展厅工作的十个步骤 KK课件.ppt

欢迎,专业销售顾问基础课程 第二部分,展厅工作的8个部骤,福特亚太地区,培训,展厅工作的8个步骤,欢迎,车辆选择,产品介绍,车辆展示,二手车折换评估,价格/价值商谈,金融产品和服务,交车,结束谈话的要点,判断需要,以顾客为导向的销售方法,在你和你的顾客之间建立一种信任关系： 了解顾客喜欢的接待方式 改变你的销售方式以符合顾客的需要在展厅工作8步的每一步骤中，始终采用该销售方法,P.6-7,1欢迎,迅速欢迎顾客 让顾客感觉受欢迎 让顾客自由看车，不受打扰,欢迎,P.8,2判断需要,建立和谐的关系 判断顾客的期望和需要 提出旨在获取有用信息的问题 引导双方讨论,判断需要,P.13,判断需要,透过倾听与提问,了解顾客的购车动机 (选择的考量),P.13 / 14,Ex.,购车动机,Performance 性能Appearance 外观Comfort 舒适Economy 经济性Reliability 可靠性Safety 安全性,小组练习: 判断需要向顾客提向,了解顾客的购车动机, 并且记下所有你们小组的提问及顾客的购车动机 。,3车辆选择,介绍符合顾客期望和需要的车辆的特性和优点 鼓励顾客主动参与选择 使用经销店的辅助材料 获取反馈,车辆选择,练习: 车辆选择,根据顾客的购车动机, 写下你的小组准备向顾客介绍符合顾客期望和需要的车辆特性和优点。,4产品介绍,介绍车辆品牌、车型、风格、选装件 推荐车型 强调符合顾客期望和需要的产品的特性和优点 !比较福特汽车和其他竞争厂商的汽车 归纳顾客所关心的事项,产品介绍,P.20 / 21,销售高档次汽车的好处,获得更高利润获得更高顾客满意度避免顾客因比较而产生不快感,F. B. I.,F. B. I.,Feature 特性Benefit 优点Impact 冲击(Image) 画面,EX.,练习: F.B.I.,产品特性,VCD 产品介绍,请注意并记下过程中的优点及缺点,小组练习: 产品介绍,根据个案, 向顾客作产品介绍, 过程中利用F.B.I. 技巧 强调符合顾客需要的车辆的特性和优点!,5车辆展示,采用驾车展示 强调符合顾客需要的车辆的特性和优点!,车辆展示,试乘试驾,事前准备: 路线, 操作正常, 检查证件途中: 由销售顾问先驾, 注意顾客驾驶技术其他: 磨合期强调符合顾客需要的车辆的特性和优点!,7价格/价值商谈,就所需车辆、选装件、附件项目等，包括你的经销店的维修项目和优惠服务与顾客达成一致意见 强调符合顾客期望和需要的车辆的特性和优点! 找出双赢的解决方案 介绍车辆价格 “询问顾客购车的决定” !,价格/价值商谈,P.33,请求成交,When? 什么时侯?*当顾客了解价格以后, 既没有异议又没有购买决定的时侯,成功的商谈,根据车辆的价值与顾客商谈，如： 谈论顾客购车动机! 将车辆的优点与顾客的购车动机联系起来! 提醒顾客该产品的竞争优势,P.39,警告！,牢记符合顾客期望和需要的关键卖点 对福特的产品和维修服务感到骄傲、充满信心 在开始商谈前，确定你的最低售价,切勿为了成交而降低价格！,P.42,关键卖点,你可以介绍的福特产品的关键卖点有： 训练有素的销售和维修人员 原厂的设备 提供销售、维修两种服务 在汽车市场上历史悠久、信誉卓著 厂家附件 符合顾客期望和需要的产品的特性和优点!,P.43,客户要求降低价格时，怎麼辨?,坚定, 不要动摇改变服务内容而不是价格不要太大让步每次让步额度越来越小表现出让步令你为难有条件让步(可能如果),让步的规则,双赢的商谈,如果你达成了双赢的解决方案，恭喜你！,如果商谈仍没有成功，则就顾客选择了你的经销店而对其表示感谢然后结束商谈。 P.46,9交车,确保车辆准备无误 使用交车检查表 带顾客参观并介绍给维修人员 安排第一次保养时间,交车,VCD,新车交车确认表,保修内容,品质保修期限或里程,5年或15万公里以内，以先到者为准 4次免费更换机油及机油滤清器 5,000公里15,000公里25,000公里35,000公里,不保修范围,正常磨损:火花塞、雨刮片、皮带、制动及离合器衬片 燃油滤清器、机油滤清器、空气滤清器 油料、冷却液及润滑油等,P.149,不包括赛车、改造、装置非本车原厂出品的零件 。里程表已变更而无法确定真实里程，不提供保修。,不适用保修的事项,10结束谈话的要点,再次确认顾客对车辆的期望和需要 搜集顾客的意见 展示车辆的操作特性 注意：任何时候都可能“结束谈话”。如果顾客不愿买车，应找出原因。,结束谈话的要点,培训课总结,在培训课上，我们： 复习了自学/网上学习阶段出现的一些主要概念，包括： 以顾客为导向的销售方法 展厅工作的十个步骤 将展厅工作的十个步与顾客的期望联系起来 练习并演示了展厅工作的十个步骤,