销售话术标准分析ppt课件.ppt
销售标准话术训练 赢在执行,主讲人：教育发展部 段宇,为了更好的学习和不影响他人,请检查手机 确保已放在静音状态 多 谢 合 作！,执行的重要性！,准备,行动,评估,角色扮演,学员1:扮演顾客 最近,家里常用的洗面奶用完了,你决定下午去店铺买一瓶,来到店铺,你看见了常用的那款产品（桂花茶洗面奶）,但是你又想换个新的用一用,你这时会.?,学员2:扮演生活美容顾问 你刚开展工作不久，心中正在思考日后如何提供优质服务,心里想今后一定要好好干,这时,见有一位女士正在产品陈列区前犹豫,正是好好表现优质服务的时候了,购买心理七阶段,你有执行汇美舍销售服务标准流程吗？,汇美舍销售五步曲,欢迎顾客,了解/确定需要,推荐产品,促成交易,送别顾客,课 程 内 容,一、 销售开场技巧二、 分析需求技巧三、 推荐产品技巧四、 处理异议技巧五、 促成成交技巧六、 结束销售技巧,欢迎顾客,了解、确定需求,推荐产品,促成交易,送别顾客,掌握接近客户的时机,用手触摸商品，看标价,客户一直注视同一商品或同类型商品,抬起脸来,看完商品后看销售人员,脚静止不动,一进门就东张西望,和客户四眼对上时,一进门就朝目标物走去,10,欢迎顾客标准话术,“您好，欢迎光临汇美舍!,开场技巧,技巧一：赞美开场,学会用赞美,开场技巧,技巧二：新的产品,技巧三:促销活动,提高兴奋度,汇聚美丽、美好、美梦的地方，品质精油，尽在汇美舍,开场技巧,展现出产品的价值和喜悦,技巧三:促销活动,开场技巧,话术示范：您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，买满元就优惠元。真是太巧了，现在春节优惠大酬宾，所有商品八五折优惠。您来的太是时候了，新上市的花草香薰玫瑰系列，现在是9折优惠，非常划算哦！,开场技巧,初恋、初吻、第一次有人送玫瑰花物以稀为贵促销数量、名额、时间的限制,技巧四：唯一性,开场技巧,话术示范：我们是在*唯一的总部直营店，而且现在元旦正好做促销，时间就剩这两天了，您了解一下吧我们每年只有一次大型促销活动的而且以后不知道什么时候才会有这么划算的了,唯一性,回顾练习,请依照上述技巧设计出： 自己认为最容易的语言自己认为最有用的语言自己认为最好用的语言,课 程 内 容,一、 销售开场技巧二、 分析需求技巧三、 推荐产品技巧四、 处理异议技巧五、 促成成交技巧六、 结束销售技巧,有效询问才能掌握需求！,问题的设计 问题的运用 需求的确定,问题的设计,问简单的问题问YES的问题问二选一的问题注意：不要连续发问,问简单的问题,：“您知道拉登在哪里?”：“您平时喜欢用什么功效的护理品?”,问YES的问题,“小姐，您肯定愿意选择一套既非常有效果，又非常安全的一套产品，您说是吧？”“小姐，用精油来保养皮肤，不仅可以对皮肤进行深层调理，更加能突显您的气质，您说是吧？”,问二选一的问题,“您是喜欢清爽型的还是滋润型的？”“您是要去屑的还是柔顺的？”“您是喜欢祛痘的还是美白的？”“您喜欢用洗面奶还是用洁面皂？”,确定需求的方法,从问题的关键点整理顾客选择的标准整理整理顾客比较在乎的,回顾练习,请依照上述技巧设计出： 简单的问题回答YES的问题二选一的问题,课 程 内 容,一、 销售开场技巧二、 分析需求技巧三、 推荐产品技巧四、 处理异议技巧五、 促成成交技巧六、 结束销售技巧,激发购买欲望的技巧,如何激发顾客的购买欲望,？,技巧一：运用第三者影响力,品牌实力 口碑宣传,事,汇美舍01年进入中国大陆市场，有9年的时间了，屈臣氏也是我们的客户！汇美舍是中国大陆首家零售精油的品牌！我们的顾客都是靠口碑传播来购买我们的产品的！汇美舍是一个源自加拿大的国际品牌，在加拿大也有店铺。,技巧一：运用第三者影响力,技巧一：运用第三者影响力,在我们这买东西的顾客，满意度都很高 昨天还有老顾客带朋友来买,人,： 我的一个顾客用了很多的产品都不太理想，但用了之后，就一直现在她还介绍了很她的朋友来买：不知道都是从哪里听说好用，有的人一来就点名要我们这里每天都卖出十几支（数量）！,技巧一：运用第三者影响力,技巧一：运用第三者影响力,物,客户购买记录,杂志媒体相关报导,认证证书,获奖证书,会员资料,宣传资料,汇美舍公司获得中国化妆品行业年度大奖 “2008年度个人护理品类化妆品最佳表现品牌” “2008年中国特许经营连锁百强企业” 汇美舍公司的产品全部都获得了国家质检局QS质量认证，产品是100%能让顾客满意和放心使用的。我们在全国的会员数量已经超过10万，并且不断增长中。在瑞丽杂志上有我们新产品的介绍，您可以了解一下。,技巧一：运用第三者影响力,技巧二：运用人性的弱点,多赚,少花,尊贵,与众不同,唯一性,您只花最少的钱却可以买到最好的产品，真的是太物超所值了！使用玫瑰精油后，您一定会比没有用过的人更有女人魅力！您成为我们的会员后，会享受到非常优质的售后服务，我们会定期,技巧二：运用人性的弱点,练 习,说服顾客要购买洋甘菊薰衣草调理油的必要性？如何让顾客对新上市的花草香薰玫瑰隔离粉底乳感兴趣？如何让顾客对我们的简欧花艺感兴趣？,课 程 内 容,一、 销售开场技巧二、 分析需求技巧三、 推荐产品技巧四、 处理异议技巧五、 促成成交技巧六、 结束销售技巧,顾客有拒绝的权力，拒绝购买是正常的,平常心,？,如何处理顾客的反对意见,处理反对问题的技巧,技巧一：接受、认同、赞美,技巧二：化反对问题为卖点,技巧三：以退为进,技巧一：接受，认同，赞美,接受：我懂，我能了解认同：我能体会，我能感受赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵可是，但是 ，只是,技巧二：化反对问题为卖点,：您这样说我就没有办法了。：不会的！：笑而不答！：是的，我们非常能理解您的担心,所以我们会用真正的质量来获得您的信任,而这一点我们很有信心：我们的产品是采用芳香分子嵌合技术，该技术是，所以这么好的产品才卖这个价格，这一点您放心，保证让您买的安心用的放心！,“质量会不会有问题？”,：这也不算好,算普通而已。 ：是的只是以这么好的商品来说,才卖这样的价格,真的很划算,而且,；这还算好的呀！ ：是的关键是您的皮肤是非常适合用这款产品的，正所谓世界上没有最好只有最适合,对吧,技巧二：化反对问题为卖点,“不需要这么好”,：不会，效果很好的 ！ ：怎么会没有效果呢！ ：一分价钱一分货！：小姐，您放心好了，这个产品里面有成分，功效是，使用后您的皮肤会变得，并且，只要您用正确方法，坚持使用一段时间，您的皮肤会比现在（对比）,技巧二：化反对问题为卖点,“感觉没效果！”,技巧三：以退为进,：好吧,您慢慢看 ：那好吧既然您没有兴趣,我们当然不会勉强你！只是我想跟您说的是,“我不需要了！我再看看！”,技巧三：以退为进,：以后有需要的话 ：沉默不语-： 那好吧既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你！只是我们真的很诚恳的给您最适合您的产品： 真的很抱歉让您有这样的想法！只是我想跟您说的是，我们非常希望能帮您解决问题，您能告诉我您是否是因为,“我还是买牌的好了 ”,技巧四：处理价格问题,要点：不要过早的进入价格谈判越害怕价格问题，问题越跟着你 将产品价值塑造出来，转移价格问题,常见的价格问题,太贵了,不能算便宜一点吗？,老顾客都没有优惠吗？,价格都你们自己定的,常见价格问题回答,:价格方面一定是物超所値，这一点请您放心, 我们先来了解一下产品，如果您不喜欢的话，就是再便宜，您也不会要的，您说是吗？ :价格方面一定是物超所值，这一点请您放心,来，我们先试一试产品看看它是否合您的心意。 :价格方面一定是物超所値,这一点请您放心,而且现在产品的价格都是跟商品质量和售后服务质量有关系的,因此价格也不是唯一的考虑,你说呢？,： 是的我能了解您的感受，能不能请教，您觉得价格是您购买唯一考虑的因素吗？,技巧四：常见价格问题回答,“太贵了”,是呀，您的感觉我理解，因为我们都希望能用最便宜的价格买到最好的产品,只是真的很抱歉,尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。 由于产品要做出相对应的质量就一定会有相对应的成本产生,尤其护肤品,因为它是用在我们的皮肤,所以更需要小心谨慎,更需要质量和售后服务上的保障,而这才是最重要的,您说是吗？,技巧四：常见价格问题回答,对！,“不能算便宜一点吗？”,不好意思，我们这里老顾客、新顾客都是一样的价格您是老客户了应该知道我们的规定,错错错,技巧四：常见价格问题回答,“老顾客都没有优惠吗？ ”,感谢您这么长时间的支持，只是真的很抱歉，希望能谅解,由于效果好的产品所用的成分和技术不同，成本也不同, 而且它是用在我们的脸上,所以更需要小心谨慎,还有质量和售后服务上的保障,而这才是最重要的,您说是吗？,对对对,很感谢您这么长时间的支持，只是真的很抱歉，汇美舍全国超过1000多家分店，零售价是全国统一的。请您谅解！,“是的，我懂，我能理解您的心情，汇美舍一直以来都是以诚信口碑来经营，所以这一点请您放心，我们一定会提供诚信的服务给您。”,我懂，我理解！,技巧四：常见价格问题回答,“价格你们可以自己贴上去，你说多少钱都可以?”,记住:,顾客不一定永远是对的,但顾客对我们是最重要的!,回顾练习,“你们的牌子我听都没听说过！”“我感觉精油用上去好油哦！”“我不需要了，再看看吧！”“家美乐也有玫瑰精油，比你们的便宜，我还是买家美乐的好了！”“玫瑰精油太贵了！”“我是你们的老顾客了，再多点优惠给我吧！”,课 程 内 容,一、 销售开场技巧二、 分析需求技巧三、 推荐产品技巧四、 处理异议技巧五、 促成成交技巧六、 结束销售技巧,促成的技巧,“不怕花钱，就怕花错钱，所以” “您是要这套还是那套？”二选一 “这款产品我们许多老顾客用了都说好，就拿这款吧”,技巧一：替客户做决定,时间和数量的急迫感因为数量非常有限，所以优惠的名额有限，所以.,技巧二：有限数量或是期限,“今天是最后一天促销了，明天就没有这么便宜的了”,“这是限量销售的，卖完了就没有货了”,-：“这么便宜还要考虑” -：“那您考虑看看-,技巧三：推销今天买,不能这样讲！,不要相信考虑看看,“我想清楚的知道您所考虑的是什么，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务，还是，那您的原因是？”,技巧三：推销今天买,这样就对啦！,回顾练习,替顾客做决定的话术有限数量或期限的话术推销今天买的话术,课 程 内 容,一、 销售开场技巧二、 分析需求技巧三、 推荐产品技巧四、 处理异议技巧五、 促成成交技巧六、 结束销售技巧,掌握结束销售的契机,避免老太婆的裹脚布语言的信号肢体语言的信号,语言信号,顾客问到商品价格顾客问到其它细节 顾客开始计算数字顾客显得不愿离去顾客跟你开始套关系顾客开始与朋友讨论“你觉得如何？”,肢体语言信号,摸下巴双手抱胸陷入沉思 握着产品或简介，希望占为己有面露愉快的笑容,结束销售的话术,：您到底要不要啊？ ：我刚才已经跟您说过了 ：小姐，不用考虑了，这个产品非常适合您，我帮您包起来吧！ ：现在您买到388元，还可以送价值168元的赠品，相当于买到了556的产品，非常实惠，我帮您拿上吧！ ：这么划算，要不也帮您朋友带上一套吧！,69,顾客没有购买该说些什么?,顾客购买后该说些什么?,“请慢走，欢迎下次光临。”“ 这是我的名片，若有任何疑问欢迎随时向我们咨询,很高兴为您服务,欢迎下次光临。”,“请慢走，欢迎下次光临。”“这是我们的宣传单页，上面有我们的产品(活动)介绍，您可以了解一下，谢谢光临，请慢走。”,送别顾客的话术,回顾练习,请拟出结束销售的话术送别顾客的话术,课 程 内 容,一、 销售开场技巧二、 分析需求技巧三、 推荐产品技巧四、 处理异议技巧五、 促成成交技巧六、 结束销售技巧,欢迎顾客,了解、确定需求,推荐产品,促成交易,送别顾客,思考:在目前的工作岗位上,我们可以为顾客提供什么服务?,好产品+好服务=脱颖而出,赢在行动输在犹豫行动永远不嫌太迟,预祝汇美舍广东地区业绩开门红！,课程结束谢谢,
