服饰有限公司终端店铺诊断分析教材课件.ppt

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随销售变动的费用比例盈亏平衡点=固定销售费用/毛利2,计算公式,杭州欧丝益缕服饰有限公司销售毛利1=(平均实际售价-平均实际,杭州欧丝益缕服饰有限公司,案例:80平方米的旺铺 (费用如下 单位:元/年),店铺租金300000运杂费2000电话及传真1500水电50000设备折旧费 3700工商管理费5000 其他条件:员工工资 1800*4*12=86400 进货价50% 平均售价88%促销费5000 4名员工各提个人销售2%报刊费300物业费800差旅费2000装修费用摊销36000(两年）库存损益5% 计算该店铺年赢亏平衡?,130.7万,杭州欧丝益缕服饰有限公司案例:80平方米的旺铺 (费,杭州欧丝益缕服饰有限公司,案例:40平方米的商场专柜 (费用如下 单位:元/年),商场扣店22%运杂费2000电话及传真1500设备折旧费 3700工商管理费1000 其他条件:员工工资 43200 进货价50% 平均售价88%促销费5000 2名员工各提个人销售2%报刊费300进场费3000差旅费2000装修费用摊销32000（两年）店庆费5000库存损益5% 计算该店铺年赢亏平衡?,58万,杭州欧丝益缕服饰有限公司案例:40平方米的商场专柜 (,杭州欧丝益缕服饰有限公司,保本定货法,盈亏客流计算,全年总费用,全年销售额（盈亏平衡额）,当季营业额,当季营业天数,毛利率,当季销售额占比,每天营业额,客单价,成交客人数,成交率,进店率,进店人数,盈亏平衡客流量,杭州欧丝益缕服饰有限公司保本定货法,杭州欧丝益缕服饰有限公司,+,+,店铺常用关键指标 诊 断,杭州欧丝益缕服饰有限公司+店铺常用关键指标,杭州欧丝益缕服饰有限公司,过去我们关注的： 今天我们关注的：销售总目标 结果 卖场温度计- 过程 回款 用来解读零售的数据,杭州欧丝益缕服饰有限公司 过去我们关注的：,杭州欧丝益缕服饰有限公司,温度计,数据分析的重要性,杭州欧丝益缕服饰有限公司数据分析的重要性,杭州欧丝益缕服饰有限公司,KPI （Key Performance Indication） 即关键业绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。 是把店铺目标分解为可运作的远景目标的工具，是店铺绩效管理系统的基础。,KPI关键考核指标,杭州欧丝益缕服饰有限公司 KPI （Key Perfor,杭州欧丝益缕服饰有限公司,我喜欢有爱心、善良、能照顾自己的男生，是否帅并不是最重要的。最好和我不是同一个职业。,杭州欧丝益缕服饰有限公司 我喜欢有爱心、善良、能照顾自己,杭州欧丝益缕服饰有限公司,销售数量,购买客人数,平均折扣,平均附加销售率,同期比,店铺常用的关键指标,平均件单价,库存,销售金额,平均客单价,杭州欧丝益缕服饰有限公司销售数量购买客人数平均折扣平均附加销,杭州欧丝益缕服饰有限公司,平均件单价=总销售金额/总销售件数,平均客单价=总销售金额/购买人数,平均件单价,平均客单价,杭州欧丝益缕服饰有限公司平均客单价=总销售金额/购买人数平均,杭州欧丝益缕服饰有限公司,如何提升客单价？ 影响客单价的主要因素1、员工对货品的搭配组合能力和附加推销能力2、员工对顾客消费习惯了解程度3、促销提成方案4、员工之前的配合度-,杭州欧丝益缕服饰有限公司如何提升客单价？,杭州欧丝益缕服饰有限公司,同期比=（本周数据-上周数据）/上周数据,平均附加销售=总销售件数/总购买人数,平均附加销售率,同期比,杭州欧丝益缕服饰有限公司同期比=（本周数据-上周数据）/上周,杭州欧丝益缕服饰有限公司,VIP消费比,VIP消费比=VIP消费额/销售总金额,连带率,连带率=总销售件数/总购买人数,杭州欧丝益缕服饰有限公司VIP消费比VIP消费比=VIP消费,杭州欧丝益缕服饰有限公司,杭州欧丝益缕服饰有限公司日期：5.26-6.1周日26周一,杭州欧丝益缕服饰有限公司,杭州欧丝益缕服饰有限公司日期：6.2-6.8周日2周一3周,杭州欧丝益缕服饰有限公司,如何发现此店铺的问题以及具体改善方法？,杭州欧丝益缕服饰有限公司如何发现此店铺的问题以及具体改善方法,杭州欧丝益缕服饰有限公司,5月26日6月8号某店铺两周比较报表,杭州欧丝益缕服饰有限公司5月26日6月8号某店铺两周比较报,杭州欧丝益缕服饰有限公司,顾客需要的 = 我们卖的,我们卖的 = 顾客需要的,杭州欧丝益缕服饰有限公司顾客需要的 = 我们卖的我们卖的,杭州欧丝益缕服饰有限公司,所有的内容必须是口头加书面的!,终端店铺诊断后我们应该如何行动?,1、团队开会沟通（反馈给店铺老板） A、诊断的结果 B、我们的行动方案 C、需协助的内容 D、后期需跟进的内容 E、自己的经营理念,杭州欧丝益缕服饰有限公司所有的内容必须是口头加书面的!终,杭州欧丝益缕服饰有限公司,2、终端加盟商与代理及总部沟通汇报 A、诊断的结果 B、我们的行动方案 C、需协助的内容 D、当地商圈的其他信息和最新咨询,杭州欧丝益缕服饰有限公司2、终端加盟商与代理及总部沟通汇报,杭州欧丝益缕服饰有限公司,3、终端老板与店长沟通 A、人员状况 B、货品情况 C、当地消费习惯 D、店铺的诊断结果 E、提升和改进办法 F、如何配合及跟进,杭州欧丝益缕服饰有限公司3、终端老板与店长沟通,杭州欧丝益缕服饰有限公司,1、员工的心态建设2、店铺规章制度(服务标准及流程)的建立与完善3、员工考核方案的建立与完善4、各种表格及资料的完善5、店铺指标的制定并教练分解跟进法6、现场演练带教7、后续跟进,行动,杭州欧丝益缕服饰有限公司1、员工的心态建设行动,杭州欧丝益缕服饰有限公司,问题能通过数据找出来，并能很快进行调整，但我们不能忽略专卖店的 核心灵魂人才。 所有的问题都能归为您人员的问题，管理好！指挥好！这场商战您是 赢家！,心灵鸡汤,杭州欧丝益缕服饰有限公司 问题能通过数据找出来，,杭州欧丝益缕服饰有限公司,心灵鸡汤,擦亮员工的精神火柴,1、精神火柴摩擦升华管理理念,2、认可擦出员工的激情,3、参与生存的氧气,4、乐趣持续动力的源泉,5、燃点尊重人性的关键,6、目标获取成功的希望,7、宽容允许点火失败,杭州欧丝益缕服饰有限公司心灵鸡汤擦亮员工的精神火柴1、精神火,杭州欧丝益缕服饰有限公司,谢谢,制作人：李智煜,杭州欧丝益缕服饰有限公司 谢谢 制作人：李智煜,