面谈总流程(线下婚恋销售课程)ppt课件.pptx

,寻觅婚恋,线下婚恋销售课程,2019年,面谈总流程,中国高端婚恋服务品牌,过思路,接待,面谈,交接,目,录,CONTENTS,中国高端婚恋服务品牌,整个线下高端的流程,过思路,接待,面谈,交接,自我思考面谈策略,与上级确定面谈策略,接待前准备,接待,五步法,引入,双方在场,第一次约会,开场白,寒暄,入主题,试促成,再促成,核实资料,单身原因,婚姻急迫度,介绍品牌,择偶要求,套餐介绍,审批共单,情感经历,人选介绍,1.先查看客户以前的沟通记录，了解会员的情况2.预估套餐介绍和可能出现的异议，并找出解决方案(知己知彼)3.初步确定的面谈策略和流程,自我思考,1.阐述客户资料2.阐述自己的面谈策略3.商议思路，保证面谈有效性,上级指导与确认,一 过思路,自身形象,资料准备,心态准备,接待室准备,二 接待-接待前的准备,接待流程,职场礼仪,引到接待室,介绍公司环境,填资料渲承诺函,复印身份证,: ,二 接待-接待流程,开场白,话天地,入主题,试促成,1、建立信任感2、明确沟通方向,再促成,1、了解物质能力及爱情消费观2、了解婚姻迫切度3、建立信任感,投其所好，感受到服务对其的价值，帮助,1、判断会员服务意向 2、锁定会员核心异议,1、多种方式促成，办理服务，真正帮到会员。2、不买单了解核心异议后，铺垫下次到店对会员的帮助,三 面谈流程,引入,双方在场,第一次约会,四 交接,目的:签单会员顺利转入服务！预防服务感知度不佳！,高端猎婚24步法流程串讲,1.邀约（运用深邀助理身份抬高自己，同时借力打力）2.会员到店前异议及着装准备3.会员到店迎接（倒茶）不好意思，刚才有个会员约会很满意，耽误了点时间4.填表（重点渲染填表 承诺函的重要性）需要会员本人如实填表5.出去复印证件，并查看系统会员资料 3分钟（看小记 录音）,高端猎婚24步法流程串讲,6.带着复印证件回去谈单并在复印件上写（仅限寻觅网征婚使用）尽量落落大方，庄重（简单赞美 渲染严肃性）7.开场白，塞暄，破冰，消除会员防备心理8.对表核实资料9.PMP引单身原因，了解会员生活中单身的核心原因，反问在生活中的概率是否有（目的消除一切幻想）并与前夫，前妻是否有复合可能，问家人是否支持，针对性给建议10.情感经历，前夫前男友的工作，收入,高端猎婚24步法流程串讲,11.婚姻急迫度，引用SPIN （问话的方式）12.渲品牌 13.以被动方关注的理由了解会员的爱情消费习惯14.择偶要求+人选介绍（如要求过高可以理解，但不能认同）被动方缴费金额判断15.介绍服务16.套餐介绍（拿套餐介绍单）17.促成,高端猎婚24步法流程串讲,18.处理异议+全程成功案例19.再促成20.审批评估21.循环利益促成22.成交（先看合同再刷卡）23.交接24.未成交 转身红娘 留好感 做铺垫 布置作业,整个线下高端的流程,过思路,接待,面谈,交接,自我思考面谈策略,与上级确定面谈策略,接待前准备,接待,五步法,引入,双方在场,第一次约会,开场白,寒暄,入主题,试促成,再促成,核实资料,单身原因,婚姻急迫度,介绍品牌,择偶要求,套餐介绍,审批共单,情感经历,人选介绍,2、接待,中国高端婚恋服务品牌,自身形象,资料准备,心态准备,接待室准备,二 接待-接待前的准备,接待流程,职场礼仪,引到接待室,介绍公司环境,填资料渲承诺函,复印身份证,: ,二 接待-接待流程,填写客户资料卡,1,您先填写一份资料，虽然您在网站上有资料，但是这份需要你本人亲自填写的，上面是您的资料，下面是您的择偶要求，底部是需要你本人签名的。您填的越详细，对您的征婚越有帮助。同时这份资料我们是完全保密的，只有我们内部的红娘才能看到您可以放心。,|,2,同时，有一份承诺书，是具有法律效力的，因为寻觅网是只做征婚不做交友的，您必须保证咱们是以结婚为目的，承诺您以上资料是真实有效的，保证您目前是单身状态，否则，需要承担责任的。,|,3,接下来您的征婚由我来负责，希望能够帮助你，这是我的名片，我姓李，可以叫我李老师，您的身份证带了吧？把身份证给我下，我去验证和复印。稍后需要您本人在复印件上签字才有效的，“仅作为寻觅网征婚使用”，它用无效。,|,参考话术,整个线下高端的流程,过思路,接待,面谈,交接,自我思考面谈策略,与上级确定面谈策略,接待前准备,接待,五步法,引入,双方在场,第一次约会,开场白,寒暄,入主题,试促成,再促成,核实资料,单身原因,婚姻急迫度,介绍品牌,择偶要求,套餐介绍,审批共单,情感经历,人选介绍,3、寒暄,中国高端婚恋服务品牌,寒暄的目的,01,寒暄流程,02,寒暄的注意事项,03,CONTENTS,中国高端婚恋服务品牌,寒暄的目的,案例： 买桔子的故事！,寒暄的目的,即时需求,目的,潜在需求,目的,客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望,中国高端婚恋服务品牌,寒暄的目的,了解资产、所属层面及爱情消费观，匹配适合的人选,了解婚恋需求/婚姻迫切度2,建立信任感,目的,七,步,核实资料,Part 1,单身原因,Part 2,情感经历,Part 3,婚姻迫切度,Part 4,介绍品牌,Part 5,择偶要求,Part 6,人选介绍,Part 7,寒暄流程,曲,核实资料,中国高端婚恋服务品牌,年龄，工作年限，公司类型，房车及家庭背景等,思路,初步了解资产、所属层面和爱情消费观，方便后期匹配适合的人选,目的,切记：查户口，多聆听，多尊重会员的想法,ps,寒暄流程-核实资料,看你是83年的，在南京工作多少年了啊？都在这家公司吗？能力蛮强的哦！做到管理层了吧，气质就像管理层。住在哪里啊？租房还是跟家人同住？离我们这多远啊？过来方便吗？平时开车还是坐地铁啊？那以后约会就方便了。你父母退休了么？以前做什么工作啊？现在身体健康吗？有没有什么负担？家里兄弟姐妹怎么样呢？,核实资料参考话术,中国高端婚恋服务品牌,单身原因,中国高端婚恋服务品牌,生活圈，工作圈，社交圈，性格，与前任复合的可能性,思路,总结单身核心原因，更好针对性介绍服务,判断会员是否真诚,目的,不要有任何的负引导，一定要正面引导。（例：正，反）,ps,寒暄流程-单身原因,性格（主动/被动）,其它渠道,社交圈,工作圈,生活圈,01,04,05,02,03,中国高端婚恋服务品牌,您的条件蛮不错的，在寻觅网还是很好找的，为什么还是单身的呢？还有呢？与前任还有没有复合的可能性呢？你在生活中找到的概率怎么样呢？,单身原因参考话术,中国高端婚恋服务品牌,情感经历,中国高端婚恋服务品牌,情感经历-重要性,01,快速的建立好信任感,03,会员的爱情消费习惯和经济状况，判断介绍的人选的层面，把握服务难度，方便更好的套餐介绍,02,了解下会员前男友（前夫）的经济状况，是富二代还是经济适用男，可以更好的了解会员的情感不足点,04,指出会员的问题，给到专业的建议，让会员感受到我们的专业性.,情感经历-重要性,通过与前任感情经历，侧面了解前任的资产和消费情况，了解会员层面，判断后期介绍的人选层面,思路,了解会员爱情消费习惯，给专业建议，建立信任感,目的,说话语气关心，问话直接，专业！让会员多说（学员例子）,ps,寒暄流程-情感经历,过渡：为了后期在感情上少走弯路，我想了解一下您的感情经历，参考话述：前任是做什么的，是个怎么样的人，有什么兴趣爱好 ，对您做过最大的付出是什么，什么原因分手的，有没有复合的可能呢？（前任是有钱人，会员的爱情消费习惯也会受到影响，帮TA介绍的人选也要有匹配的消费观，是服务难度的判断的依据，同时也是作为套餐介绍的参照依据）,情感经历参考话术,中国高端婚恋服务品牌,1.谈过几段？0次？3次以内? 以上？ 2. 零次：性格自卑？没有技巧？物质基础？3. 三次以上：盲目选择？不懂经营？不够坚持？4. 上段感情距离现在多久？5. 之间交往的男朋友是什么背景情况 ，家庭情况？男朋友对自己怎么样，有没有让你觉得做过让你感动的事情 ，比方送给你觉得很贵的东西？6. 为什么没有继续？没有结婚？分开原因？7. 自我分析上段感情里做的好或不好的地方？,二、思路未婚男女,注意：客观分析，专业建议，树立专家形象。 抓住情感情感不足点，了解会员的爱情消费习惯，性格弱点为介绍 服务铺垫。,情感经历,1.上段婚姻距离现在多久？时间长了，这中间有再谈过找过吗？2.前夫是什么背景情况 ，家庭情况？3.孩子是跟着自己，还是跟着对方 ？孩子的抚养费这块问题如何解决的。4.离婚有涉及到经济方面的纠结吗？房子。房子买在哪里，还要付房贷，车贷吗？经济，等等5.自我分析上段感情里做的好或不好的地方？6.那接下来再展开一段感情，您觉得自己会不会相比从前去改变自身的一些东西,二、思路离异男女,注意：客观分析，专业建议，树立专家形象。 抓住情感情感不足点，了解会员的爱情消费习惯，性格弱点为介绍服务铺垫。,情感经历,1. 45岁，离异单身。17岁儿子归女方，从小归女方姓。 2. 三家医疗公司股东。年收入300万以上。 3. 2014年5月离婚，7月办寻觅网会员68800半年。 4. 6套房子四套留给了前妻和儿子，自己留两套。 5. 择偶25、26、29岁，属蛇属鸡属牛，未婚，做科研或者做老师的女孩子。 6. 希望再生一个孩子。 7. 儿子2014年年底出国。,案例：张先生（离异男会员）,方便说一下这段婚姻维持了多久吗？其实我跟您沟通下来，感觉您是一位特别有能力的男士，儒雅、有风度、细心。你这么有魅力的男士，其实哪个女孩子嫁给您应该蛮幸福的，你们两人结婚20多年，也是有感情在一起的，怎么怎么会走到离婚这一步呢？您跟前妻财产怎么划分的呀？孩子安排好了吗？你现在回头来看这个感情，你最看重前妻什么？一个巴掌拍不响，自己有没有想过分开的最重要原因是什么的？回头想一下，是不是自己自身也有一些问题呢？,张先生：情感分析,案例：李小姐（离异女会员）,1. 36岁，属马，离异，10岁女儿归男方，自己带。2. 开养生产品工厂，有车无房，跟父母同住。收入40-50万3. 离婚7年，前男友分手1个月。4. 喜欢心灵课程，随心随性。5. 创业过的，目前有一定的事业基础的，优先考虑74年，或者就是70年的。正能量比较足。6. 前夫是条件不如自己，没有工作，给自己开车。前男友没有房子，高管，1-2万，还有老父母和孩子需要养，家庭负担比较重。,演练,李小姐如何了解情感经历,婚姻急迫度（了解需求）,中国高端婚恋服务品牌,个人征婚想法，外界压力源，总结及扩大需求,思路,了解会员现在办理会员，马上开始找对象的理由（诚意征婚）,目的,采用SPIN，不断总结增加婚恋需求，明确了解会员单身所出现的内心焦虑感，全程穿插成功案例，介绍成功率（男女内心需求区别）,ps,寒暄流程-婚姻迫切度,婚姻迫切度之过渡衔接,听,总结,问,扩大,发问是艺术,听是美德,征婚优劣势,专业建议,如何了解需求-四步骤,什么原因触动到您想要找一个结婚对象,有什么事情触动到您了吗,家人的看法；自己的想法,如何了解需求-问,如何了解需求-深度发问,在你心里觉得是感情更重要还是工作更重要呢,您重视自己的婚姻质量吗？为什么？,未来你希望过什么样的生活呢？,引导婚姻观,引导人生观,引导消费观,二、如何了解需求-深度发问,你觉得现在找一个合适对象对你来说有什么好处吗？,你重视自己的婚姻质量吗？,你有什么婚姻规划和职业规划吗,引导婚姻观,引导人生观,引导消费观,听,不打断会员的话,三、如何了解需求-听,1、首先您是一个怎么样的人2、单身原因-外界原因和内部自身的原因3、婚姻急迫度-核心情感不足点,话术：其实亲爱的，你是一个性格特别简单的人，只是因为你这个人性格比较内敛一点 ，而且你又看中自己的婚姻质量。所以别说你现在目前的圈子里面是很难找到一个真正有质量的对象的，就算你碰到合适的了，你可能又因为你的个性内敛，不爱主动导致你会错过很多原因。没关系亲爱的，这些问题都不是什么大问题，李姐后续会手把手教你,如何了解需求-总结,针对婚姻迫切度不足的,现状分析,针对婚姻迫切度很强的,展望美好未来,如何了解需求-扩大需求,红娘本身,成功案例悲伤案例,资料,五、如何了解需求-借力增加需求,介绍品牌,中国高端婚恋服务品牌,品牌数据，资料验证，红娘服务模式,思路,预防真实性异议,目的,适当抬高姿态，体现我们的服务门槛和专业,ps,寒暄流程-介绍品牌,你在选择寻觅网的时候，寻觅网也在选择您这边，有三个问题跟您确认一下你是否能够接受：1、寻觅网2005年成立到现在，只征婚不交友，这就是刚才问您这么多问题的原因。我们只服务一两年内有结婚打算的会员。2、我们服务的每个会员都必须做资料验证，因此后期您也不用担心为您介绍的会员是否是真实的。3、寻觅网是人工红娘面对面的服务方式，也是有偿的。您对于这种收费的方式您是否能够接受呢？,介绍品牌,介绍品牌参考话术,择偶要求,中国高端婚恋服务品牌,基础要求，心理需求，家庭期望,思路,套餐介绍依据,目的,对于会员的要求要理解，但不能盲目认同，给出踏实性建议，不要过度打压。,ps,寒暄流程-择偶要求,择偶基本条件,.外貌气质类型,性格爱好特征,婚姻家庭情况,工作经济基础,年龄、身高、籍贯、学历、生肖、星座等等,五官、身材体型、风格、气质类型,性格类型、感情观、爱好特征、生活习惯、个人才艺,未婚，离异，是否带孩子,工作，年薪，车房，固定资产。（对比询问自身资产）,择偶要求-自身资产和理想生活,择偶要求参考话术,除了以上提及的一些要求以外，其它还有哪些要求？您找对象最看重的前三点是什么？您有什么忌讳的地方吗？有什么是需要对方包容的呢？如果每一点分开来看，要求确实不高，但是都综合起来， 要求挺高的。我建议你适当扩展一下。多个选择多个机会，不 要因为过于局限性的要求错过优秀的人。,人选介绍,中国高端婚恋服务品牌,人选介绍的定义,了解会员的信息及择偶要求后，对会员信息进行匹配，帮助会员找出合适要求择偶条件的会员，尽早找到合适的交往对象，即为人选介绍！ 会员来到寻觅网，是想找到自己的结婚对象，所以人选介绍是帮助会员找到适合的目标，让会员看到希望！,基本情况，单身原因，家庭背景，感情经历，择偶观，红娘评价等,思路,快速开启服务，侧面挖会员的爱情消费习惯，匹配观念相符的另一半,目的,不夸张不轻浮，介绍会员情况要实事求是。为保障会员隐私，特别是男会员的照片，未经同意，尽量不给女会员看。介绍过的ID要记录清楚,ps,寒暄流程-人选介绍,照片,正介绍（资料介绍）,展望未来（兴趣爱好）,反介绍TA的择偶要求,OK!,人选介绍流程,人选介绍,人选介绍：照片,人选介绍前务必以提问的方式先询问客户本人对这个会员的感觉。目的：1：更有感觉； 2：便于销售等在人选介绍过程中能第一时间抓住兴趣点。举例：您感觉这个女孩子怎么样呢？您主要是觉得他/她哪些方面比较不错呢？“哦，感觉还可以是吧？这个照片是她去年国庆的时候出去旅游的时候拍的，是素颜的哦？您是喜欢女孩子看起来舒服点干净点呢，还是喜欢女孩子稍微妖艳，比较浓的妆扮呢？,年龄,籍贯,收入,工作,正介绍简介会员基本情况,学历,身高,家庭情况,兴趣爱好,人选介绍,正介绍：对方适合的原因,红娘：她姓王，王小姐，今年25岁，未婚，湖南人，目前在南京工作。她现在从事的职业是销售，不知道您对销售这个职业感觉怎么样呢？会员：还挺不错的。红娘：您主要是觉得哪方面不错呢？会员：销售比较独立，能吃苦，有前途红娘：的确是这样/我也这么认为。像您就适合找一个和你携手奋斗的人。,例子,人选介绍：正介绍,展望美好未来,对女士可以渲染:男会员的能力,上进，孝顺，有责任感；事业上未来发展的可能性,男会员的对家的要求以及对自己家庭的打算,渴望程度. 对男士可以渲染:女会员的懂事,真诚，贤惠，对待感情认真的态度,和对自己以后家庭的打算(很有兴趣做以后老公的坚强后盾),展望未来造梦话述举例,她的兴趣爱好非常广泛，平时闲下来喜欢看书、旅游、唱K等等，并且还能做一手好菜，您在家里做家务、下厨吗？像她这样会做菜的女孩子，您就不要去外面吃了毕竟自己在家里做的饭菜卫生、有营养.(您觉得呢?)女孩子很实在的哦，她就想找个有上进心的，踏踏实实过日子的，太有钱的她就觉得不安全，她觉得只有两个人一起奋斗，感情才会比较稳定。而且女孩子觉得一个男人一定要孝顺，不光是孝顺自己的父母也要孝顺对方的父母，如果一个人连父母都不孝顺，也不要指望他能对自己有多好了。,她最大的爱好就是旅游，放假的时候可以出去外面放松下，您不是也喜欢嘛，到时候您正好可以两个人出去旅游下培养下感情，您觉得呢？会员的性格还是不错的,红娘对她的感觉还是挺好的。她的家庭氛围很好的，全家人都很幽默开明（她皮肤柔嫩细白，说话温柔婉约,在公共场合十分注意仪容仪表,识大体的女孩子）最主要她有和负责她的红娘说过这样的一句话：“我来这里不是为了结交异性朋友，也不是为了快乐，想找一份属于自己的爱情因为自己不是会玩感情的人。”自己的人生观：我相信爱情，也希望自己会拥有一个纯粹的感情，在爱情来临前我宁缺毋滥！,展望未来造梦话述举例,反介绍：你适合TA择偶要求,“她的要求比较严格”（寻觅网，她的专线红娘曾经给她推荐条件很好的，但是她觉得不喜欢，她就想找个素质好点的，人塌实的，钱多钱少无所谓，关键看人品，是否有上进的心，她说自己也不是一个拜金女。她想找个年龄段在30岁以内的，觉得年龄差距不要太大，否则沟通有代沟。她想找个身高170以上的，觉得个子高点，能给自己带来安全感。）“她要找个这样的。 你是否符合他的条件？“你要找个这样的；你们是否匹配。”（您也和我说过，想找个塌实过日子的，对方不能太势力，而且要勤劳的，能够一起奋斗，刚刚您对她有了一个简单的了解，您觉得怎么样呢？“）,人选介绍：OK,红娘：您觉得XX这种类型的怎么样呢？（引导至某一类型）会员：不错。红娘：哪方面不错？另外还有一位会员（介绍下一位会员）红娘：在这几种类型会员当中，你更偏向哪种类型？那后期优先推荐这种类型的会员与你约见。红娘：那您的情况和要求我也有一定了解了，接下来跟您讲下我们是帮您安排，服务到您的。会员：“您说一下吧！”入主题介绍服务,七,步,核实资料,Part 1,单身原因,Part 2,情感经历,Part 3,婚姻急迫度,Part 4,介绍品牌,Part 5,择偶要求,Part 6,人选介绍,Part 7,寒暄流程,曲,寒暄的注意事项,用心,信任感,赞美,真诚,专业建议,同理,注意事项,整个线下高端的流程,过思路,接待,面谈,交接,自我思考面谈策略,与上级确定面谈策略,接待前准备,接待,五步法,引入,双方在场,第一次约会,开场白,寒暄,入主题,试促成,再促成,核实资料,单身原因,婚姻急迫度,介绍品牌,择偶要求,套餐介绍,审批共单,情感经历,人选介绍,4、介绍服务,入主题,01,高端服务定义,02,高端服务卖点,03,高端服务流程,04,如何介绍服务,Contents目录,高端服务,05,红娘专业性,一、高端服务是什么？,高端服务的定义,为高质量的客户群体提供专业高效的私人定制服务。,案例：葛优私人订制看过吗？,一、高端服务是什么？,头脑风暴： 会员来到寻觅网，到底想要什么？,二、高端服务卖点,品牌,环境,服务,人,二、高端服务卖点,1.人适合的人选,人,找什么样的人？,怎么找？,男士:身材好，三围比例好，五官精致，处女，艺术学校毕业，跳舞.女士：高大，帅气，家境好，资产千万.,a资源来源：1.网上注册会员2.线下猎头猎取3.企业联谊资源b筛选流程：每个会员经过红娘面谈，深入测试，建立实名档案会员专业小组深入访谈，专业心理测评部分会员家访，了解会员生活状态,2.服务,3.环境,2.环境优雅舒适,1.安全私密约会,环 境,3.现场红娘指导,4.品牌,拥有6年的专业红娘相亲服务经验，国内领先专业相亲品牌,寻觅研究院精于性格匹配、情感分析、婚恋指导、辅佐猎婚团队提高征婚成功率。,5.会员为什么要买我们的服务？,中国高端婚恋服务品牌,1.这里才能给你提供大量的想结婚的，面对面审核过的高诚意会员2.这里有一帮高素质，高诚意的，有多年经验的，已经促成几百对 成功会员的红娘，全程关注和催促你的婚事3.我们有信心，让你尽快拥有一个幸福的家庭和宝宝4.我们能帮你解决家庭后，助你拥有一个完美的事业（安家乐业）5.我们是专门安排高质量的相亲公司6.我们是全国最早要求会员必须以结婚为目的公司7.我们是全国最早要求全程人工红娘跟进服务的公司8.我们获得最佳雇主婚恋公司,十 个 原 因,三.高端服务的流程,传情达意,优质资源,多重资料验证,推动见面,及时反馈,私密约会环境,全程保驾护航,专业红娘服务,定制征婚方案,专业推荐,专家评测,贴心约会陪伴,细致约会准备,高端服务第1步：到店验证建档,验证建档：专业征婚，从懂会员开始 多重资料验证会员到店后，为保障征婚信息的真实性，专业红娘将会协助会员完成身份、学历、婚育证明等多重资料验证。安全征婚，为自己也为TA。 专业红娘服务专业红娘服务团队将为会员提供“三位一体”的高端服务模式：一位“高端专属红娘”，从“专业配对”、“心灵情感”、“婚恋咨询”三个维度。全程为会员提供高品质、全方位的高端婚恋服务。 定制征婚方案征婚前，专属红娘与会员进行一对一面谈，深入了解会员的性格特点、行为方式及婚恋需求等，为其量身定制征婚方案，并根据征婚后的具体情况具体分析，及时优化征婚方案，实现高效省时地征婚。,高端服务第2步：甄选相亲对象,甄选对象：专业匹配，精挑细选 优质资源红娘服务团队以会员征婚档案为基础，根据会员的征婚需求，倾心打造优质候选会员库，为会员推选优质候选会员。 专家评测红娘专家团队凭借丰富的婚恋服务经验，对候选会员进行集中面试，全方位、多角度评估其个人背景、性格特质、思想观念等，并依据征婚会员的需求，甄选出最优匹配人选。 专业推荐高端专属红娘综合会员的自身条件及其征婚需求，以专业的角度、丰富的经验、独到的眼光，为会员快速锁定优质称心会员，客观、及时地将其推荐给征婚会员。,高端服务第3步：专业牵线传情,牵线传情：专业牵线，准确快捷 传情达意会员从推荐人选中挑选出最心仪对象，专属红娘适时将会员介绍给对方，并重点突出会员的优点和诚心，了解对方的交往意愿，以促进双方进一步交往。专属红娘穿针引线，传情达意，搭建爱的桥梁。 及时反馈在为会员牵线传情的过程中，专属红娘会将对方的交往意愿及其他情况及时、准确、客观地反馈给会员，让会员对自己的征婚进程了如指掌。 推动见面专属红娘牵线传情，积极部署双方会员约会见面，寻爱之旅，无需等待。,高端服务第4步：店内浪漫约见,浪漫约见：专业安排，相伴左右 私密约会环境寻觅网各大线下直营门店为尊贵的会员精心打造多种风格、不同主题的私密约见场所。清幽的坏境、柔和的灯光、舒适的坐椅.让约见对象能够在轻松愉悦的氛围中完成首次约会。 细致约会准备约会前，专属红娘为会员做好约会指导，包括着装、言行、话题等方面，让会员在约会时心中有底。 贴心约会陪伴初次约会，专属红娘将陪伴左右，帮助双方进行更有效的沟通，化解陌生与尴尬，处理应急情况，助约会对象进入最佳状态。,高端服务第5步：红娘当面撮合,当面撮合：专业撮合，关怀到底 及时约会反馈约会结束后，专属红娘及时了解双方对彼此的印象，根据各自的交往意愿，为会员分析总结经验，明确下一步征婚方向，提高征婚效率。 积极推进交往会员确定与心仪对象进一步发展后，专属红娘将安排更多约会，助力感情升温，并随时随地为会员提供情感建议，根据交往进度分析、解决问题，推动会员与心仪对象由相识、相知到相恋，循序渐进地发展。 全程保驾护航在征婚过程中，专属红娘全程相伴，贴心关怀，服务到位，让会员体验到高效、省心、满意的婚恋服务。,四、如何讲服务,好，李小姐，那您的情况和要求我也有一定了解了，接下来跟您讲下我们是怎么帮您安排的,1.切入服务过渡语：,2.讲服务的流程,方案,筛选,约见,撮合,牵线,3.讲服务注意事项,1. 注意逻辑性，自己讲的明白，会员听的懂2 注意针对性，这个服务跟会员有什么关系3 体现服务的高端，不要讲的跟大白菜似的。4 注意跟会员互动，每讲一段，问下会员的感受。,服务宗旨,服务无忧,整个线下高端的流程,过思路,接待,面谈,交接,自我思考面谈策略,与上级确定面谈策略,接待前准备,接待,五步法,引入,双方在场,第一次约会,开场白,寒暄,入主题,试促成,再促成,核实资料,单身原因,婚姻急迫度,介绍品牌,择偶要求,套餐介绍,审批共单,情感经历,人选介绍,5、套餐介绍,中国高端婚恋服务品牌,套餐介绍时具备心态,套餐介绍方法和技巧,线下高端费用种类,中国高端婚恋服务品牌,中国高端婚恋服务品牌,三要素,自 信,淡定,大胆,平台资源,专业红娘,帮到会员,寻觅网是中国最大的相亲网站之一恋爱成功率70.2%红娘经验已有11年的历史拥有9000W人注册会员，每天新增注册量4万人庞大的线下红娘及猎头团队,多数持有国家认证资质的婚恋咨询师资格证书积累多年的专业红娘相亲服务经验寻觅研究院带领的专业服务团队，精于性格匹配、情感分析、婚恋指导、大大提高征婚成功率。,因为在会员面前你是专家，你是在帮助他解决问题。帮助会员早日收获幸福成就感幸福指数,中国高端婚恋服务品牌,自信,中国高端婚恋服务品牌,大胆,大胆是建立在专业和自信的基础上大胆盲目大胆直接介绍服务套餐，不拐弯抹角，不浪费彼此时间我们的目的是要帮助会员，只有选定适合的套餐，我们才能真正帮到会员,中国高端婚恋服务品牌,淡定,你的套餐介绍不是所有会员都会接受的，面对拒绝、怀疑、否定，你需要做什么？淡定 微笑着了解他拒绝的原因找到他的顾虑（异议）问题，一个个帮会员解决。只有淡定的解决会员的问题，你才能真正给会员信心，找到幸福。切忌：慌乱、失落、急躁会给会员负面情绪。,套餐介绍技巧,套餐介绍方式,套餐介绍案例分析,套餐介绍依据,套餐介绍的方法和技巧,中国高端婚恋服务品牌,套餐介绍前再分析,层面（特别是经济能力和消费习惯）,套餐介绍依据一：,了解会员层面：充分了解会员的经济能力和消费习惯。为保障婚姻质量，一般一个层面的适合找差不多层面（前后相差一到两个层面）的另一半。当物质无法满足的时候追求的是精神，一般越高层面对婚姻质量的要求越高，难度越大。,案列讲解：1、高学历可能有多项经济收入2、婚姻是两家人的事情，家庭背景特别是父母的经济也是决定会员层面的3、国外回来消费习惯一般更高点，难度会大点4、注意判断部分人群：表面看经济条件很好，开支不平衡的会员,中国高端婚恋服务品牌,套餐介绍依据二：,中国高端婚恋服务品牌,了解需求：了解会员的择偶需求和婚姻急迫的。择偶要求越高，难度越大；要最短的时间内找到，难度也越大。,案例讲解：小熊35岁英语老师收入3K-5K，选择套餐28800/4个月,温馨提示：如果在没有了解到会员层面（经济/消费习惯）前一定不要轻易套餐介绍。只有判断好会员的需求和难度，才能真正帮到会员。,附：套餐介绍参考依据,中国高端婚恋服务品牌,择偶要求女会员对男士经济要求越高，难度越大，套餐越高；男士对女士越要求年轻貌美，套餐越高,消费习惯对品牌要求越高；消费习惯匹配属价值观匹配，内在要求越高另一半。对服务要求的可能越大，套餐越高，反之越小。,资产月收入包括所有经济来源，存款，有无房车贷。层面越高，对婚姻质量和另一半内在要求越高，难度越大，套餐越高,学历学历越高，对婚姻质量和另一半内在要求越高，难度越大，套餐越高,急迫度婚姻迫切度高的人会希望在短时间内找到，难度会大点，套餐高,家庭背景城市长大消费习惯高于农村，家里无负担高于有负担，消费习惯匹配属价值观匹配，内在要求越高，套餐越高,年 龄 : 25岁以下学 历：大专学历或以下收 入：女员3K5K，男会员5K左右行 业：像工厂这类的行业穿 着：穿着打扮不修边幅，衣服品质一般（普通层面）急迫度：有迫切动机（部分经济能力好的会员急迫度不高难度不高的也可以愿意尝试一下的）消费习惯：对自身生活品质要求不高兴趣爱好：与消费习惯无关的，例如看书，看电视，爬山类的择偶要求：对另外一半也没什么太多要求单身原因：圈子窄、性格内向、比较宅,套餐介绍标准10000（仅供参考具体套餐介绍以实际情况定）,套餐介绍案例分析,中国高端婚恋服务品牌,套餐介绍标准28800（仅供参考具体套餐介绍以实际情况定）,年 龄 : 25岁30岁 未婚学 历：大专学历以上收 入：女员8K1W，男会员1W2W行 业：白领、技术设计类、金融类等行业（社会默认的中上层面行业）穿 着：对生活有一定品味和要求的急迫度：有一定的急迫度（父母催、自己想找，被身边人群刺激到了）消费习惯：消费习惯中等偏高（如花几千上万去美容的，买一两万奢侈品的）兴趣爱好：与消费习惯无关的，例如看书，看电视，爬山类的择偶要求：对另外一半有要求，和自己的生活水品差不多单身原因：圈子窄、面子观、性格内向、比较宅、,中国高端婚恋服务品牌,套餐介绍标准48800-68800（仅供参考具体套餐介绍以实际情况定）,年 龄 : 30岁以上 未婚 学 历：大专以上学历收 入：女1W2W以上 ，男2W-5W以上行 业：高管、企业家等行业（社会默认的高层面行业）穿 着：穿着有品位急迫度：急迫度强（希望在最短的时间内找到最合适的另一半）消费习惯：自我投资意识很强，高消费人群，吃好的用好的很讲究兴趣爱好：体现消费习惯较高的、如高尔夫、出国购物择偶要求：对另一半要求高，（女士主要体现在经济能力上，男士主要体现在具体细节要求）单身原因：圈子里面没有合适结婚的,中国高端婚恋服务品牌,套餐介绍标准108800（仅供参考具体套餐介绍以实际情况定）,年 龄 : 年龄40岁以上学 历：大专以上学历收 入：5万以上收入行 业：自己开公司、大的投资等行业（社会默认的高层面行业）穿 着：对生活绝对的高要求、讲究，打扮时尚，有气质重细节急迫度：急迫度强（希望在最短的时间内找到最合适的另一半）消费习惯：自我投资意识很强，高消费人群，吃好的用好的很讲究，国外旅游家常便饭常国外出差兴趣爱好：体现消费习惯较高的、喜欢投资理财，喜欢收藏奢侈品择偶要求：对另一半要求高，（女士主要体现在经济能力上，男士主要体现在具体细节要求）单身原因：圈子里面没有合适结婚的，不想让别人知道太多自己的隐私。,中国高端婚恋服务品牌,中国高端婚恋服务品牌,直接介绍套餐（举例说明）直接说明会员制1、信任感建立的很好2、对会员适合套餐把握很准确,试探性介绍套餐（举例说明）（1）自己选择套餐（2）成功案例介绍套餐,红娘：李姐，您觉得我们的服务对您有帮助吗？ 会员：有帮助红娘：你觉得帮助在哪里呢？会员：.红娘：像寻觅网提高这样的服务在过去的10多年的时间帮助了非常多的会员找到对象领到结婚证，所以我们肯定是有偿付费的方式来帮助您找对象的，这个你可以接受吗？会员：可以红娘：通过和您的沟通了解到您是一个很善良贤惠持家的女人，就是想找一个踏踏实实过日子的男人，您适合做我们28800元/6个月的服务，相信在您的配合下通过半年的共同努力会为您物色到一个适合发展的结婚对象。,直接介绍套餐话术参考：,中国高端婚恋服务品牌,红娘：李姐，您觉得我们的服务对您有帮助吗？ 会员：有帮助红娘：你觉得帮助在哪里呢？会员：.红娘：像寻觅网提高这样的服务在过去的10多年的时间帮助了非常多的会员找到对象领到结婚证，所以我们肯定是有偿付费的方式来帮助您找对象的，这个你可以接受吗？会员：可以红娘：李姐，从专业的角度我建议你选择48800元的团队服务，和28800的二对一服务，（停顿看会员反应）站在你的角度，我觉得您可以先尝试开启28800的二对一服务因为你的年龄也不是很大，择偶范围也比较宽泛。服务难度也不会太高。,选择套餐介绍话术参考：,中国高端婚恋服务品牌,红娘：李姐，您觉得我们的服务对您有帮助吗？ 会员：有帮助红娘：你觉得帮助在哪里呢？会员：.红娘：像寻觅网提高这样的服务在过去的10多年的时间帮助了非常多的会员找到对象领到结婚证，所以我们肯定是有偿付费的方式来帮助您找对象的，这个你可以接受吗？会员：可以红娘：李姐，之前我给你说的那个叫花花的女孩子，现在已经结婚了，非常幸福，她当时就是选择我们28800的服务，我觉得这款服务也非常适合你。,成功案例介绍套餐话术参考：,中国高端婚恋服务品牌,套餐介绍偏高,会员反应（举例说明)解决方案：优惠活动1）先了解会员想选的套餐2）重新确定一下会员的择偶要求（降需求和难度）3）申请优惠（促销活动）,套餐介绍偏低,1.会员反应（举例说明）2.用会员难度超过了该套餐，需要选择更高套餐，判断（在意点），方法：1）择偶要求2）以第三方的成功案例3）针对性服务，建议尝试更适合的服务，提高成功率4）找准会员需求点介绍套餐,中国高端婚恋服务品牌,套餐介绍一定要准确。,中国高端婚恋服务品牌,整个线下高端的流程,过思路,接待,面谈,交接,自我思考面谈策略,与上级确定面谈策略,接待前准备,接待,五步法,引入,双方在场,第一次约会,开场白,寒暄,入主题,试促成,再促成,核实资料,单身原因,婚姻急迫度,介绍品牌,择偶要求,套餐介绍,审批共单,情感经历,人选介绍,6、促成付费,中国高端婚恋服务品牌,引导决定（引导会员自己做决定）流程：促成锁定兴趣点，淡化异议促成,八步心法七,中国高端婚恋服务品牌,中国高端婚恋服务品牌,促成,促成是销售的美德，不促成是缺德促成才能真正帮到会员,中国高端婚恋服务品牌,会员端：帮助会员结束单身完成家人的期待工作更顺心不会孤独寂寞提供更多的好机会,个人端：判断会员意向了解核心顾虑成交帮到会员,判断会员意向,了解深层顾虑,成交帮到会员,促成重要性,促成的重要性,中国高端婚恋服务品牌,1,任何时候都带着不放弃会员的信念！我们是在帮助会员，如果不促成，会员不签合同开启服务，会一事无成的!,2,促成简单直接，分析好对会员的帮助和好处，不要绕弯，自信，说话大声，肯定，必须让会员明确要找了！,3,只要会员不主动走，就是想找的，需要你的帮助，请不要放弃他！,促成的心态,中国高端婚恋服务品牌,促成后的反应,回去和家人商量，再考虑,询问其他收费,直接比价要优惠,太贵了，不接受（要走）,沉默不语不表态,促成后的反应,中国高端婚恋服务品牌,中国高端婚恋服务品牌,1、尊重会员，先确定会员想选的套餐2、介绍区别，正确引导（客户第一，站在会员角度思考）3、成功案例感染会员,比价要优惠,再次判断会员服务难度（经济、消费观、择偶等）。若信任感强，对服务都认可OK，一定要坚持，学会有方法地沟通，真正帮到会员。,询问其他套餐,太贵、想走,1、自己先淡定2、分析对会员的帮助，让会员能继续跟我们沟通3、试了解会员自己想选的套餐4、为转身做铺垫,沉默不语,1、不着急说话，先看会员表情了解会员的真实顾虑2、问开放式问题，问会员对服务方式和费用怎么看待的？,要和家人商量,1、一般都是套餐价格问题或服务意向不足2、正面引导，确认会员核心顾虑3、再分析对会员的帮助给信心。4、申请当时优惠活动,反应的对应思路,促成的方法,服务,案例,情感分析,品牌,人选介绍,01,促销活动,02,04,05,06,03,促成的方法,中国高端婚恋服务品牌,中国高端婚恋服务品牌,案例（仅供参考）：红娘：您看张小姐，您身边目前接触的人又这么少，您又非常希望今年把感情的事定下来稍后我们红娘会直接把适合您的男士匹配好，不管是从外在内在帮您把好关，当匹配达到80%时，红娘就会提前2-3天来电话，把男会员情况给您们双方作一个介绍，如果都感觉好的情况下，就可以直接到我们店里约会了，您只需要看一下对方是否合眼缘，同时通过半个小时的沟通，看一下是否聊得来。在红娘这样的高效安排，我们会员一般见不了个就成功了，相信同样能够帮助到您的。所以为了您的幸福，今天您就定下这个服务，我们第一时间来帮您做安排吧。会员：好吧。红娘：您看你是储蓄卡还是信用卡？,中国高端婚恋服务品牌,案例（仅供参考）：红娘：张先生，我觉得这个小燕子这个女孩真的是挺不错，挺适合您的。我有很多会员都说遇到一个条件各方面都不错的女孩挺困难的，您看您们俩，不管是身高，学历还有工作情况，兴趣方面都是挺匹配的，而且从红娘记录的评价来看，她是一个挺温和而且也很上进的一个女孩，现在家里面父母都在催压力也挺大的，跟您一样都是挺真心诚意来找一个结婚对