家政服务行业可行性研究报告.doc

家政服务行业可行性分析报告目 录一家政的定义3二国家家政行业政策、国内和国外家政行业市场趋势3三深圳家政行业的市场状况9四深圳家政公司赢利模式9五深圳家政服务行业各项目市场份额及利润状况10六深圳成功家政公司的运营模式10七深圳家政公司倒闭的原因11八公司运营整体思路13九运营准备工作14十投资及其营业额预算19十一风险评估21十二结论22一 家政的定义家政是对家庭关系及其事物的统称，是指家庭事务的管理。 家政涉及家业、家法、家风、收支、教育、人与人的关系，家庭与亲戚、朋友、邻里的关系等。家政服务就是以家庭为中心所提供的服务，服务项目：基础项目包括保姆、钟点工、月嫂、育婴师等；高级服务项目包括菲佣、高级家教、心理咨询、理财师、高级管家、居家装饰、保姆司机、护工、催奶师等。二 国家家政行业政策、国内和国外家政行业市场趋势u 国家近期家政行业政策2010年9月，国家总理温家宝主持召开国务院常务会议，主题为国务院会议关于家政行业政策措施，会议确定了一下政策措施：（1）加强统筹规划。从我国实际情况出发，重点发展家政服务、社区服务、养老服务和病患陪护，满足家庭的基本需求；因地制宜地发展家庭用品配送、家庭教育等，满足家庭的特色需求。鼓励各种资本投资创办家庭服务企业，培育家庭服务市场。推进公益信息服务平台建设。实施社区服务体系建设工程，统筹社区内家庭服务业发展。（2）规划市场秩序。完善行业自律机制，规范服务行为。加强市场监管，依法规范家庭服务机构从业行为，严肃查处违法经营，维护家庭消费者合法权益。（3）加强就业服务和职业技能培训。完善公共就业服务体系，为家庭服务从业人员免费提供职业指导和职业介绍服务。把家庭服务从业人员最为职业技能培训工作的重点，落实培训计划和培训补贴政策。（4）切实维护家庭服务从业人员合法权益。规范家政服务机构、家庭和家政服务员之间的权利义务关系，维护家政服务员劳动报酬和休息权益。（5）加大财税等政策扶持力度。将家庭服务行业作为促进服务业发展专项资金的支持重点，并纳入中央和地方社会事业、民生工程资金扶持范围；对符合条件的家庭服务企业实行税收优惠的支持政策。积极发展中小型家庭服务企业，鼓励多种方式的便民服务。u 国内家政服务业现状1. 国内市场份额据2010年调查分析，全国现有居民户数42327.5万户，城镇居民户数20508万户，其中39.88%的城镇居民户需要家庭服务。全国共拥有家庭服务企业近50万家，年营业收入近9000亿元，从业队伍约2000万人，与全国家庭服务市场所需求的8000多万个岗位相比，存在很大人才缺口。2. 家政服务人员基本状况天津、上海、重庆、沈阳、南京、厦门、南昌、青岛、武汉等九个城市家政服务从业人员共23.96万人，其中，城镇从业人员占总数的56.1%（下岗人员63.7%、退休人员36.3%）；农村富余劳动力占43.9%。此抽样调查数据反映的情况，在全国具有一定代表性。 家政服务从业人员的构成：性别比例为男性占14.9%，女性占85.1%。年龄范围一般在1855岁之间，其中，全日制多为18-25岁；小时工多为30-45岁；其他类型家政服务人员为30-55岁。按文化程度分，高中以下占83.9%；大专以上占16.1%。上岗前接受过家政服务业务培训的占30%。 家政服务的用工形式：分为全日工、半日工、小时工等，也有以完成一项服务任务为计费单位的形式。全日制工作的家政服务员主要来自农村，小时工和其他类型家政服务人员多来自城市企业下岗职工、失业人员、退休人员，也有部分农村富余劳动力。 工资水平：全日工和半日工的工资，按地区经济水平和提供的服务不等，一般月工资在2000-7000元之间，涉外服务工资较高，月收入超过4000元。 家政服务中介机构有关情况 目前，从事家政服务职业介绍的机构分为劳动和社会保障部门开办和社会开办两种。劳动和社会保障部门开办，主要是由省、市、县、乡四级劳动和社会保障部门所属就业服务机构管理，公共职业介绍机构承担。社会开办的形式较多，主要是社会团体开办，企业自办，集体和个人开办等多种形式。 家政服务技能培训有关情况 目前，劳动和社会保障部门对家政服务人员的培训有两种形式，一是通过劳动和社会保障部门所属职业培训学校、技工学校、就业训练中心、再就业培训基地和家政服务公司直接开设各种家政服务培训班，开展家政服务技能培训；二是指导再就业培训基地和其他部门开办的职业培训机构开展家政服务培训。以上两种形式的培训，招收的对象都是企业下岗职工。凡是下岗职工培训率和就业率达到劳动和社会保障部门要求的，都可得到部分再就业培训经费的支持；凡使用劳动和社会保障部门指定教材进行培训并经过职业技能考核鉴定合格的，均可获取相应的职业资格证书(比如保姆证、育婴师证、护工证等)。 社会上其他方面开展的家政服务培训。一部分是由社会力量开办的，以收取学员的培训费支持其培训开支，培训的对象来源不限；一部分是由工会、妇联等群众团体自筹资金开办的，培训对象以下岗职工、失业人员为主，也包括社会上其他人员。 目前，家政服务培训方法主要是由教师面授职业知识、指导实际操作，有些地区还运用了电化教育手段，开展了专门电视讲座。培训内容主要有职业道德、礼仪礼节、采买记账、居室保洁、家电使用、菜肴加工、烹调技术、服装洗烫、老幼看护、孕产护理、儿童启蒙等。培训课程的设置，通常以劳动力市场需求设定，培训时间多以短期培训为主，最短的一周，长的有几个月。u 国外家政服务业现状1. 家政服务员输出大国- 菲律宾“菲佣”作为一种家政服务的品牌，几乎占据了国外和香港这些成熟的家政服务市场的绝大部分份额，深圳、上海、深圳等城市己经有少量进入。一般所说的“菲佣”，乃是属于星级家庭服务员，其每收入是4000-7000人民币。根据菲律宾的经验，家政服务员是可以“输出”的，因而我们也可以考虑培养部分星级家政服务员以专供“输出”及“涉外”之需。 从深圳家政服务行业协会办公室孙主任那里了解到，国家现在尚不允许国内从国外劳务输送“菲佣”， 引进“菲佣”在国内属非法行为，一旦被举报或查处雇主将被重罚。2. 美国男保姆比例不断增大一般家庭服务员都是纯一色的女性，很少有男性涉足。但在现实生活中，有些家庭确实很需要男性帮忙料理。比如有些家庭的男性病人、老人，就很需要一个有力气的、能将病老人抱上抱下的、给他换洗没有尴尬，有些重家务活也必须男人来干的男性家庭服务员。对于这类男家庭服务员，也是目前家政服务行业市场很需要的。在国外，男性也开始涉足这一职业并有增多的趋势。EF公司弗吉尼亚北部保姆总负责人凯丝.麦克勒农说：“（男家庭服务员的人数）绝对在不断增加”。该公司在美国的家庭服务员中有5是男青年。但是这个比例仍然会增大。3. 英国高级家政服务员-管家 在英国，管家受聘于世袭贵族和亿万富翁，手下管理着一支包括家庭教师、厨师、保镖、花匠、裁缝、保姆等的家庭服务队伍。他们不仅安排整个家庭的日常事务，更是主人的私人秘书和亲信。英国管家都经过专业训练或世袭，有很高的素质和丰富的生活知识，并熟知各种礼仪。在豪门中扮演的角色是多元化的，凡是购物、管理家庭财务、准备餐点、送孩子上学、洗熨衣物、接待客人、准备晚宴等，都由管家统一安排工人执行，并对工作进行监督检查。管家所做的工作虽然非常繁琐，但并不一定亲自操作，因为管家身后有一支数十人的队伍，分别具体负责保洁、保安、维修、前台等， 管家的首要职责就是做好协调工作。三 深圳家政行业的市场状况深圳市家政协会对全市家政企业进行了一个全盘普查，截至去年年底，在工商局注册的家政企业一共有多家，但是还在营业的只有家。而家协经过逐一走访发现，现在真正营业的大约只有家左右。深圳稍有名气的家政公司二十家左右。据深圳家政行业协会统计，保姆和月嫂加起来，每年高峰期深圳大概有60多万人，春节之前低峰期也有20多万，目前保姆缺口10万人，平均保姆月工资一般在2000元以上。深圳目前1300多万人，家庭总数量为400万个。按10%的需求计算，则有40万个家庭需要家政服务人员。按深圳家政行业低峰期20万保姆人员计算，市场容量为6亿多元，其中保姆/钟点工占4亿元，其它月嫂、育婴师、家教、管家等有2亿多元。四 深圳家政公司赢利模式1. 收取客户的劳务输出/中介费、管理费；中介费500-4000不等，管理费一年收1000-1200元。2. 收取保姆的管理费、保险费；管理费一年收取保姆第一个月工资的20-50%不等，可以免费更换工作；3. 收取加盟费用；如果家政公司的运营模式为加盟，那么就收取3-10万的加盟费，包括开业指导、培训员工、广告策划等服务项目；4. 收取加盟商每年的管理费；例如安子新家政一年收取加盟商6000-10000元的管理费。5. 保姆输送费用；例如中家家政，它有保姆培训学校，保姆在中家参加培训并拿到保姆证/育婴师证之后，公司每输出一个保姆收取3000-4000元。6. 代理销售商品利润；让保姆直接推销商品给雇主，由公司统一配送，例如奶粉、止尿裤、牙膏、果蔬等，公司进货价比家乐福都便宜些。五 深圳家政服务行业各项目市场份额及利润状况 从深圳家政行业排在前三名的连锁家政企业和五家单体运营家政公司隐密调查了解到，行业市场份额如下：类别项目名称所占份额折合金额(总市场额按6亿元/年)利润点工资水平公司每年收取输出费/中介费/管理费普通项目保姆33%￥19800万元。20-30%2000元以上1800-3500元/人钟点工7%￥4200万元20-30%1100元以上300-600元/人高级项目家教37%￥22200万元。30-40%2500-6000元/1800-3500元/人管家2.5%￥500万元。30-40%3500-6000元1800-3500元/人菲佣0.5%￥300万元。50%以上4000-7000元20000元以上专业护理月嫂7%￥4200万元。30-40%3000-7000元育婴师3%￥1800万元。30-40%3000-7000元1800-3500元/人老人陪护5%￥3000万元。30-40%3000-7000元1800-3500元/人病人护理3%￥1800万元。30-40%3000-7000元1800-3500元/人其它其它2%￥600万元。50%以上催乳师250元/小时.香港生子中介费包做月子60000元。合 计100%￥6亿元。六 深圳成功家政公司的运营模式 深圳家政公司排在前五名的有：1. 安子新家政；2. 中家家政（华佣服务）；3. 好姊妹家政；4. 佳居乐家政；5. 永和家政。深圳运作成功的家政行业总结：1 上述五家都有一个共同点，就是定位在高端服务市场，且经营几年后向加盟连锁方向发展，运营模式大同小异；2 家政从业人员都有专业培训，素质相对较高，并为家政人员买有保险；3 公司企业文化氛围积极向上，员工工作态度和服务意识较强；4 老客户占总营业额的50%以上，新客户也大部分靠老客户口碑传颂而来；5 各家公司都有自己的核心竞争力，例如中家以保姆学校为载体发展加盟，并且辅出保姆和代售商品为主；安子新家政以自己培训、输出保姆、营销网络及安子的名人效应发展加盟连锁。6 各家对保姆的管理方式都不一致，分两种：一是员工制；二是中介制，除了安子新家政为员工制外，其它都为中介制管理保姆，它们两个最大的区别就是在为员工买保险方面、保姆保障和客户保障方面。虽然安排工作方面公司都是包保姆找工作，但一旦出了事情所负责任却大不相同。七 深圳家政公司倒闭的原因深圳家政行业目前低端市竞争非常激烈，服务人员素质低，行业门槛低，根据2005年的数据统计，调查的328家政公司中，其中倒闭的有131家，占40%。万家家政前几年经营的不错，稍有名气，现在也摇摇欲坠了。家政公司倒闭原因总结起来有如下几点：1. 没有成熟的商业模式和赢利模式，只顾眼前利益；刚进入家政行业的公司之前根本没做过严谨的行业论证和分析，只是感觉到这个行业好做，没有公司整体运营规划。2. 由于思想观念影响，以前从事保姆行业人数比较少；主要是服务意识问题：据调查，30岁以下的愿意从事家政服务业者凤毛麟角，武汉职业学家政专业37名女大学生到深圳仅两三天内全部就业，受到雇主好评，但这些受过专业教育的高级家庭服务员同样存在心里障碍，刚工作就纷纷转行或回湖北老家，最长的也只工作了半年。3. 保姆人员没有经过专业训练，素质差，当然工资也低，达不到客人要求，都是短期合作行为；绝大多数保姆，例如下岗失业人员、读不起书的未成年的孩子和农村妇女等，大部分都未参加过任何相关专业技能培训，就直接从事家政服务行业工作的，因而她们的家政服务技能综合素质普遍偏低。 4. 服务项目和内容相对单一，满足不了市场需求；现开设的家政服务项目主要是家庭服务员和钟点工。由于绝大多数的家庭服务人员均未参加过任何的技能培训，所以其服务的内容仅限于一些简单家务活，要她们做到高水准、高质量、高技能的“综合型”家政服务，显得无能为力。5. 家政服务的法律法规滞后。家政服务牵涉到家政服务机构、雇主、雇员等方面之间的关系，没有法律法规的明确规范，各自的权利与义务尚无法可依。家庭服务员没有享受最低工资保障和社保等待遇，法律地位不明确。6. 家政服务机构莨莠不齐，个别家政服务机构有违法行为。少数违法、非法的家政机构只顾收钱不管服务，有的甚至提供假家政服务。尽管是少数的，但对整个家政服务行业的破坏力很大，他们的个别行为往往使人对整个行业产生怀疑或偏见。由于家政行业缺乏统一收费标准，此类投诉比较多。7. 雇主和家庭服务员双方安全无有效的保障。由于家政服务市场欠缺一套行之有效的管理机制，雇主和家庭服务员双方在使用中仍未能够达到规范化与制度化的程度。所以，在安全保障方面还存在不少的问题。八 公司运营整体思路 1. 公司定位：高端家政服务行业市场，道理很简单，高端家政服务业对保姆要求比较高，也愿意消费。2. 赢利模式：一是从客户收取劳务输出/中介费/管理费；二是收取保姆的管理费用；三是对同行公司、酒店宾馆服务员输出费用；四是果蔬配送、居家装饰、DM杂志直投等项目；五是特许连锁加盟费用。3. 根据行业调查，现有深圳家政市场营业额分配：一是包括保姆、钟点工服务项目占营业额40%，二是高级人才类：普通家教、专业家教、高级管家占营业额30%；三是专业护理类月嫂、育婴师、护工、老人陪护占营业额20%；四是催乳师、劳务输出保姆等占营业额10%。4. 运营前6个月，先招30个家政服务人员，让她们受专业技能的训练，训练时间半个月就可上岗，以后有空再复训；能招到或挖到有保姆证、月嫂证、育婴师证的最好。30个服务人员中角色分配：20个保姆、5个月嫂、5个育婴师，月嫂和育婴师都还要学会保姆的技术。5. 为了突显核心竞争力，培训教室面积要150左右，以后可再增加20个保姆培训，向其它家政公司输出保姆。培训相关的配套设施要齐全，客户参观时候信任度就较大，有利于塑造公司价值并促进成交。6. 前6个月是积累保姆技术、人员沉淀和市场开拓期，给客户要建立长期的服务关系，以便后期让他们介绍客户。7. 第5个月就开始不断招收新保姆，预计每个月增加30个保姆，一是满足公司自己开发新客户，二是可进行保姆输出盈利。加强培训，同时营销部接单点两个月增加一个，半年内增加到三个为止，地址就选在高档住宅区密集的区域，例如观澜高尔夫别墅区、东部华侨城等。九 运营准备工作 第一步：组织架构(运营初期使用)、岗位配置、岗位职责及招聘渠道总经理营销主管行政主管客服主管财务(物业财务兼)A 各岗位配置人数:序部 门总人数配 置 人 数1营销部1人营销主管1人，保姆培训到位后再招销售员.2行政部2人行政主管1人，助理1人。3客服部2人客服主管1人，文员1人。4会计/出纳2人会计1人，出纳1人。物业会计/出纳兼任。合 计7人B各部门主管主要岗位职责：2. 营销主管职责：2.1 销售全年度计划及各个月份度计划，后期按每月30个保姆的产能制订销售计划；2.2 营销部门岗位职责；2.3 销售流程的制订及各岗位职责；2.4 营销方案的制订与落实，包括营销4P或4C的内容；2.5 销售奖惩方案；2.6 销售管理细则；2.7 销售话术及常见问题解答；2.8 营销人员的招聘；2.9 营销人员的培训和考核；2.10 接单点的选址和运营计划；2.11 广告宣传和策划。3. 行政主管主要职责：2.1 撰写行政部门职责；2.2 行政部管理制度制订和完善；2.3 行政部人员配置、运作流程及岗位职责制订；2.4 向培训公司学习保姆专业知识的培训技能，熟练掌握保姆、钟点工、月嫂、育婴师等的专业知识，为培训各类人才做准备；2.5 与总经理、财务一起制定公司员工薪酬体系和绩效考核；2.6 制订保姆管理细则；2.7 制订跨部门工作流程并宣导；2.8 根据公司总运营目标撰写行政部门工作计划及实施方案。4. 客服主管主要职责：3.1 撰写客服部门职责；3.2 客服部管理制度制订和完善；3.3 客服部人员配置、运作流程及岗位职责制订；3.4 根据公司总运营目标撰写客服部门工作计划及实施方案；3.5 熟记公司经营项目、价格、营销组合及其卖点；3.6 处理客户投诉，及时与相关部门协调；3.7 电话沟通技巧整理；3.8 客户常见问题解答技巧；3.9 每周、每月对客户投诉做分析，并组织开会讨论解决方案；3.10 合作客户的电话回访工作；3.11 有意向客户的跟踪销售工作；3.12 配合销售主管和行政主管的工作。5. 财务主要职责(物业管理处的会计/出纳可以兼任)4.1 公司会计制度的制订和完善；4.2 公司报销制度；4.3 每月财务三大报表编写；4.4 收取客户货款；4.5 收取保姆押金；4.6 公司报销费用支出；4.7 每周/每月的收入和支出费用呈报给总经理；4.8 会计/出纳日常事务；4.9 编制后两个月预计收支平衡表，提前下月把开支纳入计划可控范围。C. 招聘渠道： 1. 营销主管： 从家政行业同行挖角、网上招聘和人才市场招聘，至少在服务行业 两年以上工作经验，包括家政服务行业、酒店行业、房地产行业从业管理经验，有策划和市场开拓经验。要热爱服务行业。待遇3000-7000元。 营销主管相对好找，经过1个月招10个筛选最合适的。 2行政主管：行政主管从降低风险角度一定要从同行挖角引进，这个角色不但有培训技能、管理技能，还要有保姆来源渠道，待遇至少4000-8000元/月。这个角色比较重要，要求比较高，所以比较挑剔，预计要花2个月时间，通过挖角、网络、人才市场和朋友介绍等途径，经过1个月招10个筛选最合适的。3客服主管：客服主管与行政主管相似，必须要是熟手，不但对行业熟，对服务项目和客户投诉处理技巧也要相当精通，从降低风险角度要从同行挖角引进，或是通过招聘网或人才市场，这个角色不但要有很强的服务意识，对产品和与人打交道要相当有功底，同时也代表公司服务形象，待遇至少3000-6000元/月。这个角色非常重要，要求比较高，所以比较挑剔，预计要花2个月时间，通过挖角、网络、人才市场和朋友介绍等途径，从10个筛选招到合适的。第二步：运作流程先招聘行政主管(1个月内入职)à租办公场地/宿舍/饭堂/装修/买办公用品/公司注册(2个月)à招聘客服主管/营销主管(1个月到位)à行政主管要学习家政技能培训(1个月)à招家政服务员30个（2个月到齐）à培训家政服务员/客服主管培训客服文员(1个月，可分批培训) à营销主管启动营销工作(1个月)à与客户洽谈签单à客服部收款/财务部协助工作。为了保证家政服务员及时到位，行政主管在入职后就要做大量准备工作：1 到家政公司拜访，多与成熟的家政公司人员接触；2 在网上公开招聘、办公室门口张贴、劳务市场现场招聘等方式；3 给广东、广西、湖南、湖北等城镇居委会、街道办、劳务中心联系，引他们过来参观公司，并建立长期合作伙伴关系。4 让已经入职的保姆介绍，可给一定的介绍费。5 每个月平均招15人，两个月内招到30个保姆，平均一个星期至少招4人，应该可以实现。6 在工资上与管理费的收取上与同行拉开一点差距，管理费少扣一些。注：以上后面（1个月）就是1个月内必须完成，但不同部门的任务1个月时间可以并行，互不影响。预计前三个月都是招人、培训和营销的准备工作，第四个月慢慢有销售收入。十 项目投资及其营业额预算 第一个月预计投资费用序项 目每月费用合 计备 注1人员工资营销主管5000元；行政主管6000元；客服主管5000元；行政助理和客服文员工资共5000元。21000元每个月的工资开支都为这个数字。2房租费用办公场地：4000元,面积100,一租一押8000元。培训教室：5000元，面积150，能容纳30人培训。宿舍：共5000元，两套三房一厅，平均每套住20人。饭堂：租金2500元，壹套三房一厅，120。装修及买饭堂用品25000元。58000元房租费用第一个月租的时候都要一租一押，第二个月的房租费用为14000元。3办公用品/装修电脑2台，打印机1台，复印机1台，合计10000元，另外装修20000元。30000元4宿舍用品包括桌子/床/热水器等。4000元5公司注册办理工商营业执照。100,000元6培训费用如果行政主管是挖角来的，保姆技术比较过硬，那就不需要培训，否者还要到保姆学校培训一个月.6800元学保姆2000元；学月嫂2800元；学育婴师2800元。7招聘费用办理网上招聘和人才市场招聘.5000元8培训室装修及道具道具烫衣架/床/婴儿模型等。60000元初步预估。9网站建设要专业制作人员制作，有FAQ功能，包括网络推广/优化等。30000元三个月内要全部完成.10其它支出例如差旅费/应酬费等。20000元每个月预备金。合 计￥334,800元第二个月预计投资费用序项 目每月费用合 计备 注1人员工资营销主管5000元；行政主管6000元；客服主管5000元；行政助理和客服文员工资共5000元。21000元每个月的工资开支都为这个数字。2房租费用办公场地：4000元,面积100, 培训教室：5000元，面积150.宿舍：共5000元，两套三房一厅，平均每套住20人。14000元9其它支出例如办公费用/差旅费/应酬费等。20000元每个月预备金。合 计￥55,000元 如果不增加人员，第三个月预计投资费用就为￥55,000元。 前三个月投资的总合计值为：5500055000 = ￥444,800元。 第一年的投资总合计值为(在不增加员工和其它非计划开支的情况下)：￥334,800元/第一个月￥55,000元/月×11个月 = ￥94万元。 平均每月销售额94万元÷12个月 = 7.8万元/月 平均每月销售额7.8万元才能保本，平均每月可输出的保姆按30个计算，每个保姆要产生7.8万÷30个保姆 = 2600元/月即公司每月要从30个保姆每人赚取2600元才可保本，这样推算，每个保姆收取的输送费为2600元，如果人数能及时招聘到位，并且每个月都能全部辅送到客户那里，是可以平本的，但刚开设的公司想完成这样指标困难较大，所以第一年基本不赢利。前三个月基本不产生销售收入，主要是招兵买马做基础工作，为第四个月以后做好准备。培训保姆免费，前期月嫂和育婴师可送保姆学校培训，费用她们自己负责。按最低收费额度，第四个月开始输出8个保姆、2个钟点工、2个月嫂、2个育婴师计算：序项目收费收 费 合 计备注18个保姆8个保姆 × 向客户收取劳务输送费/介绍费/保姆管理费2600元 保姆管理费:为第一个月工资的30%×8人×2500元/月 = 26800元。可以给客户免费更换保姆，保姆不满意也可以换雇主。22个钟点工向客户收取劳务输送费/介绍费/保姆管理费800元×2人 + 保姆管理费：1300元/月×20%×2人= 2120元。可以给客户免费更换保姆。32个月嫂4000元/月×30%佣金 ×2人= 2400元。一般工作3个月42个育婴师向客户收取劳务输送费/介绍费/保姆管理费2800元×2人保姆管理费：2800元×30%×2人=7280元。给客户签合同半年或一年。合 计38600元，按最低70%金额计算，销售金额为27000元。第五个月又要启动招保姆，继续用挖角、网络招聘、劳动市场、保姆介绍等方式，每批预招30个，可分批培训。本月考虑引入高级家教2人、管家1人、护工2人等，这些项目利润点相对高，每月至少为公司产生15000元收益，其它普通项目销售40000元就可保本，而成本相对没增加多少。第二批培训要输出8个保姆、2个钟点工、3个月嫂、3个育婴师：序项目收费收 费 合 计备注18个保姆8个保姆 × 劳务输送费/介绍费2600元 保姆年度管理费第一个月工资的30%×8人×2500元/月 = 26800元。可以给客户免费更换保姆，保姆不满意也可以换雇主。22个钟点工输送费/中介费800元×2人 + 1300元/月×20%×2人= 2120元。可以给客户免费更换保姆。33个月嫂4000元/月×30%佣金 ×3人= 3600元。一般每个客户工作3个月43个育婴师输送费/中介费2800元×3人2800元×30%×3人=10920元。给客户签合同半年或一年。合 计43440元，按最低70%金额计算，销售金额为34000元。第六个月如果没招够30个就继续招聘，边招边培训，如果不计算新派出保姆数量，每月营业额55000才能保本，继续引入高级家教、管家、护工等，以降低每月运营风险，还能为公司树立高端家政公司品牌形象。为下步的专业培训保姆劳务输出做沉淀工作。十一.商业模式创新价值链系统整合创新传统的家政公司大多属于中介公司，是在供方（家政服务员）和需方（客户）之间提供牵线搭桥的服务，每达成一笔业务，从客户方收取一定的中介服务费作为收入来源。 这种家政服务公司的商业模式具有以下缺点： 第一：无法化解服务风险，服务纠纷众多。 家政服务往往要到客户家里进行贴身服务，这意味着客户与服务员之间会有一些服务风险，首先是客户对服务员的服务质量的认可风险，然后是对一些照看小孩、老人的安全风险，最后是客户的财产毁损风险。客户倾向于用法律武器来合同来规避服务风险，这其实是把风险转移到家政公司，家政公司为了规避这一风险，往往不得不采取合同、押金、使用熟人等手段，但这却会造成服务员成本较高的问题。 第二：家政公司提供的价值单一，无法锁定客户和服务员，无法形成规模。 大多数家政公司是面对家庭提供中介服务，如介绍保姆、介绍日常卫生、家务服务员等，他们为客户家庭提供的是服务员信息以供客户挑选，但客户往往在与服务员见面后却直接和服务员签订口头或书面合同，绕开了家政公司，因此，家政公司无法对下游客户提供特殊的价值以锁定下游客户。 同时，大多数家政公司与上游服务员都是一种松散的合作关系，家政公司无法为上游服务员提供除介绍客户外的价值，因为家政公司无法锁定上游客户，他们为服务员提供的工作机会有限，服务员对家政公司的忠诚度仅是一个工作机会而已，这样一来，以传统商业模式运营的家政公司既锁定不了下游的客户，也锁定不了上游的客户，往往形成不了规模，这也是大多数家政公司都是夫妻小店的缘故。 第三，盈利模式单一，利润空间日益减小。 传统的家政公司盈利模式是通过向需方客户收取一定的中介服务费，其收入来源单一，经营收入随季节、市场需求大幅波动，同时由于进入门槛极低，竞争非常激烈，中介服务费日益降低，大多数家政公司利润很薄，部分难以持续经营下去。为了解决以上问题，我们提供以下方案，基本可以解决上述三个问题，也可能会对家政行业走向正规化和规模化产生推动。总结起来是：在价值链中引入原本不存在的当地妇联或其他主管部门，利用四方之间的三份合同来规避大部分服务风险，以会员制和增值服务锁定下游客户，以公司化运作锁定上游家政服务员，从偏远地区聘用合适的服务员以降低成本，集中服务于高端客户和大客户，收取会员费和服务员管理费来保证运营收入的稳步增长。 与传统的家政公司相比，这种商业模式具有以下创新性的差异： 第一：引入了原本不在家政服务价值链上的当地妇联，并且重新定义了价值链中各个参与者的角色与关系，从而回避大部分的服务风险。 深圳周边的偏远农村地区有大量家政服务员资源，公司从这些地区选择有一定文化、有过相关经验的女服务员，其成本比深圳当地的服务员要便宜40%左右，但是公司并不直接去找服务员资源，而是与当地的妇联合作，让他们负责初步筛选和品行调查，如果合适的话，推荐到家政公司，家政公司看中后，当地妇联需要深入了解服务员的住址和家人，并和服务员家庭签订一份协议，该服务员承诺将会服从公司的管理并且赔偿任何对公司造成的损失。 同时，当地妇联与这家公司签订一份协议，承诺通过他们介绍的服务员如果出现服务失误和造成财产损失，当地妇联要承担完全责任。 最后，公司在为客户服务时，与客户签订服务协议，承诺如果公司的服务员出现失误或造成财物、人身损害，公司将承担所有责任。 这种四方之间的三份合同基本上化解了服务风险，家政公司对客户承担完全责任，而当地妇联对家政公司承担完全责任，服务员对当地妇联承担完全责任，由于当地妇联对服务员知根知底，并且代表政府行为，对当地服务员来讲是具有震慑力的，这样一来，家政服务风险最终能够由服务员个人承担，家政公司能够控制服务风险，就能对客户承诺保证无风险服务了。 当地妇联是这一风险控制体系的关键角色，她们之所以会热心参与其中，主要是为当地妇女积极解决就业问题，当地妇联自然乐在其中，公司无需支付费用。 第二：集中服务于高端客户和饭店、酒店、厂矿企业等大客户。 选择了两类客户，一是有老人、小孩的家庭、外籍人士的家庭客户，这些客户愿意多花些钱找到满意的家政服务。除了家庭客户外，公司还为酒店、饭店提供服务员，各家酒店、饭店、企业都为找不到廉价、熟练、又不需管理的员工发愁，也是目前市场上的一个空档，公司切入这样空白市场，很快就能抓住大客户，而且都是连锁性质的饭店，规模很快做大。 第三：会员制和增值服务能够锁定下游客户。 由于是公司化运作，客户只与公司打交道，并签有合同，客户对服务质量不满，公司无条件更换服务员直到客户满意，客户不用担心服务员会损坏财物，更不用担心服务员出事后开溜，所以客户没有后顾之忧。 公司能够使用偏远地区的服务员，其成本较低（比深圳当地服务员低40%），客户在使用家政服务时，公司能为客户提供低于市场价10%的服务收费。 公司还为新服务员开设各种培训班，只有培训合格后，才能送到客户那里进行服务，服务质量一般都让客户赞不绝口，所以客户特别喜欢使用这家公司提供的服务员。实际上公司并不需为这一培训投入资金而主要是利用自己的服务熟手来进行培训。 另外，对于大规模使用服务员的饭店来说，服务员的管理是个头疼的问题，这家公司为饭店提供的服务员是由家政公司管理，饭店只需按时付费即可，无需投入精力管理这些员工，这又受到这些饭店客户的欢迎。 服务好、价格便宜还没有风险，公司为客户提供了远超出传统家政公司所能提供的价值，当然，这需要客户交一笔会员费成为公司的会员，从而获得终生在公司挑选服务员的资格。针对一般客户和大客户收取不同的会员费，对于一般家庭客户，收费在50-100元之间不等，考虑到已支付的会员费和公司所提供的价值，客户一般很愿意与公司合作并且很少流失，从这一层面，公司对下游客户基本是锁定的。 第四：服务员成为公司的员工，公司化运作锁定上游优质低价的服务员资源。 大凡打工在外的人都非常渴望能成为“有组织”、“有单位”的人，希望有人“管”他们，有人给他们按月发工资，特别是对于女性打工者来讲尤其如此。公司将服务员变成了自己的员工，统一管理，统一提供食宿（当然，大部分服务员的食宿是由客户负责的），按月给服务员发工资。服务员就有了归属感，觉得自己在上班，而不是做传统意义上的保姆，加上公司能够锁定下游客户，能够提供大量的工作机会，服务员一般愿意留在公司。在这一层面上，公司对上游的优质服务员资源也是锁定的。正是这一原因，公司也愿意对公司的服务员进行大力培训而不用担心员工跳槽的事发生。 第五：会员费与月度管理费的收入模式保证运营收入的稳定增长。 公司对客户设置了两步收费法，首先成为公司的会员，需交纳一定的会员费。另外，客户在使用家政服务时，公司每月向客户按约定的价格收取服务费，公司再从服务员身上收取服务费的10%作为管理费。所以公司能够获得两个相互弥补的收入机会，当公司刚开展业务时，由于有大量的新会员入会，一开始公司就能获得一笔收入；当业务走向正轨后，公司有大量的服务员，每月收取的管理费就成为收入的主要部分。这种收入模式能够保证运营收入的稳定增长，这家公司开始运作三个月，他们的收支就达到平衡，半年后公司就开始大幅盈利，客户遍及深圳各大酒店、饭庄以及高端家庭。 这是一个价值链系统创新的案例，成功原因就是因为它有系统地重新定义了家政服务业的参与者之间的商业关系和组织策略，结果出现了一个经过整合的商业系统，该系统通过比过去更有效、更低风险、更经济地满足客户的需求，从而获得了在上下游之间的存在价值。 任何产品或服务实际上是一系列复杂活动的结果，包括供应商与公司之间、公司与客户之间、雇员与管理者之间无数的经济交易和制度安排，事实上通常被我们认为是产品或服务的东西，实际上是各种活动或价值创造系统中各角色之间关系的具体证明和体现。从上述的案例中，我们看到，两个不同的价值系统所创造出来的价值完全不同，但所花费的成本却几乎相当，这就是价值系统创新思想的实际运用案例。我们坚信：最大的效率是来自于有系统的价值链系统创新，一个公司关键的战略任务是重新安排新的价值链中各参与角色的作用和他们之间的关系以及动员新