，我国出口主要到日本、韩国、俄罗斯和我国台湾等地区。同时美国、法国、澳大利亚、香港等地也有一定的对机械停车设备的需求，随着我国产品技术的提高和品种的增多，同时具有一定的价格优势，未来产品的出口机会比较大。远大也计划将出口做为公司的一项战略性投资，通过与具有一定实力的国际贸易机构合作，进入相关国外市场。三、多元化投资 目前，合肥市场与其它大部分市场一样，普通升降横移类产品仍然占领市场的主要地位，但是随着土地资源越来越紧张，对立体车库的需求必将呈现多元化的形式，垂直升降类、平面移动类、塔式升降横移类将更加适合市场需求。42市场细分与目标市场市场细分目标市场分市场定位分根据XX公司现有的产品技术以及产品特性，我们对具体的市场进行了分析，先通过市场细分分析市场的规模和发展潜力，然后再结合企业的优势和现有资源和能力选择目标市场，最后进行市场定位。图4-1 细分市场421市场细分l 按照用户对市场进行分类XX公司所针对的客户主要为房地产开发商、物业公司、酒店、政府部门。其中以房地产开发商的需求量最大，其次为政府部门和酒店类。公司预计仅房地产业的采购量将占到公司销售总额的70%以上。l 按照立体车库的档次和技术含量进行分类立体车库的应用档次和技术含量是成正比的，一般来说，低端产品如升降横移类的技术含量相对较低，而平面移动、塔库类等中高端产品的技术含量较高。由于土地资源越来越少，规划方面对于停车位的要求越来越高，因此，在目前升降横移类低端产品占市场需求主流的情况下，中高端产品的需求也将越来越多。422目标市场通过以上对市场的分析，再加上市场规模、企业自身能力以及社会资源优势，远大决定在合肥进入市场初期采取集中营销策略，也就是将目标市场定位于具有一定实力的房地产开发企业、酒店以及政府机构，随着公司的不断发展，公司还将致力于停车紧张的已建小区的停车位投资开发以及海外市场。首先，房地产企业开发的地产项目很多，由于受到土地资源已经规划上面的限制及要求，原有的平面停车已经远远不能满足相关的需求，只有寻求立体空间的发展，建造立体车库以满足需要，立体车库可以建造在地下和地上，地下车位由于高度的限制，一般都采用地下两层升降横移类立体停车设备，低端产品仍是市场主流。其次，随着合肥的不断发展发展，高级酒店业也必将发展，停车位的满足也是制约酒店赢利的一个重要因素；政府部门由于公车的不断增加，原有的停车场地也已远远不能满足停车需求，因此必须发展立体车库，向空间要车位。合肥低端产品市场中高端产品XX公司立体车库品牌研发抢夺423市场定位图4-2 市场定位图示确定了目标市场，必须考虑如何定位，即如何进入市场。目前合肥市场仍然以低端产品为主，中高端产品是未来的一种发展趋势。无论从价格还是品质以及社会资源，我们都有明显的竞争优势。针对这些优势，我们将采取迅速渗透策略，尽快抢占市场份额。43竞争分析431竞争对手分析目前从事立体车库行业的有120家左右，主要的都是立体停车设备的生产商，而专注于立体停车设备品牌运营商、售后服务商和投资商的企业很少，而在合肥市场上存在的都是立体车库生产企业如西子、芜湖汉光等，这就为远大初期占领合肥市场提供了很好的机会和发展空间。从战略来看，相关企业主要专注于从生产商的角度出发进入立体车库市场，竞争相对激烈。从社会资源来看，进入合肥立体车库市场主要是代理商形式，本土化优势以及社会资源网络相对于远大较弱。因此，xx公司初期选择在合肥市场上将处于十分有力的市场地位。随着远大品牌的不断提高，进入全国其他市场后也必将占据重要的位置。432竞争优势l 技术优势公司拥有独立自主的知识产权，低端产品的技术已经相当成熟。通过引进和研发的塔式升降横移、全自动平面移动、垂直升降（塔库）类更是具有明显的高技术壁垒，很难被竞争对手在短时间内模仿或赶超。l 价格优势XX公司与多家企业形成战略合作关系，从多种渠道包括技术、原料、加工、安装等方面降低产品投入成本，因此在价格上具有相对优势。l 社会资源优势公司在进入市场初期，立足合肥市场，对合肥市场有一定的认识和项目操作的经验，同时在合肥目标市场有一定量的目标客户和社会资源，熟悉市场的营销环境以及政策和法律环境等。l 品牌优势公司在成立初期就致力于立体车库的品牌建设以及企业文化的建设，预计三年内做到立体车库品牌的佼佼者，具有一定的业内知名度，使远大品牌成为公司的无形资产和财富。第五章 市场营销产品策略投资开发品牌营销战略合作图5-1 市场营销策略51产品策略511产品生命周期和营销策略产品生命周期指产品投入市场到最终被淘汰出市场的整个过程，分为引入期、成长期、成熟期和衰退期。 结合立体车库市场的实际情况，在这几个阶段分别采用如下的营销策略：引入期由于立体车库现在已经被相对的了解和认可，因此公司在产品进入市场的初期销售阶段，凭借社会资源优势，采取快速渗透掠夺策略以带来先声夺人的效用，迅速占领合肥市场。成长期立体车库已经被广泛接受，销售量将呈直线增长，技术将更加成熟，因此，这一阶段的营销策略是：完善质量保证体系，并不断改变产品的性能服务；分析竞争者的价格策略，作出适当的调整，如果本公司产品处于垄断地位，我们将采用高价的策略；促销策略方面，我们将着重从介绍产品转向树立企业和产品的形象，进行品牌建设，针对公司产品的特点和销售者关心的问题，通过与同类产品的对比，显示其优势；成熟期这一时期在整个产品的生命周期中持续时间最长，特点是:销售量达到顶峰，虽可能有增长，但是增长速度比较缓慢，随着市场需求逐渐饱和，销售增长率甚至可能呈现下降趋势；同时，产量大，生产成本低，利润总额高，但是增增长率低。行业内生产能力过剩。针对以上特点，XX公司将增加产品研发资金和力度，设计生产更多适合市场的新型产品以满足市场需要。衰退期这一时期的特点是产品老化，陷于被市场淘汰的境地；产品销量和利润急剧下滑，远大在这一阶段将逐步有计划的撤出市场，针对性的选择其它投资行业。512新产品开发目前，市场上仍以升降横移类为主导产品，随着市场的不断扩大，xx公司通过市场调研和分析，塔式升降横移类、全自动平面移动类、垂直升降（塔库）类在未来的产品成熟期阶段将占据重要位置，因此，公司在规模不断扩大的同时，将加大这几类产品的研发力度。（1） 研发费用公司大力支持研发部门的研发工作，在成立初期就投入资金进行技术的引进和研发，同时在公司不断扩大过程中，用销售额的5%用于研发费用，遇到特殊情况，具体的研发经费进行调整。（2） 研发人员公司已经拥有相关技术人员，公司成立后，继续聘用有相关专利及技术的人员，委托其成立技术组，提供其足够的研发费用，通过相关协议，与高校或其它研发机构进行合作，使其为公司开发新的项目。52品牌营销随着市场经济的高度发展和经济全球化浪潮的冲击，品牌化时代已经到来，它几乎统治了所有的产品。显然，创建一个品牌对企业来说是至关重要的。xx公司在初创期就将品牌建设放在战略规划地位。知名度、美誉度、忠诚度是衡量一个品牌的重要标准，而品牌塑造目标的达成，涉及到产品的品质、终端服务系统的建立、渠道的畅通、价格策略的合理、公共关系策略、营销策略等。公司将实行以服务推产品、以产品促品牌的宣传策略，以形象树诚信的公关策略、以与相关企业利益共享的渠道策略，企业文化与企业制度共融的管理策略努力塑造远大的品牌文化。521广告宣传（1）广告目标：准确、真实地向顾客传递公司、产品信息。（2）广告媒体：利用印刷媒体、电子媒体、户外广告、政府性宣传活动等进行不同形式的宣传。（3）广告策略：重点宣传产品品牌，树立良好的公司和品牌形象。522公共关系公共关系已成为现代企业不可缺少的一部分，良好的公共关系可以帮助企业建立良好的社会关系，树立良好的品牌形象，并能及时发现消除企业存在的危机。(1)对象：政府部门、相关科研部门及高校、新闻媒介、各类公众、同行业竞争对手及公司内部员工。(2)方案：在公司内部定期举行能促进各部门、员工之间相互交流的活动，以激发各部门员工工作的积极性，及时向各部门传达公司近期的目标及计划。努力处理好与新闻界的关系。通过新闻媒体将公司信息传播给社会公众，积极与各城市政府主管部门建立良好合作关系，争取得到政府的支持。积极支持和参加各种有利于公司发展的社会活动，树立公司在公众中的形象。与相应的高校、科研机构取得联系并建立良好的合作关系，实现双方的共赢，利用他们在科研方面的优势，为我们提供资源和技术上的支持。建立自己的网站，利用互联网介绍己的产品和技术，宣传公司的经营宗旨及理念，塑造在公众中的良好形象时刻关注同行业竞争对手的动态，及时获取竞争对手的产品技术资料，了解他们的市场行情，并与部分同行业者建立兄弟合作伙伴关系。523社会认证社会上对技术及产品等的评论将对产品的销售和品牌形象产生重大影响。可增加产品在顾客心目中的认可度，增加产品销售量，扩大公司和产品的知名度。我们计划找一些社会上的专业人士、分析家和相关机构如中国停车网等作为我们产品与服务的评论者，利用他们在社会上的影响力来树立公司及产品的形象及品牌。524社会公益活动 小企业做事，大企业做人，xx公司在成立初期就将公司使命与社会责任感联系在一起，积极参加社会公益性活动，回馈社会。53投资开发 XX公司的目标是成为立体停车设备的品牌运营商、投资商和售后服务商，因此，投资开发立体车库是远大的一项重要的战略，公司根据合肥市场情况，在营销策略上主要进行下面三个方面的战略投资：531新建小区的投资开发与开发商一起在土地审批的时候，取得小区内停车位土地的开发权，从而与房地产开发形成配套开发，也与房产一样拥有产权或者使用权，从而提高单个车位的售价（根据合肥市场而定）。营销思路为：与车库生产企业、房地产开发公司形成合作关系，通过由车库企业投资、房地产公司与房子配套出售，所得利润由三家共同分配。这样车库企业得到了比原来要多的利润，房地产开发公司从某种程度上来说转嫁了投资成本并且在房子售出后还会得到相对应的利益。有一定的风险，但是收益更高,也更有利于项目的运作。532已建小区的投资开发一些以前没有充分考虑停车需求的已建小区，由于业主汽车拥有数量的提高，小区停车位已经远远不能满足停车需求，在此种情况下，xx公司将在此小区内规划一定的区域投资建设立体车库，然后出售给小区业主（以当地车位价格出让停车位）。操作模式为：与物业公司和业主委员会就相关停车位问题进行协议开发（承诺给予一定的费用），在取得业主委员会以及物业公司的书面许可后，以投资公司的名义或者物业公司的名义至规划局进行报建，报建后采取业主预定交定金后再投建的模式或直接与车库企业合作由其垫资我方负责销售进行投资，从而转移投资风险。车库建成后，或简单销售、或制定相关销售策略出售。在这种模式下所得利润除去相关人员的支出，净利润可以保持在1万元/车位以上，以南通的一个项目为例，小区一期共投资20个车位，售价为5万元/车位，除去设备价格和物业的费用，所得为1.8万元/车位。533政府机构及停车场的投资开发与政府部门签署相关协议，前期由xx公司进行投资，在政府停车位紧张的机构建立立体车库缓解停车难问题，政府给予一定的政策和其他条件支持。在城市中心区域停车问题突出的地带，由公司和立体车库生产商共同建设和经营立体停车场。54战略合作541与房地产企业的合作与具有一定规模、实力和社会效应的房地产企业进行代理或者利益共享合作，利用房地产企业自身的知名度和项目的全国性，立足合肥市场的同时，拓展其他城市的立体车库项目，双方以一定比例共享利润。营销伙伴关系的确立方面，可采用产品推介会或对接会的方式进行，届时邀请公司老总或市场部负责人前往会议营销地点参加，在普及立体车库相关知识的同时，可进一步强化产品/服务印象，促进合作协议的达成。 这样的合作可以充分结合XX公司与房地产企业共同的优势，增强品牌打造与资本运作能力。542与立体车库生产企业的合作 随着立体车库市场的不断透明化和技术的不断成熟，所有的资源都在向资源集中，立体车库企业的核心竞争力不再是你拥有资源多少的竞争，而是企业整个资源能力的比拼看谁具备对大势的把握能力、产品原创能力、品牌打造与资本运作能力以及对市场的敏感程度。XX公司一方面建造属于自己的立体车库品牌的同时，另一方面也通过与生产商的合作，进行资源互补，这种模式不是简单的企业规模的叠加和扩大，其实质是立体车库产业强势资源的联合。543与立体车库产业链企业的合作 立体车库业是一个链式的产业，从原材料到产品加工到安装到售后服务，相互独立又紧密相连，公司进入市场初期，在保证产品质量以及提供优质服务的前提下，将与立体车库OEM生产企业合作，分工协作，加工和安装外包给相关企业，由远大技术人员提供产品技术图纸和监督，以保证产品的质量。 公司不仅仅以发展自身品牌为主要目标和任务，还希望通过远大品牌的成长带动整个相关产业链的发展，成为企业联盟中的领头军。55销售队伍551销售人员 初期，公司拟需要4名销售人员，销售经理将由公司聘用立体车库行业的资深人士担任，各销售人员在正式录用前都将经过严格的面试，除具备一定的业务能力和团队合作能力外，对立体车库行业必须有自己独特的见解，能够独自完成项目的操作。公司还将鼓励大学生进行销售，通过我公司培训后，合格者方予以录用。552薪酬制度我们将采用薪水+佣金+奖金的薪酬制度。553销售报酬模式XX公司将采用高薪金+高奖励的模式，旨在加大对销售队伍的激励力度，迅速占领市场事实证明，相关的待遇比同行业的略高，从眼前角度看，也许公司增加了成本，但是从长远的利益来看，公司得到的利益将会更多.为了达到这样的目的，我们在招聘的时候将以是否具有较高的文化素质以及能否准确理解公司战略意图为主要录用准则。第六章 投资与财务分析61投资总额611资金需求XX公司注册资金计划为3000万元人民币，前期投资为1200万人民币。622资金运用资金主要用于以下几个方面：1、 办公场所租赁、办公用具购买（根据情况变化）2、 交通工具3、 生