第四章 商务谈判的过程课件.ppt

第 四 章 商 务 谈 判 的 过 程,【教学内容】 第一节 商务谈判开局阶段 第二节 商务谈判报价阶段 第三节 商务谈判磋商阶段 第四节 商务谈判成交阶段,第 一 节 商务谈判开局阶段,一、商务谈判的开局方式（一）开局阶段的行为方式开局阶段本身又可分为几个环节： 1、导入 导入是指从步入会场到寒暄结束的这段时间。为便于双方接触交流，一般以站立交谈为好。总体应包括入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。,2、交换意见 谈判的目标、计划、进度、人员的问题需要先确定下来，西方将其概括为“4P”。（1）目标（Purpose）：说明双方为什么坐在一起，通过谈判达到什么目的。（2）计划（Play）：即会谈的议程安排，如讨论的议题，双方约定共同遵守的规程等。（3）进度（Pace）：指会谈进行的速度，即日程安排。（4）人员（Personalities）：指谈判双方对每个成员的正式介绍，包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位等。,3、概述 各方要概括简要的阐述各自的谈判目的与意愿。 4、明示 让对方了解自己的目标、意图、想法，而且要有“明示”，把存在的意见和问题及早提出，以求彻底解决。,（二）提交洽谈方案的方式向对方提交方案有以下几种方式：1、提交书面材料，不做口头陈述这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。另一种情况是，本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。,2、提交书面材料，并做口头陈述在会谈前将书面材料提交给对方。这种方法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，可一读再读，全面理解。提交书面交易条件也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并难以更改。,3、面谈提出交易条件在事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易条件。这种谈判方式有许多优点：可以见机行事，有很大的灵活性先磋商后承担义务；可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛等。但这种谈判方式也存在着某些缺点：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同，可能会产生误会。,运用这种谈判方式应注意下述事项：（1）不要让谈判漫无边际地东拉西扯，而应明确所有要谈的内容，把握要点。（2）采用横向铺开的谈判方式，不要把精力只集中在一个问题上，而应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立场。（3）洽谈方案应为谈判中的讨价还价留有充分的余地。（4）同前所述，不要只注意眼前利益，要注意到目前的条款与其他合同条款的内容联系。（5）无论心里如何考虑，都要表现得镇定自若。,二、谈判开局气氛的营造（一）开局气氛对谈判的影响开局气氛对谈判的影响表现如下：（1）影响谈判的主动权（2）影响谈判者的期望（3）影响谈判的方式,一、 创造良好的谈判气氛（一）谈判气氛的类型1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛3、热烈、积极、友好的谈判气氛4、平静、严肃、严谨的谈判气氛,附：通常商务谈判的气氛有以下三种：（1）热烈的、积极的、友好的谈判气氛，即高调气氛。（2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛，即低调气氛。（3）介于以上两者间的一种谈判气氛，又称为自然气氛。不同的谈判气氛对谈判的影响不同，一种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝着某种方向推进。谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节，对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度，从而留下较深的印象。,（二）谈判开局应具有的气氛 1、礼貌、尊重的气氛 2、自然、轻松的气氛 3、友好、合作的气氛 4、积极、进取的气氛,（三）创造良好、合作气氛的要点1、多设想对手的情况2、寒暄要恰到好处3、注意服饰仪表4、动作自然得体5、站着说话6、说话都要轻松自如7、注意手势和触碰行为,（四）建立谈判气氛应考虑的因素 1、考虑双方人员个人之间的关系 2、考虑谈判双方企业间的关系 3、考虑双方的实力,二、进行谈判摸底（一）开场陈述陈述的时间要把握好度。发言内容要简短而突出重点，语言用词和态度上要尽量轻松愉快，具有幽默感。陈诉的结束语需特别斟酌。对于对方的陈诉，己方一是倾听；二是要搞懂对方陈诉的内容；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。,（二）倡议应注意以下几点：1、提出建议应直截了当。2、建议应简明，具有可行性。3、双方互提意见。4、确认对方的底细。,第 二 节 商务谈判报价阶段,报价阶段一般是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。这里所说的报价，不仅是指产品在价格方面的要价而是泛指谈判的一方对另一方提出的所有要求。报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。,一、 影响价格的因素 1、市场行情。 2、利益需求。 3、产品的复杂程度。 4、货物的新旧程度。 5、附带条件和服务。 6、产品和企业的声誉。 7、销售时机。 8、支付方式。,二、 价格谈判中的价格关系1、主观价格与客观价格 客观价格也就是能够客观反映商品价值的价格。2、绝对价格与相对价格 我们把反映商品价值的价格称为绝对价格； 把反映商品使用价值的价格称为相对价格。,3.消极价格与积极价格对价格的反应及行为消极，属于消极价格；对价格的反应及行为积极，便是积极价格4.固定价格与浮动价格5.综合价格与单项价格6.主要商品价格与辅助商品价格,三、 报价的顺序报价的顺序即谈判双方谁先报价的问题。报价的先后应视具体情况而定。（一）先报价的利弊先报价的好处：1、先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。2、先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。3、先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。,先报价的不利之处：1、当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。2、先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。,（二）后报价的利弊后报价的好处：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊端：被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。,（三）报价顺序的实际运用 一般地说，应注意以下几点：1、如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方先报价为宜。（尤其是对方对本行业不熟悉时），反之可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己实际期望 目标。2、在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”，在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓。3、如对手是谈判高手，则让对方先报价，避免让对方剥茧抽丝。,另外，商务性谈判的惯例是：1、发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。2、投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。3、卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。,四、报价的形式（一）根据报价的方式分，有书面报价和口头报价1、书面报价书面报价，通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文字材料数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚。2、口头报价,（二）根据报价的战术 分有欧式报价术与日式报价术。1、欧式报价术：由高到低。2、日式报价术：由低到高。,五、 如何报价（一）报价的基础 报价的基础条件有两个，即企业产品的成本和市场行情。（二）报价的原则 1、对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”，相应地，对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”这是报价的首要原则。,因为：（1）卖方的开盘价实际上是确定了价格谈判区间的一个上限（2）开盘价会影响对我方提供的商品或劳务的印象和评价。（3）开盘价高，能为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使己方在谈判中更富于弹性。（4）经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。开盘价高，最终成交的水平也就比较高。,2、开盘价必须有根有据，合乎情理。它既要寻求本方的利益最大化，同时又要兼顾对方能够接受的可能性。 3、报价的表达应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。4、报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书的原则。,六、 如何对待对方的报价在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础，以及方式方法等做出详细的解释。,七 、价格解释价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。在解释时，必须遵守一定的原则。1、不问不答是指买方不主动问的问题买房不要回答。2、有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要以已作出 回答。3、避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一点。4、能言不书是指能用口头表达和解释的就不要用文字来书写,八、价格评论价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的品系和论述。价格评论的原则：针锋相对，以理服人。其主要技巧主要有:（1）既要猛烈，又要掌握节奏（2）重在说理，以理服人（3）既要自由发言，又要严密组织（4）评论中再侦察，侦察后在评论,第 三 节 商务谈判磋商阶段,一、讨价（一）讨价的含义讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。讨价可以是实质性的，也可以是策略性的。,（二）讨价的类型（1）全面讨价全面讨价是讨价者根据交易条件全面入手，要求报价者从整体上改变价格，重新报价。（2）针对性讨价针对性讨价是讨价者有针对性地从交易条款中选择某些条款要求报价者重新报价。（3）总体讨价总体讨价是讨价者从总体出发综合分析交易条件，运用策略改变报价者的理想目标，降低期望值，考虑重新报价。,二、还价（一）还价的定义还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。,（二）还价方式1、按可比价还价按可比价还价是指己方无法准确掌握所谈产品本身的价值，而只能以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。2、按成本还价按成本还价是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。,3、谈判中按每次还价项目的多少可分（1）单项还价单项还价是以所报价格的最小项目还价，即指对主要设备或商品逐项、逐个进行还价，对技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项还价。（2）分组还价分组还价是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。（3）总体还价总体还价又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。,（三）还价起点的确定1、还价起点确定的原则：（1）还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。（2）还价起点要接近目标，还价起点要低，但又不能太低还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性，能够保持价格磋商过程得以正常进行。,2、还价起点确定的参照因素：还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标。从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因素：（1）报价中的含水量（2）自己目标价格的差距（3）准备还价的次数同时还应考虑分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善的情况。,（四）还价的基本要求1、做好还价前的准备2、明确对方报价的具体含义3、统筹兼顾,三、讨价还价中的让步（一）让步的概念在谈判中让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。,（二）注意对方的反应1、对方很看重己方所作出的让步2、对方对己方所作出的让步不很在乎3、己方的让步使对方生疑,（二）注意让步的原则1、不要做无所谓的让步2、让不要恰如其分3、要力求对方先让步4、不要承诺做同等幅度的让步5、作出让步是要三思而行6、让步后又觉得考虑欠周，可以推倒再来7、要使对方珍惜所得到的让步8、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快,第 四 节 商务谈判成交阶段,一、场外交易二、最后的让步三、不忘最后的获利四、注意为对方庆贺五、慎重地对待协议六、谈判后的管理（一）谈判总结（二）关系维护（三）资料管理,成交阶段的主要目的有三方面：一是力求尽快达成协议；二是尽量保证已取得的利益不丧失；三是争取最后的利益收获。,小 结 1、商务谈判人员必须了解谈判的各个环节，熟悉谈判所处的阶段，从而在谈判中根据具体情况，争取主动。2、商务谈判过程一次是谈判开局阶段、谈判报价阶段、谈判磋商阶段和谈判成交阶段。3、在开局阶段，谈判人员的主要任务是营造谈判气氛。4、报价不仅是指产品在价格方面的要求，而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要求，但一半情况下，谈判都是围绕着价格进行的。5、报价的先后应视具体情况而定，但先报价对谈判的影响较大。,5、报价的先后应视具体情况而定，但先报价对谈判的影响较大。6、谈判人员报价时必须考虑以下几个问题：报价的基础；报价的原则；确定价格的底限；留有价格的空间。7、进行报价解释时必须遵循的原则：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书。8、磋商阶段也称讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协议。,9、让步几个基本原则：不要做无谓的让步，应体现对方有利的宗旨；让步要恰如其分，让在刀刃上；在己方认为重要的问题上要求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要己方可以考虑先做让步；不要承诺做同等幅度的让步；做出让步时要三思而行，不要随随便便、掉以轻心；如果做了让步后又觉得考虑欠周，完全可以推到重来；要使对方觉得己方让步不是件轻而易举的事，对方就会珍惜多得到的让步；一次让步的幅度不要过大，应做到步步为营。10、成交阶段的主要目的有三方面：一是力求尽快达成协议二是尽量保证已取得的利益不丧失；三是争取最后的利益收获。,结 束,