第五章商务谈判过程课件.ppt

,一、商务谈判的过程划分,一、商务谈判的过程划分,二、谈判过程中的要领,1.倾听的要领：,二、谈判过程中的要领,2.表达的要领：,二、谈判过程中的要领,3.提问的要领：,二、谈判过程中的要领,4.说服的要领：,扩展阅读：谈判前5步准备法,第一步：评估你的最佳替代方案。第二步：估算你的底线第三步：评估对方的最佳替代方案第四步：估算对方的底线第五步：评估议价区域,一、建立洽谈气氛,（一）塑造良好的第一印象,（二）营造洽谈气氛不能靠故意做作,（三）开局目标：思想协调,二、谈判中的角色定位,三、开好预备会议,三、开好预备会议,四、开局阶段的要点,一、摸底阶段,一、摸底阶段,一、摸底阶段,一、摸底阶段,提建议应注意以下几点： 1.提建议要采取直截了当方式。 2.建议要简单明了，具有可行性。 3.双方互提意见。 4.确认对方的底细。,二、报价阶段,二、报价阶段,二、报价阶段,二、报价阶段,二、报价阶段,二、报价阶段,二、报价阶段,三、议价与磋商阶段,（一）捕捉信息，探明依据,1.仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由，在可能的情况下，尽力引导对方就各个条件的可变动的灵活性发表陈述，不要根据主观的推测去任意改变己方的原定计划与对策。 2.仔细倾听并认真记录好对方的回答。 3.当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东西即可，不必多加说明与解释，切忌那种问一答三的回答方式。,三、议价与磋商阶段,（二）了解分歧，归类分析,三、议价与磋商阶段,（三）掌握意图，心中有数,1.在我方的报价（或还价）中，哪些条件可能为对方所接受，哪些条件又是对方不大可能接受的。 2.从对方对我方的报价（或还价）所做出的评价中流露出来的迹象和直接观察对方言行所得出的一些答案中，推断对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何。 3.在每一个议题上对方讨价还价的实力如何。 4.可能成交的范围怎样，即无论对我方还是对对方都可以接受的最佳交易条件将是什么。,三、议价与磋商阶段,（四）对症下药，选择方案,一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么摆在谈判者面前的选择一般有三种可能。 1.建议终止谈判。 2.全盘让步，接受对方的条件。 3.继续进行磋商，以求交易条件在互为让步的基础上达成一致。,三、议价与磋商阶段,（五）控制议程，争取主动,引导的策略,让步的谋略,打破僵局,一、谈判终结的原则,二、谈判终结的判定,二、谈判终结的判定,二、谈判终结的判定,三、谈判终结的方式,一、书面合同的签字,书面协议起草完毕后，双方当事人应认真地审查各项条款，确认协议条款内容无误时，就由双方代表签署。,二、交流与总结,三、谈判结果的整理和书面合同的草拟,三、谈判结果的整理和书面合同的草拟,三、谈判结果的整理和书面合同的草拟,谈判中的几个重要贸易术语,谈判中的几个重要贸易术语,1.开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段应当注意：（1）建立一种合作的洽谈气氛；（2）确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位；（3）开好预备会议。 2.建立洽谈气氛时，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要注意融洽感情、协调思想。 3.交锋阶段是实质性谈判的核心。这个阶段一般包括摸底、重新审查洽谈方针、报价与还价、谈判议程控制等几个阶段。 4.报价阶段是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。这一阶段主要考虑三个方面的问题：一是怎样确定开盘价；二是怎样确定报价次序；三是怎样回价。 5.当双方进入议价阶段后，可能需要四个步骤才能使交易明确，即：探明对方报价或还价的依据；对报价做出判断；互为让步；打破僵局。 6.让步是商务谈判工作中颇费心思的棘手工作，若处理不当将前功尽弃。让步要把握原则，有步骤、有方式地进行。7.谈判结束后的总结应包括以下内容：（1）我方的战略；（2）谈判情况；（3）我方谈判小组的情况；（4）对方的情况。,试述如何开局才能收到良好的效果 。,