某集团销售渠道与供应链管理方案建议课件.ppt
XYZ(上海)企业咨询有限公司2001年12月,ABC集团销售渠道/供应链管理方案建议,目录,品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的理解销售渠道设计销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力,目录,品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的理解销售渠道设计销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力,短期 - (1年以内),行业领先企业将开始应用客户关系管理系统（CRM）品牌产品行业制造商不断有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产品项管理向传统范围外延伸，包括新的品项和新的零售商等，同时企业营销向以增强客户忠诚度为核心的方向发展越来越多的企业通过应用电子交易平台加强与生产商和分销商的联系，同时提高对客户需求的响应能力品牌产品企业不断加强与供应链合作伙伴的战略协作，以促成合作各方共同的利益领先的品牌产品行业将非核心业务进行外包零售商开始参与品牌的营销活动， 导致生产商之间的更激烈的竞争,品牌产品行业的发展趋势,品牌产品行业的发展趋势（续）,中期 - (1-3年),越来越多的企业开始有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产，导致企业的品牌组合越来越简化，但企业专注于目标市场的品牌战略也令客户的产品选择范围更加广泛品牌行业企业开始组成战略联盟以向全球市场进行扩张，同时不断进行产品创新几家主要企业应用软件商将为企业提供更多的供应链管理工具新产品推出的宣传活动的在企业业务中的地位日益突出充分应用电子商务，全球品牌行业制造商将与供应商和销售商结成更紧密的联盟，而不是削减传统供应商和销售商的数量更多的业务将被外包，同时产生新的外包的方式和内容品牌行业制造商面临巨大挑战以解决市场地域性差异，以及来自其他扩张中的全球性竞争对手和地方性竞争对手的压力,品牌产品行业的发展趋势（续）,长期 - (3年以上),客户关系管理系统在品牌行业的充分应用使行业在媒体领域的开支不断转向客户关系管理领域成熟的CPFR（协同计划、预测和补货） 使品牌产品生产商更好的掌握零售市场的发展变化同时更好的处理来自客户的需求品牌产品生产商不断增强的数据挖掘能力以增强客户管理能力实现整条价值链范围内的无缝整合基于互联网的各种应用技术发展成为传统品牌产品行业的一条新的重要的渠道中立性的电子商务交易平台在行业中得到更广泛的应用，它使品牌产品生产商可以和更多的小客户或灵活客户（非固定客户等）等建立广泛的业务联系,发展趋势对企业的影响,品牌产品生产商将:优化品牌组合重新建立消费者对品牌的认同感供应链成本最小化向“按需生产”的战略转化，应用CPFR（协同计划、预测和补货）制订吸引客户的新战略,目录,品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的理解销售渠道设计销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力,ABC集团项目背景,在中国加入WTO和伴随而来的中国烟草专卖制度改革的背景下，作为中国最大的烟草生产企业，ABC集团必须解决以下两个关键问题：,设计并建立全国范围内的ABC烟草分销体系在构建烟草分销体系的基础上，通过优化整个供应链降低成本、加强客户忠诚度以增强竞争力，抵御加入WTO后国外的竞争,目录,品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的理解销售渠道设计销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力,销售渠道设计,我们通过以下6个步骤来进行销售渠道的设计,步骤 2,步骤 5,确认供应链中的主要问题,制订考核与完善机制,制订项目目标和实施方案,步骤 1,分析客户需求,分析销售渠道,步骤 3,步骤 4,销售渠道设计,步骤 6,XYZ销售渠道战略设计方案,销售渠道的设计不仅仅涉及渠道的本身的设计，还必须能够充分考虑产品供应链的因素，通过渠道设计优化供应链结构，降低供应链成本,供应链关键驱动因素,制订长期销售渠道战略以优化供应链并建立产品分销的竞争优势,.,如何通过优化分销渠道增加销售,如何降低供应链成本,是否需要在新市场投入更多资源,是否应调整供应链结构,如何加强批发商/零售商合作关系,是否鼓励批发商的整合,是否授予地区专营权,是否需要应用供应链管理系统,是否应降低绝对成本,扩展产品组合,建立合作伙伴关系,建立考核/激励体制,建立到零售商的直接运输,降低批发商库存量,降低客户最低订单限额,XYZ销售渠道战略设计方案（续）,步骤1：确认供应链中的主要问题,失败者仅向所有的客户提供单一的销售渠道和简单的基本服务,我们通常以电话、问卷或访谈等方式进行调查以了解客户的需求，以便将各种客户进行分类，并在设计销售渠道时充分考虑各种的需求,客户需求:1. 生产商的声望2. 消费者对品牌的需求3. 完善的售后服务4. 生产商的广告能力5.零售商协同参与广告活动6.限制特定区域内的竞争对手数量7.多种营销方式8.有效的营销计划9.值得信赖的业务人员10.直接向生产商采购11.简便的订单流程12.批量折扣13.提高毛利/利润率14.短而及时的交货时间25.满意的零售价格,成功者针对不同的客户分组需求设计相应的销售渠道及服务,XYZ销售渠道战略设计方案（续）,步骤2：分析客户需求,客户采购动机客户采购流程客户价值取向客户获利率客户倾向的渠道客户满意驱动因素客户长期竞争优势,客户分类处理,XYZ销售渠道战略设计方案（续）,明确销售渠道的选择范围以及实施的优先级别产品/服务/运作与渠道的选择相一致明确建立各种渠道的各种主要障碍，以在促成实施方案中提出有针对性的解决方案从客户角度考虑渠道战略的具体实施方案在销售渠道设计中充分考虑市场竞争因素,信息需求内容,步骤2：分析客户需求-信息需求,销售客户的定义和描述客户产品/服务需求档案客户采购预测/采购量增加的空间和可能性不同客户对渠道的宏观和微观偏好及原因不同客户对对所偏好渠道的应用情况客户对各种的渠道的准备程度，包括业务和技术等方面的准备其他产品（非烟草）渠道的描述,信息对渠道战略设计的影响,不同渠道对各种产品的偏好（适用性）各种渠道对渠道伙伴的价值所在建立各种渠道后，客户对企业的态度的可能的转变建立各种渠道的主要障碍与促成因素竞争对手的销售渠道不同渠道对业务运作的影响，如发票和客户服务等,分析各种销售渠道经济可行性及其特点,生产成本,生产商-批发商价格,批发商-零售商价格,零售价格,行业价值链,XYZ销售渠道战略设计方案（续）,步骤3：分析销售渠道,XYZ销售渠道战略设计方案（续）,步骤3：分析销售渠道（续）,批发商,代理商,由地区性的主要批发商购买产品再销售至普通零售商,作为生产企业在各地的代表向零售商进行销售业务，但不直接负责产品的储运,零售销,生产商建立各地分支机构，自行向所有零售商销售产品,品牌产品销售拥有多种渠道，包括,XYZ销售渠道战略设计方案（续）,步骤3：分析销售渠道（续）,多渠道混合,ABCD,地理分布渠道市场覆盖程度市场环境适应性,代理商,AB,可变,销售资源节约,代理商对产品的了解和对业务的责任感,适用产品,价值取向,关键成功因素,成本分析,批发商,AB,低,财务风险物流服务,人际关系战略合作,消费用户直销,ABC,非常高,品牌,目标市场定位人力资源安排业务弹性,零售商,CD,价格流程简单业务弹性,可变,高,市场覆盖率,利润,XYZ销售渠道战略设计方案（续）,渠道l 3,渠道l 2,渠道 宏观o,客户分类r,1,2,3,4,5,产品档案,渠道档案,市场分析与客户分类信息,渠道伙伴渠道相关的合作伙伴,渠道地理分布明确的地理分布,微观渠道每一种渠道的具体描述,宏观渠道确定渠道种类,SCREEN,渠道选择流程,产品,渠道管理流程,渠道与客户需求分析,产品,客户分类,产品和客户种类,具体的产品和客户需求,平衡分数卡,外部:客户满意度客户忠诚度市场渗透率交易量,内部:流程周期服务成本,财务:收入成本利润,创新:特定市场目标的营销效果,渠道流程渠道内的销售业务流程,业务目标,步骤4：销售渠道设计,基于不同客户的需求以及不同销售渠道的效益分析，进行分销售渠道的选择,产品战略,市场分析,以实现收入增长的目标为基准重视渠道合作伙伴作用的发挥设计并建立组合性的渠道以面向更广泛的客户在降低服务成本的同时使生产商和消费客户之间供应链不断简化为新产品重新分析并设计渠道随市场的变化重新定义客户分类渠道设计依次考虑降低成本、缩短产品推出时间、提高客户满意度、提高市场渗透率、提高销售量和加强聚焦式的营销以提高利润率,= $,1,产品,渠道种类,客户分类,分销售渠道,目标客户,1,2,3,10,分销商,代理商,适当的产品，通过适当的渠道，以适当的成本销售至适当的客户,5,4,2,3,6,产品A,产品C,产品B,产品D,7,最终客户,连锁零售商（连锁超市）,分散零售商（街边店面）,电子交易平台,产品E,XYZ销售渠道战略设计方案（续）,产品F,8,步骤4：销售渠道设计（续）,渠道设计关键因素,市场渠道战略失败的原因不了解客户价值取向，也未将不同客户分类考虑不能以动态的视角看待市场环境的变化将面向批发商/代理商和面向零售商的业务混为一谈希望渠道会随市场变化自动调整过于依赖传统渠道未成功建立渠道中的优势地位未系统化的评估和选择供应链合作伙伴未充分的进行渠道的经济效益分析渠道的目标和平衡分数卡的设计不合理希望单一的渠道可以解决所有产品和客户的需求未能有效地的处理各种渠道之间的关系,市场环境变化要求企业渠道战略相应的作出动态调整,客户档案,客户偏好,销售效率,市场分析,渠道档案,渠道伙伴渠道相关的合作伙伴,渠道地理分布明确的地理分布,微观渠道每一种渠道的具体描述,宏观渠道确定渠道种类,SCREEN,产品,客户分类,产品和客户种类,具体的产品和客户需求,渠道流程渠道内的销售业务流程,业务目标,产品战略,市场分析,XYZ销售渠道战略设计方案（续）,步骤4：销售渠道设计（续）,制订项目目标,建立良好的渠道关系提高销售人员销售能力高效的信息沟通,增加零售市场渗透率,提高订单反应和履行能力渠道运作考核体系,1.批发商/代理商合作目标,降低库存加强供应商协作提高生产能力利用率提高市场反应,2. 零售商业务目标,有竞争力的价格策略建立渠道反馈机制,3. 内部运作目标,物流网络设计跨部门渠道管理团队,XYZ销售渠道战略设计方案（续）,步骤5：制订项目目标和实施方案,制订项目实施方案,XYZ销售渠道战略设计方案（续）,步骤5：制订项目目标和实施方案,销售区域划分渠道伙伴评估和选择 渠道的宣传推广计划 培训计划 信息技术支持 风险评估,设计渠道管理体系 多渠道关系管理 业务流程设计 客户服务设计 组织机构设计人力/财务/技术等资源配置计划,设计供应链平衡分数卡以建立对销售渠道及销售渠道伙伴的考核和完善机制,XYZ销售渠道战略设计方案（续）,步骤6：制订考核与完善机制,系统化渠道战略实施将,建立全新的渠道管理与渠道营销体系将渠道营销融入企业整体计划建立跨部门的团队实施渠道战略通过外部合作计划提高渠道合作伙伴的效率,收益,与企业战略相一致的销售渠道设计与渠道合作伙伴的协作降低了供应链成本通过针对不同分类的客户提供定制的服务加强了客户忠诚度供应链平衡分数卡系统提供了考核与激励机制从而提高了供应链的运作效率,XYZ销售渠道战略设计方案,系统化的渠道战略实施带给客户的收益,销售渠道的供应链优化,品牌产品行业供应链发展趋势,供应链流程的可视化加强供应链合作伙伴的协作，在供应链范围内提高市场反应能力，在降低库存的同时降低缺货比例通过中立的或企业自有的电子交易平台提高采购效率，开辟新的销售渠道在分销商与零售商都不断的整合的市场环境下，加强客户关系管理非核心业务外包供应链范围的系统集成与信息共享,品牌产品行业供应链关键因素,供应商,生产商,消费用户,零售商,供应链关键协作沟通渠道信息标准化,物流服务提供商,批发商,获得供应链竞争优势的将是以下企业：充分应用 CPFR 协同计划、预测和补货 (还有很多企业没有接触这个概念) 的企业进行战略供应商协作，并通过网络连接技术进行电子采购行为的企业建立完善的客户关系管理体系的企业应用CPFR 协同计划、预测和补货的企业以网络为沟通渠道，通过标准化的信息的交流沟通进行协作，从而降低运营成本缩短流程周期提高供应链可视化程度高效的客户响应促进与第三方服务商的协作引入电子交易/电子支付,获得供应链竞争优势的将是以下企业,供应链关键协作沟通渠道信息标准化,协同计划、预测与补货（CPFR）,协同计划、预测与补货（CPFR） 是一种优化企业与供应商/客户之间信息共享和计划协作伙伴关系的解决方案。作为增加销售、降低成本的重要解决方案，尤其是在需求与计划复杂、交易伙伴必须加强协作的行业（如品牌产品分销行业），协同计划、预测与补货（CPFR） 的发展非常迅速，,随着市场竞争的加剧，销售与销售履行周期不断缩短，交易伙伴之间的合作关系日益紧密，实施协同计划、预测与补货（CPFR） 从企业的竞争优势逐步变为企业运营的必备要素。,协同计划、预测与补货（CPFR）（续）,协同计划、预测与补货（CPFR）,协同计划、预测与补货（CPFR）概要,协同业务计划和预测使交易双方拥有共同的业务时间安排表交易伙伴协同运作流程，安排计划，并分享绩效考核指标 交易的任何一方都可以按预先设置的参数调整计划，但是超出预先设置参数之外的计划调整需要得到交易另一方的认可，可能需要与另一方进行协商通过协同计划、预测与补货（CPFR），（较准确的）预测可以自动转化为运输安排，缩短了传统的订单处理时间 协同计划、预测与补货（CPFR） 系统可以捕获关键业务信息，如促销时间表、供给约束等可能降低库存水平的信息，避免不必要的意外情况,协同计划、预测与补货（CPFR）特点,协同计划、预测与补货（CPFR） 是基于互联网的企业对企业(B2B) 的信息动态交流的工作流程.协同计划、预测与补货（CPFR） 可以在降低库存的同时提高客户服务和销售协同计划、预测与补货（CPFR） 使交易双方制订统一的预测 ，并定期更新协同计划、预测与补货（CPFR）通过促成促销时间安排、库存信息等的交流改善了企业预测能力，从而缩短了交货期 并促成了预测系统与补货系统的集成,协同计划、预测与补货（CPFR）交流渠道,协同的伙伴关系,传统伙伴关系,协同计划、预测与补货（CPFR）致力于消除业务伙伴之间的交流瓶颈,协同计划、预测与补货（CPFR）的收益,资料来源：Voluntary Interindustry Commerce Standards (VICS) association,协同计划、预测与补货（CPFR）收益案例分析,*资料来源: The 1996 Coca-Cola Retail Council,供应商替换3.4%1.5%,在6%的某消费品销售业务中会发生缺货的情况* ，导致：,ABC公司通过与供应链合作伙伴进行协同计划、预测与补货CPFR，取得了显著的效益：,密切协同的客户3%98.7%,部分协同的客户5%88%,从不协同的客户16%77%,缺货销售比例交易执行比例,销售降低3.1%5%,零售商机构客户,协同计划、预测与补货（CPFR）的风险,协同计划、预测与补货（CPFR）也将为企业带来潜在的风险：,资源需求IT投资组织的准备程度 交易伙伴的能力与决心,复杂的新流程 难以建立新的行业标准（如信息沟通方式等）,风险,协同计划、预测与补货（CPFR）重要前提有效的沟通渠道,客户,运输服务提供商,仓库,ERP & MRP,互联网,通过互联网实现供应链各合作伙伴的系统集成，建立畅通的实时的信息沟通渠道,生产商,电子交易平台,集成,集成,协同的供应链管理要求供应链合作伙伴应用标准化的流程与数据标准，建立行业性的普及的商业及技术标准：,通用技术标准架构,商业字典,技术字典,技术字典建立了供应链合作伙伴之间的通用的IT语言,商业字典建立了供应链合作伙伴之间的通用的商业语言,供应链流程架构建立了供应链合作伙伴之间的通用的标准,协同计划、预测与补货（CPFR）重要前提通用的标准,CPFR状态下的供应链流程运作,CPFR状态下的供应链流程运作（续）,协同供给计划,制造商,分销商,供应链计划主管,客户经理,订单,承诺的供应计划,互联网,计划,重新计划,审核需求,通过电子邮件提交初步计划,通过电子邮件沟通,制造商系统,基于订单的计划/供应链优化,供应链管理系统,订单处理,CPFR状态下的供应链流程运作（续）,协同补货,制造商,分销商,库存信息,补货建议,订单,参照合作协议生成补货建议,审核货品供应能力,供应链管理系统,合作协议,数据集成（EDI）供应链管理系统在线数据传输,采购主管,客户经理,（第14讲）考场作文开拓文路能力分解层次(网友来稿)江苏省镇江中学 陈乃香说明：本系列稿共24讲，20XX年1月6日开始在资源上连载【要义解说】文章主旨确立以后，就应该恰当地分解层次，使几个层次构成一个有机的整体，形成一篇完整的文章。如何分解层次主要取决于表现主旨的需要。【策略解读】一般说来，记人叙事的文章常按时间顺序分解层次，写景状物的文章常按时间顺序、空间顺序分解层次；说明文根据说明对象的特点，可按时间顺序、空间顺序或逻辑顺序分解层次；议论文主要根据“提出问题分析问题解决问题”顺序来分解层次。当然，分解层次不是一层不变的固定模式，而应该富于变化。文章的层次，也常常有些外在的形式：1小标题式。即围绕话题把一篇文章划分为几个相对独立的部分，再给它们加上一个简洁、恰当的小标题。如世界改变了模样四个小标题：寿命变“长”了、世界变“小”了、劳动变“轻”了、文明变“绿”了。 2序号式。序号式作文与小标题作文有相同的特点。序号可以是“一、二、三”，可以是“A、B、C”，也可以是“甲、乙、丙”从全文看，序号式干净、明快；但从题目上看，却看不出文章内容，只是标明了层次与部分。有时序号式作文，也适用于叙述性文章，为故事情节的展开，提供了明晰的层次。 3总分式。如高考佳作人生也是一张答卷。开头：“人生就是一张答卷。它上面有选择题、填空题、判断题和问答题，但它又不同于一般的答卷。一般的答卷用手来书写，人生的答卷却要用行动来书写。”主体部分每段首句分别为：选择题是对人生进行正确的取舍，填空题是充实自己的人生，判断题是表明自己的人生态度，问答题是考验自己解决问题的能力。这份“试卷”设计得合理而且实在，每个人的人生都是不同的，这就意味着这份人生试卷的“答案是丰富多彩的”。分解层次，应追求作文美学的三个价值取向：一要匀称美。什么材料在前，什么材料在后，要合理安排；什么材料详写，什么材料略写，要通盘考虑。自然段是构成文章的基本单位，恰当划分自然段，自然就成为分解层次的基本要求。该分段处就分段，不要老是开头、正文、结尾“三段式”，这种老套的层次显得呆板。二要波澜美。文章内容应该有张有弛，有起有伏，如波如澜。只有这样才能使文章起伏错落，一波三折，吸引读者。三要圆合美。文章的开头与结尾要遥相照应，把开头描写的事物或提出的问题，在结尾处用各种方式加以深化或回答，给人首尾圆合的感觉。【例文解剖】 话题：忙忙，不亦乐乎 忙，是人生中一个个步骤，每个人所忙的事务不同，但是不能是碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。 忙是问号。忙看似简单，但其中却大有学问。忙是人生中不可缺少的一部分，但是怎么才能忙出精彩，忙得不亦乐乎，却并不简单。人生如同一张地图，我们一直在自己的地图上行走，时不时我们眼前就出现一个十字路口，我们该向哪儿，面对那纵轴横轴相交的十字路口，我们该怎样选择?不急，静下心来分析一下，选择适合自己的坐标轴才是最重要的。忙就是如此，选择自己该忙的才能忙得有意义。忙是问号，这个问号一直提醒我们要忙得有意义，忙得不亦乐乎。 忙是省略号。四季在有规律地进行着冷暖交替，大自然就一直按照这样的规律不停地忙，人们亦如此。为自己找一个目标，为目标而不停地忙，让这种忙一直忙下去。当目标已达成，那么再找一个目标，继续这样忙，就像省略号一样，毫无休止地忙下去，翻开历史的长卷，我们看到牛顿在忙着他的实验；爱迪生在忙着思考；徐霞客在忙着记载游玩；李时珍在忙着编写本草纲目。再看那位以笔为刀枪的充满着朝气与力量的文学泰斗鲁迅，他正忙着用他独有的刀和枪在不停地奋斗。忙是省略号，确定了一个目标那么就一直忙下去吧!这样的忙一定会忙出生命灵动的色彩。 忙是惊叹号。世界上的人都在忙着自己的事，大自然亦如此，小蜜蜂在忙，以蜂蜜为回报。那么人呢?居里夫人的忙，以放射性元素的发现而得到了圆满的休止符；爱因斯坦在忙，以相对论的问世而画上了惊叹号；李白的忙，以那豪放的诗歌而有了很大的成功；张衡的忙，因为那地动仪的问世而让世人仰慕。每个人都应该有效率的忙，而不是整天碌碌无为地白忙。人生是有限的、短暂的，因此，每个人都应该在有限的生命里忙出属于他的惊叹号；都应在有限的生命里忙出他的人生精彩篇章。 忙是万物、世界、人生中都不可缺少的一部分。作为这世上最高级动物的我们，我们在忙什么呢?我们要忙得有意义，有价值，我们要忙出属于我们的精彩。我们的忙不能永远是问号，而应是省略号和感叹号。忙就要忙得精彩，忙得不亦乐乎。 解剖：本文将生活中的一句口头禅“忙得不亦乐乎”机智翻新，拟作标题，亮出一道美丽的风景。并据此展开述说，让人神清气爽。文章开篇扣题，亮出观点：忙，是人生中一个个步骤，不能碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。然后，作者分别用问号、省略号、惊叹号巧妙设喻，抓住这三种标点符号的特征，摆实事，讲道理，入情入理，入理入心。深刻地阐明人生忙，忙要像问号一样，经常问问自己，不能盲目，不能瞎忙，要忙得有意义；人生如四季一样是有规律的，要选准目标，像省略号一样，毫无休止地忙下去，忙出生命灵动的色彩；而人生有限，每个人都应有限的生命里忙出属于他的惊叹号，忙出人生精彩的篇章。结尾，作者用一个段落总结全文，照应开头，照应题目，有力收束。【精题解析】阅读下面的材料，根据要求作文。在一处地势十分险恶的峡谷，谷底奔腾着咆哮的急流，峡谷间有一座索桥，几根光秃秃、晃悠悠的铁索横在峡谷间，它是通过这个地方的唯一路径，这里经常有人因为失足而跌入深谷。有一天，有三个人来到了这里。一个聋子，一个瞎子，还有一个健康的人。聋子看看这座桥，很害怕，但是他听不到急流的声音，他用眼睛看着脚下步伐，很顺利地过去了。瞎子不知峡谷的险恶，他心平气和，十分稳妥地通过了。第三个人是健康人，一直犹豫不敢走这索桥，可是又没有其他路可走。于是，他十分紧张地硬着头皮走上索桥，到了桥中央，他看到脚下万丈深渊，云雾升腾，听到谷底急流咆哮，早已两腿颤颤，面如土色，一不小心跌下桥去。请就“不要把困难看得太明白”为话题写一篇文章。注意所写内容必须在话题范围之内。试题引用的材料，考生在文章中可用也可不用。立意自定。文体自选。题目自拟。不少于800字。不得抄袭。解析：有时候，把困难看得太明白，分析得太透彻，反而会被困难吓倒以至于阻拦我们前进的脚步。倒是那些未把困难完全看清楚而勇往直前的人，更容易达到终点。 作者邮箱： 13952865227,谢谢观赏,
