某科技有限责任公司创业计划书(DOC 59页).docx

保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于丰源创业团队。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1、若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2、在没有取得丰源创业团队的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人； 3、应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。-丰源创业团队1、 执行总结1.1公司丰源农业科技有限责任公司在成立初期是以生产锤片谷物粉碎机为主的公司，公司拥有行业先进的独立自主的复合锤片谷物粉碎机制造专利技术高素质的管理队伍、研发和生产团队，以及雄厚的自主创新能力。公司以推动农业机械化、农业科技的发展为宗旨，致力于服务于现代农业，为延长农产品产业链，增加农产品附加值提供优质高效的农业机械。为实现农业的科学发展做出应有的贡献。公司使命为现代农业的发展注入新的动力！战略思想利用企业的技术优势，专注于农业机械的研制和生产，提升企业的专业化发展水平，为现代农业提供技术支持！战略目标从锤片式粉碎机起步，利用企业的自身技术优势，优秀的营销、管理团队拓展企业产品线，力求在粉碎机市场的整体发展，为市场提供优质的粉碎机产品，使公司最终成为粉碎机械行业知名的优秀企业，为企业自身和社会创造价值！1.2市场我国是人口大国，粮食、食品需求量大，随着人民生活水平的不断提高，每年都有较多新建的粮食、食品加工企业，而粉碎机是这些加工企业不可缺少的加工设备，而且是主要设备，粉碎机销售有较大的市场。另外我国现有的粮食、食品加工业的规模很大，其粉碎机需要更新换代，也具有较大的市场。以饲料厂为例，在我国按保守估计现在就有20000家，粉碎机的实际使用数量在3-5万台之间，加上其它粮食、面粉等加工厂，粉碎机的实际使用数量应该在6-10万台之间，如果粉碎机按10的比例折旧更换，每年有6000-10000台粉碎机的需求量，加上新建企业所需要的粉碎机，谷物粉碎机在我国每年的需求量应该在10000-20000台以上。另外我国的粉碎机许多年前就开始出口，现在国外的用户越来越多，这一市场也是很巨大的。如果加上出口的数量，谷物粉碎机的总需求量将更高。粉碎机是粮食、食品加工企业的主机设备，其售价根据功率大小在每套3-40万元人民币之间，按均价较小的价格以10万元/套计算，粉碎机每年的产值将在10-20亿元以上。1.3营销一期营销目标（第13 年）：一期营销目标是初步进入目标市场，建设销售网络。在华北、东北、华中、和西北四大农业主产区建立大区销售点。针对当地的谷物原料的产量，畜牧业的发展规模和饲料产品的需求量建立适合规模的销售点和售后服务点。在具体销售模式上，采取设点经销和代理经销相结合的方式。公司在主要的大城市。省会城市设分销公司，负责该地区的销售任务。同时吸收各级小型农机销售公司作为代理商，由总公司直接供货，扩大销售网络。二期营销目标（第45 年）：巩固、稳定销售渠道，通过一期建立起来的销售渠道维持公司的盈利，建设新的销售渠道。随着公司产品系列的丰富，进一步向下级生产扩展，在地级市建立分销部，利用前期已经建立的销售渠道，做好播种机秸秆粉碎机、药物粉碎机等产品的推广销售。建立网络销售渠道，利用网络平台，向个饲料加工企业、面粉食品生产企业、和大型养殖厂发送电子邮件，进行网络推销。三期营销目标（第610年）： 多元化产品销售，谷物粉碎机、秸秆粉碎机、矿物粉碎机产品的销售工作齐头并进，提升公司产品在国内粉碎机市场的整体占有率，打响品牌，同时向海外市场拓展，把发展中国家作为重要的目标市场，与各外贸公司合作，宣传和销售各系列粉碎机产品。1.4管理及团队 2、 项目背景2.1产业背景在未来人类经济生活中，粉碎工程将发挥越来越大的作用，其涉及的工业范围将更加广泛，所经处理的物料量将更加巨大。在饲料、肥料、燃料、粮油等行业的生产中，粉碎是最基本，并对产量有直接影响的三要二艺，是所有生产工序中首要面对的环节，粉碎机就是完成这些任务的重要工具。粉碎是利用机械转动来改变燃料的物理性状，破坏物料内部的凝聚力，将物料大变小、粗变细、快或片变粒，通过一次或多次、一种或多种机器的运作，达到理想状态或生产需要，为以后的应用打下基础。21世纪呈现给粉碎工程的将是一个五彩缤粉的舞台。随着世界经济和科学技术的迅速发展，随着新的粉碎理论和作用机理的出现和运用，新型高效、节能粉碎工程设备将不断涌现，原有设备类型也将不断得到优化和更新换代，使粉碎工艺和流程不断完善和发展，从而粉碎过程不断向高效、节能、低消耗、更高产品质量和更多产品类别的方向发展。目前国内一些制造厂家已引进了国外先进设备的制造技术，或靠国内科研设计力量掌握了具有国际先进水平设备的制造技术，但由于制造和管理水平上的差距，产品质量和性能与国外同类产品都有相当差距、必需随着我国市场经济的发展和制造业整体水平的提高而逐步发展提高。节能就是在目前研究的新方向，超细粉碎的能耗比达到常规粒度要高12个数量级甚至更高，因此超细节能粉碎方法和设备的研究具有更大的意义。我国是人口大国，粮食、食品需求量大，随着人民生活水平的不断提高，每年都有较多新建的粮食、食品加工企业，而粉碎机是这些加工企业不可缺少的加工设备，而且是主要设备，粉碎机销售有较大的市场。另外我国现有的粮食、食品加工业的规模很大，其粉碎机需要更新换代，也具有较大的市场。以饲料厂为例，在我国按保守估计现在就有20000家，粉碎机的实际使用数量在3-5万台之间，加上其它粮食、面粉等加工厂，粉碎机的实际使用数量应该在6-10万台之间，如果粉碎机按10的比例折旧更换，每年有6000-10000台粉碎机的需求量，加上新建企业所需要的粉碎机，谷物粉碎机在我国每年的需求量应该在10000-20000台以上。另外我国的粉碎机许多年前就开始出口，现在国外的用户越来越多，这一市场也是很巨大的。如果加上出口的数量，谷物粉碎机的总需求量将更高。粉碎机是粮食、食品加工企业的主机设备，其售价根据功率大小在每套3-40万元人民币之间，按均价较小的价格以10万元/套计算，粉碎机每年的产值将在10-20亿元以上。对粉碎机生产企业来讲，谷物粉碎机不仅具有巨大的市场，而且更为重要的是：高性能的粉碎机将带动企业其它产品的销售，如输送设备、清理设备甚至整个生产线的成套设备。高性能的粉碎机作为企业的拳头产品，带动了其它产品的销售，从而使企业发展壮大，江苏牧羊集团和上海春谷实业公司的发展历程就证明了这一点。我省现有粉碎机生产企业有数十家之多，但这些企业的粉碎机存在的主要问题是技术普遍比较落后，在市场上竞争力不强，所以高性能的谷物粉碎机无疑会受到这些企业的欢迎。2.2产品概述2.2.1产品简介锤片式粉碎机一般由喂料斗、转子、活动锤片、大小齿板、筛片、送料风机、接管等组成,外接集料筒。粉碎室由转子、锤片、大小齿板和筛片等组成。锤片式粉碎机工作时,物料由喂入斗喂入后,受到线速度为6090m/s高速旋转的锤片的锤击,又与机体内部的大小齿板相撞击,通过物料间的撞击、摩擦以及刮削作用,物料逐渐被粉碎。碎屑由筛孔排出,通过接管吸进风扇内再吹到集料筒。 图2-1锤片粉碎机整体图 锤片是粉碎机的最重要的也是最容易磨损的工作部件。其形状、尺寸、排列方法、制造质量等，对粉碎效率和产品质量有很大影响。（1）锤片的形状和尺寸 目前应用的锤片形状很多，传统用于锤片式粉碎机的锤片由基体和耐磨材料组成，见图1至图3，基体用钢板制成，形状是片状，在钢板的侧面，即粉碎时与物料碰撞的部位焊接有耐磨材料，该处就是锤片的主粉碎刃。如图1-1，但使用最广泛的是板状矩形锤片（图1-1a），因它形状简单，易制造，通用性好。它有两个销轴上，其中一孔串在销轴上，可轮换使用四角来工作。工作边涂焊、堆焊碳化钨或焊上一块特殊的耐磨合金，以延长使用寿命，但制造成本较高。图1-1e、f、g将四角作成梯形、棱角和尖角，提高其对牧草纤维饲料的粉碎效果，但耐磨性差。图1-1h环形锤片只有一个销孔，工作中自动变换工作角，因此磨损均匀，使用寿命较长，但结构复杂。图1-1i复合钢矩形锤片是由轧钢厂提供的两表层硬度大中间夹层韧性好的钢板，造制简单、成本低。 图2-2a 图2-2b试验表明，锤片长度适当，有利于提高度电产量，但过长则金属耗量增加，度电产量降低。另据中国农业机械化研究院用1.6mm、3.0mm、5.0mm、6.25mm四种厚度锤片作玉米粉碎试验得出，1.6mm比6.25mm锤片粉碎效果提高45%，比5mm提高25.4%。用薄锤片粉碎效率高，但使用寿命相对缩短。用多厚的锤片，应视粉碎对象和机型大小而异。（2）主产品复合锤片的粉碎机系列 图2-3复合锤片粉碎机公司主要生产市场需求最多的100KW的粉碎机，并能根据特殊饲料厂的要求做特殊的研发类粉碎机。（3）子产品带副粉碎刃的锤片 图2-4复合锤片主要生产110KW的粉碎机的配套锤片。 2.2.2 产品形态锤片是粉碎机的易损件, 要求它具有良好的耐磨性。本章主要讨论110KW的中型粉碎机，这种机型共有锤88片。锤片形状上采用带副粉碎刃的复合锤片，该锤片由基体和主粉碎刃组成，所述基体形状呈片状，所述主粉碎刃是由耐磨材料焊接在基体侧面和底面形成的，其特征是在基体上还设有预制成形的副粉碎刃。所述预制成形的副粉碎刃可以为矩形、梯形、三角形、锯齿形或阶梯形。2.2.3 产品功能 锤片是一种高速运转部件，它的制造精度对粉碎机转子的平衡性影响很大。一般要求转子上任意两组锤片之间的质量差不能超过5g。因此，锤片在加工过程中要严格控制精度，特别堆焊碳化钨锤片要严格保证堆焊工艺质量。锤片出厂应以一套为单位，锤片安装时应该每天安装成套的锤片，不允许套与套之间随意交换。 锤片式粉碎机按进料方式可分为切向进料、轴向进料和径向进料三种形式。切向进料圆筛式锤片粉碎机。物料由锤片回转圆的切线方向喂入，筛片配置在粉碎室的底部。把风机装在机内，省去管道，结构紧凑，但生产效率较低，能耗较高。通过增大风压，提高真空度等措施，加快排料，可有效提高生产效率。转子可正反转工作，进料口可与外界隔绝，便于自动控制生产过程。2.2.4产品安全性1 锤片式粉碎机使用安全事项(1)皮带传动应有保护装置,以防止将操作者衣服、发辫等卷入机器。(2)禁止人站在转子旋转的切线方向。(3)待加工的饲料中严禁混入铁丝、石块等杂物。(4)机器有异常响声时,应立即停车检查。 (5)加料口堵塞时,不得用手推送,应用木棒推送。(6)排除故障时,应等机器完全停止运转后进行。(7)加工现场禁止烟火。五、锤片式粉碎机常见故障及排除方法 2 锤片式粉碎机常见故障及排除方法见下表:表2-1故障原因排除方法故障原因排除方法工作是效率下降，负荷增大物料太湿；风管物料堵塞；转速过低；风门开的过大。将物料晒干；清除风管中的物料张紧皮带，保证额定转速；将风门弄小点。粉料温度过高塞孔过细；风管堵塞，通风不良选择适当孔径的筛片；检查风道是否畅通。运转是机械发生震动地脚螺栓松动；锤片重量差太大；锤片排列位置不对；轴承磨损；机身安装不平；主轴弯曲；拧紧地脚螺栓的螺母；重新选配锤片，是每组重量差不超过5G按要求重新排列安装锤片；更换新轴承；更新安装粉碎机；维修或更换轴承。工作中有显著的碰撞声1、硬物落入机内；2、锤片破碎崩落；3、筛孔未装平；4、锤片过长。1、停车检查，清除车内硬物；2、清除碎片；3、装平筛子；4装配规定尺寸的锤片。轴承座发热尘土进入轴承；轴承座不同心；轴承破损；黄油太多或太少。清洗轴承；重新装配；更换行轴承；重加适量黄油。转速忽高忽低1、加料不均匀1、均匀加料3 粉碎机的使用及注意事项(1) 认真详细阅读产品使用说明书，熟悉粉碎机的构造功能，掌握生产使用操作方法、(2) 按粉碎机的功率、转速要求选配恰当的动力，并配有相应的启动保护装置和电气仪表。(3) 生产场地与环境要宽敞、明亮、通电、并备有防火工具或消防设备。(4) 按要求进行保养、维护、调整，在吸风出料除尘系统正常运转确定安全后再开机投料生产。(5) 粉碎机须保持空转2-3分钟后投料生产，生产结束后再空转1-2分钟，等机体内物料全都排出（以风机、沙克龙内不存料为依据）才能停机。(6) 生产工作中粉碎机发生异常声响或状况、出现故障是，要尽快停车停电检查维护，严禁带病、带电作业、(7) 严格注油工作。连续工作或较大工作量的粉碎机由于高温、磨损、高转速、粉尘进入等原因，必须遵守八小时注油，并在工作生产800-1000小时后清洗主轴轴承。(8) 整理安全保护装置、警示标志，确保安全有效。物料中不得含有金属、石块等可能对机体或生产人员造成伤害的杂物。(9) 合理、科学安排工作时间，让人与机器都能劳逸结合，以免相互消极怠工。综上所述，粉碎机是饲料、肥料、燃料、粮油生产中的重要工具，是我们必不可少的赚钱助手，了解其性能，熟悉其构造，掌握其使用方法，针对不同物料的粉碎和不同粉碎机的构造。选择不同类型的粉碎机，对提高粉碎机，对提高粉碎产量和粉碎效率、放大产出价值、节能降耗具有现实意义，是将美好愿望变成可能的主渠道。2.3 产品优势与保持2.3.1成本优势谷物粉碎机机组包括粉碎机主机、进料装置和控制系统三部分。其成本依照粉碎机功率的不同而不等，谷物粉碎机的功率在一般22-315KW之间。锤片的寿命周期短，创新型复合锤片使用周期是普通锤片的3倍。复合锤片在使用效率上比普通锤片提高10%，在相同时间内，复合锤片的疲劳系数比普通锤片的小，这样，复合锤片在普通锤片的三个生命周期内，都能保持一个比普通锤片高的效率。换句话说，一个复合锤片相当于至少三个普通锤片，同时我们也知道工厂的生产过程中，无论是机器整修，还是换耗件，都会在无形中降低了生产效率。华能生产的创新型复合粉碎机，无论是在机器的材质，还是组件的性能方面都要显著的创新，在湖北工业大学进行的模拟疲劳实验结果表明，复合锤片的生命周期是普通锤片的4-5倍。2.3.2优势的保持为说明高效谷物粉碎机的成本，现以110KW为例。110KW高效谷物粉碎机的主机成本在4-5万元左右，进料装置和控制系统的成本在2-3万元，具体价格依据市场材料价格的变动而变化。一般的110KW谷物粉碎机售价在8-10万元之间。而本高效谷物粉碎机的售价可以在12万元以上。高效谷物粉碎机的用户也将乐意接受这一价格，其原因是：提高了生产线上粉碎机的产量，使粉碎工段的工作不影响整个生产线的产量，特别是对粉碎粒度在1mm以下的谷物的粉碎，由于普通粉碎机产量低，制约了生产线的生产能力，所以提高其产量具有重大的意义。 2.4产品发展规划产品层次核心利益：研究生产谷物粉碎机，成为技术领先的世界级机械制造和工程服务企业有形产品：谷物粉碎机期望产品：各种高性能的锤片粉碎机、混合机、风机、输送设备、除尘设备等。扩张产品：高性能，无污染的锤片粉碎机潜在产品：家庭型粉碎机 三、市场分析3.1市场概要 目标市场：东北、华北、华中地区生产产粮基地市场 从地理意义上讲，中国东北地区包括辽宁省、吉林省、黑龙江省和内蒙古自治区东部。华北地区包括河北,山西,内蒙古,北京,天津 。华中地区包括河南,湖北,湖南 。东北平原面积约35万平方公里，华北平原面积约31万平方公里，江汉平原面积 约4.6万平方公里，总面积达70.6万平方公里。我们的目标市场主要是以平原为基本地貌的黑龙江省，辽宁省，内蒙古，河南，湖北省等部分地区的产粮基地市场。分省粮食产量变化情况单位：万吨省份2007年2008年2009年2010年2011年黑龙江3,462.904,225.004,353.005,012.805,570.60河南5,245.205,365.505,389.005,437.105,542.50山东4,148.804,260.504,316.304,335.704,426.30江苏3,132.203,175.503,230.103,235.103,307.80四川3,027.003,140.003,194.603,222.903,291.60河北2,841.602,905.802,910.202,975.903,172.60吉林2,453.802,840.002,460.002,842.503,171.00安徽2,901.403,023.303,069.903,080.503,135.50湖南2,692.202,805.002,902.702,847.502,939.40湖北2,185.402,227.202,309.102,315.802,388.50内蒙古1,810.702,131.301,981.702,158.202,387.50江西1,904.001,958.102,002.601,954.702,052.80辽宁1,835.001,860.301,591.001,765.402,035.50云南1,460.701,518.601,576.901,531.001,673.60广西1,396.601,394.701,463.201,412.301,429.90广东1,284.701,243.401,314.501,316.501,361.00新疆867.00930.501,152.001,170.701,224.70陕西1,067.901,111.001,131.401,164.901,194.70山西1,007.101,028.00942.001,085.101,193.00重庆1,088.001,153.201,137.201,156.101,126.90甘肃824.00888.50906.20958.301,014.60贵州1,100.901,158.001,168.301,112.30876.90浙江728.60775.60789.20770.70781.60福建635.10652.30666.90661.90672.80宁夏323.50329.20340.70356.50359.00海南177.50183.50187.60180.40188.00天津147.20148.90156.30159.70161.80上海109.20115.70121.70118.40122.00北京102.10125.50124.80115.70121.80青海106.20101.80102.70102.00103.40西藏93.9095.0090.5091.2093.70 3.11现有粉碎机普及情况 我国饲料粉碎机生产企业的现状目前 ,我国饲料粉碎机的生产企业约有 300多家 ,生产的产品品种、规格齐全 ,能基本满足我国畜牧、水产养殖业发展的需要 ,但还有一些有特殊要求的饲料粉碎机和特大功率的机型 ,仍然需要从国外进口。我国现在生产的许多规格的产品已经能替代进口产品 ,在主要的技术指标已经接近国际先进水平 ,而且在价格上有很大的优势。在我国生产的各种机型都有不同数量的出口 ,其中小型粉碎机的出口批量较大 ,主要销往东南亚、非洲等第三世界国家。 现在国内生产粉碎机企业的经济性质主要有股份制、集体、三资、私营（ 即个体作坊式 ）的企业其中很大一部分是由那些成立于五六十年代的各地农机修造企业 ,通过转制而成的股份制或私营企业。还有一部分是在近几年里迅速崛起的私营企业。在粉碎机行业中绝大部分都是小型企业只有部分能根据市场需求来调整产品结构 ,并具有自主开发能力 ,能下力气进行技术改造的企业 ,成为了行业中的龙头企业 ,如江苏正昌集团、江苏牧羊集团。其余大部份企业 ,还只是在生产一些老型号的产品 ,有些是维持状况 ,有些就走下坡路 ,难于维持生机。 国外饲料粉碎机的发展情况 锤片式粉碎机在国外饲料工业生产中应用最为广泛。由于在饲料所用原料上的差异 ,在欧洲的饲料多采用混合粉碎（ 先配料后粉碎） ,且经常没有任何谷物原料;而美国的饲料配方是以 50%的玉米或小麦为基础的 ,很少使用难以粉碎的比如燕麦、大麦之类的谷物等 ,原料水分也略低于欧洲。这样也就使得锤片式粉碎机向两个方向发展:首先在于美国的产品追求筛板面积大 ,而欧洲的讲究冲击齿板面积大。例如 ,美国的 Champion公司及 Jacobson 公司等标榜自己的产品为全周筛 ,而欧洲最为典型的是荷兰的 Van Aarsen 公司的2D系列锤片式粉碎机 ,其冲击齿板面积几乎达整个粉碎室外周围面积的一半 占（ 46%） ;其次在于筛板的安装。美国锤片式粉碎机在安装、更换筛板时必须停机并且打开机壳才能进行 ,而欧洲的许多锤片式粉碎机是从轴向插入式 ,不需停机和打开机壳即可抽出原有筛板 ,插入新换筛板;还有的机型可沿轴的一端插入从另一端抽出 ,还可实现自动遥控换筛 ,如Van Aarsen公司的2D系列锤片式粉碎机两侧装有遥控电动换筛装置 ,在运行中就可以更换筛片。为使粉碎粒度均匀合理 ,饲料行业尝试引入循环粉碎 ,先粉后筛、筛后再粉的分步粉碎工艺将粉碎机与筛分设备按一定的关系进行组合 ,粉碎机只负责粉碎 ,把控制粉碎物料粒度的任务交给了相配套的筛分设备。这样也就提高了粉碎产量和粉碎效率 ,降低了粉碎的电耗。为避免不必要的料粒运动 ,还有其它变型粉碎机 ,如涡轮粉碎机 ,其特点为在粉碎室筛板的末尾或在与进料口约成270°角处 ,使未过筛的粗粒物料沿垂直方向向上抛出粉碎室 ,然后靠重力作用返回粉碎区。该机型的优点是不需配备外设筛分设备 ,粗粒物料在机内自行循环;缺点是整机结构不对称 ,不能通过简单调换转子旋转方向来利用锤片的两侧。3.12我国饲料粉碎机行业的发展对策 调整产业布局促进行业发展目前 ,我国的粉碎机生产企业 ,特别是一些有一定规模和技术开发能力的企业主要集中在沿海发达地区 ,而在西部地区的企业主要是一些原来的农机修造厂。这样的产业布局不尽合理。政府可以运用财政、税收、金融等的优惠政策 ,建立一个良好的投资环境 ,促使有一定规模和技术开发能力的国内外饲料机械生产企业到西部去投资建厂 ,运用市场经济运行的规律来实现产业布局的调整。 加大技术研发力度提升企业核心竞争力但是目前我国饲料粉碎机企业的关键和核心技术基本依赖从国外引进 ,自主技术开发和创新能力弱。现在国外的技术和设备大举挺进中国 ,市场竞争日趋激烈的情况下 ,企业理应成为技术创新的主体。应该增加在科研开发的投入 ,提高企业技术创新能力 ,立足做优做强 ,提升企业的核心竞争力。 充分发挥自身优势积极参与国际竞争我国的小型多用途饲料粉碎机已有多年的出口历史 ,出口以东南亚和非洲地区为主 ,年出口量在3 万台左右。近年来 ,中型饲料粉碎机也有少量或零星出口。但是出口的地区分布和产品结构还很不合理 ,如在欧洲和美国就很少有中国制造的产品 ,特别是在一些附加值高的大型粉碎机的出口还是一个空白。企业要针对目标市场的不同而采取不同的定位策略 ,着眼于整个世界市场 ,充分利用自身价格上的优势。其次 ,企业应注重提高产品的品牌质量 ,大力发展附加值高的产品的出口 ,并且应当建立完善的产品售后服务体系。逐步提高我国饲料粉碎机产品的国际竞争力 ,扩大出口量 ,增加效益。3.2市场定位 丰源公司将充分发挥自身优势，以低廉的价格向西南地区广大农民提供专业、优质、适应性强的饲料粉碎机。之所以做出这样的定位，依据有以下几点：当地经济发展水平相对落后，购买者购买力弱当地地形广阔，作物产量高，市场前景广阔公司拥有先进的技术3.3 市场竞争分析下边我们将进一步对丰源公司产品市场竞争环境进行深入分析，确定市场战略和营销战略。 3.31同行业竞争者分析 目前 ,我国饲料粉碎机的生产企业约有 300多家 ,生产的产品品种、规格齐全 ,能基本满足我国畜牧、水产养殖业发展的需要 ,但还有一些有特殊要求的饲料粉碎机和特大功率的机型 ,仍然需要从国外进口。我国现在生产的许多规格的产品已经能替代进口产品 ,在主要的技术指标已经接近国际先进水平 ,而且在价格上有很大的优势。在我国生产的各种机型都有不同数量的出口 ,其中小型粉碎机的出口批量较大 ,主要销往东南亚、非洲等第三世界国家。 现在国内生产粉碎机企业的经济性质主要有股份制、集体、三资、私营（ 即个体作坊式 ）的企业其中很大一部分是由那些成立于五六十年代的各地农机修造企业 ,通过转制而成的股份制或私营企业。还有一部分是在近几年里迅速崛起的私营企业。在粉碎机行业中绝大部分都是小型企业只有部分能根据市场需求来调整产品结构 ,并具有自主开发能力 ,能下力气进行技术改造的企业 ,成为了行业中的龙头企业 ,如江苏正昌集团、江苏牧羊集团。其余大部份企业 ,还只是在生产一些老型号的产品 .丰源公司将来面临的同行业竞争者主要集中于生产饲料粉碎机的中大型企业。 行业竞争者类型： §大中型粉碎机生产企业 §区域外小型粉碎机生产企业 §区域内的小型粉碎机生产企业中大型粉碎机生产企业典型代表： 江苏正昌集团、江苏牧羊集团 江苏正昌集团是以饲料工业为主体的中国最大的饲料机械加工设备和整厂工程制造商。公司成立于1918年，至今已有90多年历史。集团现有员工1300余人,下属16个分支企业,海内外30多家服务，行业内首家获得中国驰名商标。 正昌牌系列产品和成套工程已覆盖全国各省、市、自治区，并远销40多个国家和地区，正昌现已拥有5000多家制粒机用户，7000多台套各类专业制粒机，承建各类工程2200多座 ，工程项目涉及畜禽饲料，水产饲料及特种水产饲料、宠物饲料、 牧草饲料、 预混合饲料、 浓缩饲料、酶蛋白生物饲料、啤酒花颗粒生产线、复混肥、物料仓储等。江苏牧羊集团有限公司创建于1967年，是国家最早定点生产粮食饲料机械的企业。现已成长为集饲料机械与工程、粮食机械与工程、环保设备与工程、食品机械与工程仓储工程、钢结构工程、自动化控制技术与工程等产品研发与制造，工程设计与安装为一体的著名企业集团。2011年，牧羊全年实现新签合同近50亿元，同比增长67%；销售收入同比增长57%；围绕“技术领先”要求，集团第三次获得国务院颁发的“国家科技进步二等奖”。通过多年的海外开拓，牧羊集团产品已行销全球近90个国家和地区，饲料机械出口连续5年占据全国饲料机械出口总量的60%以上。3.3.2 供应商分析 公司产品的零部件大量采用通用配件和设备，可批量采购，公司生产部门地处重庆，可以充分利用重庆的工业设备配套优势；公司主要与供应商建立战略合作伙伴关系，互利共赢；供应商所在行业集中程度低、竞争激烈，所提供配件不具备独特性，容易替换；公司选择多家供应商，定期考察其资质，择优采购，保证配件质量，降低其议价能力。综合分析：供应商对公司构成的威胁不大，公司拥有很强的控制力和竞争优势。 3.3.3 客户分析 公司生产的农业机械对特殊环境有极强的适应性，工作高效、操作简单，我们的产品与其他产品相比具有显著的差异性；客户分布相对分散，难以形成有效的整体议价威胁；公司为客户提供优质的产品、完善的售后和有效的操作指南，提高客户的使用价值，从而提高客户满意度，进而促进客户忠诚，降低其议价能力。我们的销售对象主要是： 有意加强对农业扶持力度的政府部门 专业的农业服务组织各地农户3.34潜在竞争者分析丰源公司的产品已经取得生产专利，拥有自主知识产权，此外，丰源公司还将继续加大研发投入，巩固和提高核心技术，开发种类齐全的多型号系列产品，形成完善的产品体系，提高潜在竞争者的技术壁垒，公司将依托风险资金和出色的营销团队，快速拓展销售渠道，迅速推广品牌，积极稳固和开发销售网络，提高潜在竞争者的渠道壁垒。总体而言，潜在竞争者的威胁较小，公司有实力应付。3.35替代品分析 丰源公司开发并生产适合东北、华中、华北地区饲料粉碎机的全系列类型的粉碎机，涉及产品面比较广，比较不容易被替代；目前我国饲料粉碎机的使用情况并不普遍，在我国按保守估计现在就有20000家，粉碎机的实际使用数量在3-5万台之间，加上其它粮食、面粉等加工厂，粉碎机的实际使用数量应该在6-10万台之间，如果粉碎机按10的比例折旧更换，每年有6000-10000台粉碎机的需求量，加上新建企业所需要的粉碎机，谷物粉碎机在我国每年的需求量应该在10000-20000台以上。另外我国的粉碎机许多年前就开始出口，现在国外的用户越来越多，这一市场也是很巨大的。如果加上出口的数量，谷物粉碎机的总需求量将更高，并且饲料场场主也并不存在强烈的使用其他生产方式的愿望;丰源公司的产品是现在市场上最新并且对东北地区情况适应性很好的产品，采用全新方式替代我们产品的难度很大、风险很高。因此，在可以预见的将来，丰源公司产品将面临来自替代品的威胁不大。 3.4目标市场及进入方式3.4.1目标市场分析 丰源公司的目标市场分为政府采购市场、农民生产服务组织采购市场和农民自购市场和饲料加工厂四大部分，下面对这四大目标细分市场进行具体分析：（1） 政府采购市场 各地政府为支持当地农业和饲料行业的发展壮大和现代化改造而对先进的、实用的谷物粉碎机进行集中采购试用形成的市场。 2004年我国颁布了中华人民共和国农用机械化促进法鼓励各地政府采取积极措施促进当打农业朝机械化、现代化方向发展。而谷物粉碎机可以稳固当地农业生产，促进农业生产，因为可以做饲料用粉碎机粉碎被饲料厂收购的谷物的价格较一般的农作物价格偏高。其中，很重要也是作用最明显的一项举措就是各地政府部门加大了农业机构采购的力度和频率。他们把采购来的机械在局部地区进行试用，让农民了解到使用粉碎机等机械的好处，提高农民的现代化意识，进而提升他们购买意愿，推动当地农业机械化的发展。这一细分市场的示范作用十分显著，可以辐射、带动农民购买，是公司进行初期市场开拓的重要切入方式之一。 市场切入关键点 政府主管部门、各级农业部门丰源公司是农业机械生产企业，享受政府支持和政策优惠；丰源公司的产品是拥有专利的产品，对东北、华北、华中地区环境有极强的适应能力，有助于促进我国的农业机械化过程和当地农业和饲料业的发展，各地政府和相关部门对我公司的产品会给与大力支持和推广。 市场进入方式及策略 在此类市场上，政府一般会采用项目招标的方式选择采购产品，公司将大力进行政府公关，争取政府部门对丰源公司产品的支持和推介。 市场容量估计 目前，各地有财政实力的政府几乎都在进行农用机械的采购，随者国家和社会对农业的重视程度日益增加，采购数量和采购范围都经进一步加大，同时，我公司产品是一款适应东北、华北、华中农业地区地形地貌和市场的谷物粉碎机，这必将引起东北、华北、华中地区政府部门的采购和试用。 保守估计，这一部分的市场容量为一年7.5万到8万台。（2） 农业生产服务组织采购市场农业生产服务组织是指专门帮助农民进行农业生产活动的营利或非营利的组织或机构，其成员多是有特殊技能的农民。由于现在农村越来越多的年轻人成年后选择外出打工，留在家里的多是劳动能力不强的老人，我国的农村青壮年劳动力正在不断减少，很多地方出现了地无人种的局面，农业生产服务组织的出现很好的解决了这一问题，目前这类组织正在迅速成长壮大，他们在自身的生产运行过程中对农业机械的需求形成了一个规模可观的农机市场。由于他们本身具有较高的农业生产技能，我们在向他们出售粉碎机时的培训成本也会低一些，并且他们具有很强的示范带动作用，他们的使用会 在无形中为我们的产品起到很好的广告作用，因此，这类市场，丰源公司会给与特别关注 市场切入关键点 东北、华北、华中地区较致命的农业生产服务组织 丰源公司的产品技术先进、质量可靠、体积中等，可以在不同地区转运，符合这类组织的生产运行过程中需要不断转移地域的特点，对目标客户来说具有相当的吸引力。市场进入方式及策略 丰源公司可以与一家或几家知名的农业生产服务组织达成合作协议，共同开发一些地区市场，建立长期的友好合作关系。市场容量估算这一部分的市场容量约为每年1.8万到2万台，增长潜力巨大。(3) 农民自购市场 由于粉碎机的价格目前在3万至40万之间，对于个体农民来说价格不菲，所以市场容量占有率不是很高，市场潜力目前不是很大。农民朋友有强烈的改变这种情况的需求却苦于市场上的农机要么完全适应当地的环境要么对当地的环境有一定的适应能力但价格却高得令人难以接受，一旦有一种既能满足当地情况价格又不高的农机产品出现，他们必将产生很高的购买热情，现在国家，各个政府部门都在加大对农业的扶持力度，农民购买农用机械享有很高的购买补贴，这又从另一方面降低了我们的产品价格，进一步增强了农民的购买意愿。（4）饲料加工厂市场切入关键点 东北，华北，华中各地区的饲料加工厂 丰源公司生产的生产部门地处武汉，距离华中各农业地区和农业加工厂有一定的地理优势，运输成本较低，宣传推广方便，较易提升知名度、形成品牌效应。公司成立头一年，产品边际成本较高，选择经济条件较好的地区可以更好的接受这部分成本。市场进入方式及策略公司可通过当地政府组织农民或加工厂工作人员进行我公司产品免费试用体验活动，让农民和工作人员自己体验我们公司产品的好处，为他们提供免费的使用培训，聘请专家教授当地农民