狼性的营销技巧培训ppt课件.ppt

,影响销售的关键因素,狼性营销人的态度及自我管理,阅读：客户风格分类及应对,专业化销售流程,交流大纲,销售的目的为何？,狼性营销人的态度及自我管理,营销人员,客户,销售的目的是成交！成交对我们有什么好处？成交的关键人物是谁？,狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，这种战斗性，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的性格。,狼性营销人的态度及自我管理,狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，这种战斗性，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的性格。,狼性营销人的态度及自我管理,销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备：战斗的激情主动、勇敢；战斗的意志坚韧、顽强；战斗的技巧敏锐、灵活；战斗的谋略知己知彼，选择时机。而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，不断取得胜利的高效法则。,狼性营销人的态度及自我管理,“狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整个团队的销售业绩。,华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商，全球第二大通讯供应商,在全球140多个国家支撑20多亿人打电话、上网、发短信。,在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。,狼性营销人的态度及自我管理,卓越狼性营销人的态度,狼一样成功的欲望 （Amway）狼一样强烈的自信 (产品的自信、工作的自信)狼一样弃而不舍的精神（挫折与成功成正比）施乐：销售是全公司最光荣的事情！,狼性营销人的态度及自我管理,说到狼性，我们就不得不说到羊性，“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。,营销人员应端正心态，象狼一样具有强者的心态，战略上藐视对手，战术上重视对手，在区域混战中，就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访。,狼从不言弃。营销人员既不能眼高手低，好高骛远，也不能小有成绩就自以为是，满足于现状；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心。理想的状态是既切合实际，又要树立远大的目标，不断学习，在学习中进步。,自我管理：永不放弃营销需要良好的心态,狼性营销人的态度及自我管理,自我管理：现代营销人肖像,HEAD 學者的頭腦EYES 猎人的眼睛NOSE 狼的嗅觉 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手 FOOT 勞動者的腳,狼性营销人的态度及自我管理,营销人的风范,服装是通行证微笑是介绍信赞美是见面礼倾听是基本功,在客户面前撒一个谎，要用一百个谎去圆让客户多说，自己少说。（80：20）永远不要和客户辨嘴。你不会再有第二个30秒的机会。,狼性营销人的态度及自我管理,最近是否有购买经验？,请您简要谈谈购买的整个过程总共看了几家商家？最后决定购买的商家，选择的原因是当初购买的动机是什么？想要、担心或困扰的问题总共看了几项商品？最后决定购买的商品，选择的原因是最后下定决心购买，主要的因素是,影响销售的关键因素,认识需求收集信息判断选择购买决策购后评价,客户购买心理,关键因素,信任（Trust）准客户需要对AG、公司、产品产生信任感需要（Need）准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口帮助（Help）准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】急迫性（Hurry）准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性,影响销售的关键因素,销售的定义,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。,影响销售的关键因素,专业化销售流程,销售面谈 (通过公司提供产品及服务来满足客户需求 ),异议处理 (将异议变为机会 ),寻找及帮助客户了解真正需求,寻找及接洽客户,客户服务 (建立长期客户关系 ),销售循环系统,完美成交,狼性客户营销流程,销售前奏曲-探询猎物专业访谈-出击准备与进攻缔约-捕食猎物售后-享受战果继续行动,专业化销售流程,专业化客户营销流程图,拒绝处理,目标与计划,跟踪服务,利益陈述,客户拓展,缔结协议,接触,接触准备,专业化销售流程,目标与计划：,设立目标,制定计划,培养习惯,目标与计划,科学的计划效率的保障,专业化销售流程,订立明晰而具体的目标是成功的第一步,专业化销售流程,专业化销售流程,制定目标的原则：,S M A R T,专业化销售流程,能分享下你的目标吗？,建立资源库：,从认识的人开始列名单，养成好的工作习惯，缘故30：,直系亲属街坊邻居至交好友老师同学,专业化销售流程,同事战友消费对象生意伙伴 只要认识的人,客户拓展：,永续经营的保证,迈向成功的阶梯,贵在坚持不懈,客户拓展,广阔的市场远大的目标,专业化销售流程,1、有经济能力 谁是能赚到钱的人？2、有决定权力谁是家中或企业里的掌权者？3、身心都健康谁可能是“危险者”？4、有需求者谁是最需要银行的人？5、容易接近谁是容易接近和拜访的人？,合格的准主顾,专业化销售流程,准主顾开拓的方法：,1、缘故2、转介绍3、陌生拜访、信函4、原有客户的开发5、原有目标市场6、影响力中心7、职团开拓8、创意行销9、,专业化销售流程,客户拓展方法：,陌生拜访,信函开发,朋友旧识,推荐介绍,1 / 10,2 / 100,6 / 10,5 / 10,各类准客户来源约访成功率：,专业化销售流程,接触准备：,物质准备,行动准备,心理准备,接触准备,充分的准备自信的面对,专业化销售流程,接触前准备:,1.物质准备：必备资料、客户资料信息、 个人形象等2.行动准备：电话约访、信函、面对面3.心理准备：熟练掌握技巧，拥有主线思路，准备好拒绝处理,专业化销售流程,通过运用各种方法取得与准客户见面的机会。,接触前准备的目的:,专业化销售流程,接触：,寒暄赞美,建立信任,了解需求,接 触,彼此的信任良好的开端,专业化销售流程,接触的目的:,1.收集资料寻找客户需求点2.引发兴趣、取得信任、让客户对你产生好奇或欣赏。,专业化销售流程,寒暄,提及推荐介绍者 共通的话题（兴趣、背景、经验、价 值观、嗜好） 人：孩子 事：最近的新闻 物：照片、奖状 寻求赞美点、表示我们的关心,专业化销售流程,说明3P,目的（Purpose）- 见面的理由过程（Process） - 见面过程中我们将要做的事情收获（Payoff） - 说明客户从面谈中能够得到的收获,专业化销售流程,开放式问题与封闭式问题,发现需求的技巧-,专业化销售流程,What 什么When 什么时侯Where 在哪里Why 为什么Who 谁How 怎样,开放式问题,有哪些目的？,封闭式问题,通常这种问题你的回答只是“是”与“不是”两种答案，想一想这种问题多用在什么时候？（让客户尽可能说“是”）,利益称述：,提出解决问题的方法,从客户角度出发,简单通俗,利益称述,想其所未想做其所必做,专业化销售流程,客户购买的是美好的愿望和对于该物所承载的使用价值。（在解说项目之前要回顾前面的客户需求）,专业化销售流程,中国人为什么那么爱买房？大家为什么爱钱？,产品组合与建议书制作的意义：,1、不同的产品有不同的特色，组合销售，客户利益才全面2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业3、更具有市场竞争力4、便于客户更直接的了解到获得的利益,专业化销售流程,说明,谈费用时，化大为小,让数字有意义 运用展示资料，采用举例法、比喻、 图表等多种方法 注意避免客户避讳的言辞 让客户有参与感，过程中不断向客户确认： 我是否表达清楚,您是否明白了这个计划？,产品组合与建议书制作的注意点：,专业化销售流程,地点的选择座位的选择多用笔，少用手注意目光掌握主动，引导客户的注意力,购买信号：,哪些是购买信号？,专业化销售流程,突然沉默思考客户动手那你的提案时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你公司的服务表示认同时客户取食物、到杂物,购买信号：,机会稍纵即逝,购买讯号出现，直接成交,专业化销售流程,缔结协议：,解决客户疑虑,彼此达成共识,幸福生活的开始,缔结协议,美好的明天从这里开始,专业化销售流程,狼性营销客户应对缔结协议的技巧,推销失败的主要原因是不要定单。彼得 麦克考劳施乐公司前董事长,专业化销售流程,常用成交方法：,非此即彼成交法（二择一）注意：只给两种选择（卖鸡蛋的例子）方法：你想要三室一厅的，还是三室两厅的。,专业化销售流程,退让成交法注意：不能退让太多方法：如果我以同样的价格卖给你那批药品，你是不是可以再介绍朋友给我？,常用成交方法：,专业化销售流程,试水成交法注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？,比较成交法注意：推理和比较方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？,常用成交方法：,专业化销售流程,恐惧成交法注意：创造紧迫感的压力成交法。方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。,次要问题成交法注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。方法：现在看来，这套药品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。,ABC成交法注意：没有听到过多的消极回应或异议时。方法：A：还有什么问题吗？没有了。B：就是都满意？是的。C：用我给您包起来吗？好吧。,常用成交方法：,专业化销售流程,“我想考虑一下”成交法注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。方法：这么说，你显然是对这套户型有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）,播种成交法注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。方法：开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？,常用成交方法：,专业化销售流程,道歉成交法注意：最后的机会。方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您的医院更适合这种药品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？,了解从业观念与角色的扮演,仅做商品的推介，不能满足消费者的购物需求，今后应如何着重于塑造商品的附加价值及提供给顾客更多购物上的服务是现代优秀直销员所必须担负的使命。,不能在商品知识上让客人觉得获益良多的 直销员，就不能卖出好价钱，甚至连原本能卖的东西都卖不出去。 未来的商品绝对是越来越专业化的时代。,顾客要的不只是商品，是营销员的知识,跟踪服务：,优质的服务是承诺的履行,专业的服务是对信任的回报,真诚的服务成就一生的友情,售后服务,筑一份承诺做一生朋友,专业化销售流程,售后服务的时机:,生日结婚纪念日法定节假日保单周年纪念日公司大型活动日,1、选择定期服务,专业化销售流程,2、选择非定期服务,新商品推出时国家重大政策出台时客户家遇有重大事件时客户不满指责时自己职级晋升、取得荣誉时保户需要帮助时,专业化销售流程,跟踪服务的根基 建立客户服务档案,阅读：客户风格分类及应对,阅读：狼性客户风格类型,客户风格类型支配型客户-特征,发表讲话、发号施令 不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢 冷静独立、自我为中心,客户风格类型支配型客户-需求和恐惧,客户风格类型与支配型客户相处的窍门,充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的,客户风格类型表达型客户-特征,充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多,客户风格类型表达型客户-需求和恐惧,客户风格类型与表达型客户相处的窍门,表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到,客户风格类型和蔼型客户-特征,善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾,客户风格类型和蔼型客户-需求和恐惧,客户风格类型与和蔼型客户相处的窍门,放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素,客户风格类型分析型客户-特征,天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料， 数据，工作起来很慢,客户风格类型分析型-需求和恐惧,客户风格类型与分析型客户相处的窍门,尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上,营销人学习的准则：四要四不要,1.要有针对性，不要系统性2.要管理技能，不要管理知识3.要改变，不要只听和看4.要团队学习，不要个体学习,每天多做一点点就是成功的开始,每天创新一点点就是领先的开始,每天进步一点点就是卓越的开始,1.注意力持续时间短 2.遗忘速度快 3.目的性强 4.自我意识强,成人学习的特点：,如何上好一堂培训课,自愿参加,非自愿参加,合作、主动学习、意识强,不合作、被动学习、意识弱,注意：非自愿者可能是麻烦的制造者,课堂的表现,了解学员,非自愿参加,不合作、被动学习、意识弱,注意：非自愿者可能是麻烦的制造者,对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。,了解学员,熟悉程度,了解学员,培训前的准备,课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备,培训前-课程设计,把要说的写下来：,资料搜集：,互联网,研讨会、演讲,图书馆,企业内部资料,同事、亲友,报纸、杂志,音像制品,培训前-课程设计,动笔写作：,发散性思维法,撰写提纲,制定时间表,培训前-课程设计,发散性思维法：,所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。,培训前-课程设计,撰写提纲列提纲的好处：,为授课提供清晰的思路,为资料的取舍提供依据,时间分配的依据,选择培训方法、辅助工具的依据,培训前-课程设计,撰写提纲如何撰写提纲：,方法一：利用发散性思维,培训前-课程设计,撰写提纲如何撰写提纲：,方法一：利用发散性思维,培训前-课程设计,撰写提纲如何撰写提纲：,方法二：利用5W1H,WHO谁WHERE哪里WHY为什么WHAT什么WHEN何时HOW怎样,培训前-课程设计,提纲的通用模式：,一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点 A论据 B论据（2）论点,三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点五、总结（1）重复你的要点（2）结束语,培训前-课程设计,制定时间表：,越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！,培训前-课程设计,课题描述几个部分： 课题名称 课题的宗旨 课题目标 培训对象 培训人数 培训持续时间与日程 设施要求 培训教师要求,制定课程大纲 编排课程内容,授课计划 ： 目标 内容提纲 教学方法 时间分配 必须的培训资源 练习项目 布置作业 评价或考核方法,制定课程大纲 编排课程内容,内容提纲编写程序 ： 确定达到目标所必须的知识 确定每项目标的表现内容或技能 确定实现目标的态度要素 依据知识技能态度三要素编排成合理顺序,制定课程大纲 编排课程内容,制定课程大纲 选择培训方法与技巧,培训方法种类： 讲授与讲演 小组讨论 演示 阅读 练习 案例分析 角色扮演 现场参观与学习考察,选择培训方法的影响因素： 培训目标（知识、技能、态度） 培训内容 培训讲师（经验、能力） 学员（数量、经验、能力水平） 培训环境与资源限制（时间、经费）,制定课程大纲 选择培训方法与技巧,选用合适培训方法的程序： 陈述培训目标 决定表现类型 考虑学员特点 列出所有合适的培训方法 考虑实际情况 缩减清单，作出决定,制定课程大纲 选择培训方法与技巧,编写课程资料,一、编写课程大纲 二、编写讲师手册三、编写练习手册 四、编写学员手册五、编写演示文件 六、设计评估内容与评估方式,培训前-场地布置,鱼骨式马蹄形课桌式会议式,桌椅的摆放,鱼骨式,讲台,以学员为中心,互动性强,容易形成小团体,培训前-场地布置,课桌式,讲台,坐位角度比较统一,以讲师为中心 不利于小组讨论与互动,培训前-场地布置,会议式,讲台,正式,以讲师为中心 气氛严肃,培训前-场地布置,合理安排桌椅摆放重要性 确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神,培训前-场地布置,培训前-物料准备,测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）,空调的温度,视听器材（DVD,音箱，光碟）,茶点或其它,电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）,室内的灯光明暗度,培训前-设备检查,器架,培训前-自我准备,熟悉培训内容和流程 形象-着装/面貌/发型 振作精神,消除紧张情绪,现场呈现技巧及其关键点,现场呈现的四大关键任务,气氛营造：平等 沟通分享：互动 点评剖析：价值 改善指导：实践,产生紧张情绪的原因,自尊？,自信？,“怯场” 测试,心神不安 不敢正视 词不达意 盼望结束 大脑空白,心跳加速 口干舌燥 出虚汗 手发抖 两腿发软,正面应对压力的方法,舒解,分散,压 力 转 换 法,压力,动力,登 台 恐 惧 及 其 破 解,怕丢面子 怕讲错 怕别人不接受 怕场面无法控制,上场与下场,空台登场 静场起音上场 从容不迫 启动注意,专注全场享受掌声再次致礼下 场,影响训练效果的因素,说什么 怎么说 何时说 对谁说,有效导入及其注意事项,四种屏弃的开头 自夸式 自杀式 幼稚式 庸俗式,专业表达的三大要素,讲、述、论,专业表达的思路与方法,审、析、定破、立、结,专业提问技巧,回应学员问题的基本原则,培训师是否准备？,是否与主题相关？,Yes,No,Yes,No,可以回答,必须回应,必须回答,必须回应,回应学员问题的基本步骤,接纳学员问题,判断学员情绪,区分问题类型,处理学员问题,肯定学员态度,再次回应学员,回应学员问题的形式,直接式,报告式,附和式,描述式,反问式,拒绝式,了解点评的作用,解剖理论与实践之间的关键接点开启学员发现与解决问题的思路引导学员探询有效行为改善路径,点评的关键要点,直面现实的有效询问,脱离现实的空洞说教,我们应该？我告诉大家？我认为？忌：结论性断语,如果？是否？还可能是？宜：引导性问题,非常态学员及其应对,学员走神？,课堂私语？,课堂混乱？,有意抬杠？,恶意挑衅？,遭遇高手？,学员睡觉？,停顿、沉默、重复、异声,冷静回应、建立同盟,提供机会、虚心请教,有效收结及其注意事项,余韵,展望,总结,呼应,要求,选择,希望,五种屏弃的结尾无力淡出将结不结文不对题突然停止骤然变调,激发学员参与的技法,1、提问2、进行体验活动3、角色扮演4、个案研讨5、给学员以提问的时间6、让学员担任部分教学任务,吸引学员的方法,给大家一些东西看请大家回答一个问题请大家说说新想法征询大家的需求请大家来读一下,大家猜猜看让我们娱乐一下我们一起做个游戏给良好表现一个鼓励,职业形象的基本要求,男 装深色西装+长袖衬衫+同色系小花纹领带+黑色或棕色皮鞋女装西装套裙或西装套装+服装相配的皮鞋,职业形象的自我检视,头发凌乱吗？ 脸上干净吗？ 衣服整洁吗？ 扣子拉链没问题吗？面带笑容吗？ 情绪饱满吗？,塑造职业风范的四大要素,身型 姿势 声音 眼神,职业风范的四大要求,正、轻、缓、稳,六种常用标准手势,交流,区分,拒绝,指明,制止,激情,语言的六大要素,音量语速语调语词重心停顿,你真是我的好朋友,我从未说过他欺骗她,眼神的作用,情绪 层次 分配,交流、启发、激励、提醒、警示,课堂行为禁忌,A.用手指或教鞭指点学员B.注意克服手爱动的习惯C.如果是坐着不要抖动腿部D.口头语或脸部小动作E.突然走近学员F.挡住投影仪或黑白板,课堂中，谨慎涉及以下内容,1、政治2、宗教3、民俗,