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脑袋决定口袋，你的财富，你的目标不会大过你的思考格局,专业销售培训大全,沟通与思考,悟：学习、掌握、创造；道：表达、能说会道、实践,专业销售培训大全,销售人员要学会三种表达方式,沟通 说服 成交,专业销售培训大全,把顾客的心理状态引向对您的信任,销售不是卖，是帮助顾客买 营销高手都是调动对方情绪的高手销售是信心的传递，情绪的转移，感觉的互动 帮助顾客做决定 怀着热情的心我就建立起沟通行为的主动性,专业销售培训大全,沟通的特点,沟通对象的多样性创造利润的三个方面： 1、发掘顾客2、增加成交率、重复购买率、交易额3、增加顾客忠诚度,专业销售培训大全,沟通特点,交流才能交心，交心才能交易沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想要的 ,你就能得到你想要的你沟通的效果取决于对方对你的回应。你沟通的态度取决于你对对方的回应。,专业销售培训大全,乐于助人,成功要创造被别人利用的价值和利用有价值的人 ；沟通是意见的交换，协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有利益 。,专业销售培训大全,沟通要包容,是事错了，不是人错了 ；留给别人余地，也是给自己留有余地； 慎用我觉得，我认为，多使用让我们；讲不同意见时，请保留对方的立场 ；您说的非常有道理；刚开始我也像你这样认为 。,专业销售培训大全,学习重要，练习更重要,使用好论证语言的三要素：1、文字语言7%。2、肢体语言50-60%3、有声语言（声调）30-35%,专业销售培训大全,同理心战术,认同对方的道理：是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己,专业销售培训大全,赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是缺少发现美的人 销售是信心的培养,沟通是问和听,情绪同步语气、语速、语调同步肢体动作同步眼神的接触,成交是用问和答,说服是用讲,专业销售培训大全,你问的问题是你意料之中的 并且是你心中有答案的问题,问开放型的问题了解创造需求（开放型问题 =可以得到顾客需求的问题）问限制性的问题便于掌控（限制型问题=您所掌握对方回答的答案）问封闭性的问题锁定成交（封闭式问题=对方只能回答是与不是或好与不好）,专业销售培训大全,销售人员必须具备,想、听、说、写、教、做,专业销售培训大全,销售人员说话技巧的要点,抓住重点速度适中保持微笑察言观色间接指出对方错误善用形容词,叫出对方的名字与头衔以对方擅长为话题分辨混淆字词注意说话礼貌避免滔滔不绝善听对方的话,专业销售培训大全,销售人员说话技巧的要点,清楚传达讯息保持合适的谈话距离以自然姿势辅助说话以低而稳的态度沟通重述与整理对方语意投入到对方话中,适时调整音调预先计划沟通所需时间让对方能畅所欲言提示对方你想要听的话确认关键性问题,专业销售培训大全,销售编,专业销售培训大全,销售精英如何定义,顶级销售人员 销售品牌 一流销售人员 销售产品二流销售人员 创造需求三流销售人员 销售自己,专业销售培训大全,顾客心理金字塔,需求心,虚荣心,贪婪心,好 奇 心,好奇心需求心,贪婪心虚荣心,专业销售培训大全,顶尖的销售高手就是创造需求的高手 捕捉顾客心理的高手,了解某人及想法，最简单的办法就是向他提问题 还要注意给他们留出回答问题的时间，这一点同样很重要 捕捉顾客心理最好的办法就是“换位思考”，将您的角色代入顾客的角色，你就会知道顾客的想法,专业销售培训大全,提问技巧篇,开放式问题 封闭式问题想象式问题 高获得性问题,专业销售培训大全,开放式问题,开放式问题，就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。销售人员提出开放式问题，可使客户感到没有约束，有自由表达个人观点和情绪的空间，这样，销售人员就可以从客户那里获得大量真实有用的信息。,专业销售培训大全,开放式问题询问的内容可以概括为,什么事、什么时候、什么地方、谁、为什么和怎么办先生/小姐！有什么可以帮到您呢？为什么想到来这里看我们的项目？您想选怎样的户型？怎样的户型适合您呢？我们如何做才能满足您的要求？,专业销售培训大全,封闭式问题,封闭式的问题就是答案很简单或很短的问题，其答案通常是“是”或“否”，或者是在问题限定的范围内作答。当销售人员需要获得准确和详细的资料，或者需要控制讨论问题的方向和时间时，一般会使用封闭式问题。,专业销售培训大全,封闭式问题是一种弄清问题 和确认事实的最佳方法,您想选择怎样的产品呢？您觉得这个产品适合您吗？您想要这个牌子还是那个牌子？您自己过来买还是朋友介绍的呢？您是喜欢什么颜色？您是喜欢便宜货还是品质有保证的货？,专业销售培训大全,想象式问题,想象式问题是采用开放式，或是封闭式问题的形式，来做一些引发对方思考、想像的提问。想象式问题的目的主要是给对方一个假设或想象的空间，使对方经过思考后，对预测的结果有强烈地感受 。,专业销售培训大全,根据想象式问题采用的形式，可以将其分为开放型问题和封闭型的想象式问题。,开放型的想象式问题您想像一下，您买了我项目后，品质有保证，您可以免除维修带给你的麻烦。如果您一味选择价格底，第一配套跟不上，第二对您自身的社区环境不理想。您想象一下，您买了品质环境好的楼盘，您的朋友都会觉得您的选择好，叫您介绍他来买，您的脸上也有光彩？,专业销售培训大全,封闭型的想象式问题,您想象一下，如果您选择了一个有保证的产品是否免去了很多麻烦？假如您拥有了这个产品，您就不会为产品而烦恼，节省了很多钱？,专业销售培训大全,高获得性问题,高获得性问题其实也是一种开放式的问题，只是把问题的回答限制在某个范围内 。例如：开放式问题-您能告诉我您对产品的看法吗？这个问题的回答就很广泛，如果被询问者是专家的话，可能说上几天功夫也说不完。但是如果换个问句，用高获得性问题来提问-您能告诉我对产品最近一次的看法吗？,专业销售培训大全,在和顾客初次见面时，客户未必愿意和你敞开心怀回答开放式问题，大谈自己的心得和看法，而提封闭式的问题客户会更容易也更乐于作答。而在和顾客比较熟悉之后，就不妨多问他们一些开放式或高获得性的问题，这时候才会得到顾客真实而详细的回答。,专业销售培训大全,销售精英寄语,专业销售培训大全,顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。,专业销售培训大全,依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。,专业销售培训大全,当你学会了销售和收钱， 你不想成功都难。,专业销售培训大全,拒绝是成交的开始。 销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。,专业销售培训大全,要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面， 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