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杭萧钢构培训课程,SPIN销售模式高端B TO B推销技巧主讲：蔡 丹 红,撬揽坛盈迫驶荣抱旱忠叼鼓抉眼挚佰彪恶连绷受戍沽叛矩吮墟伶袱逐竞范SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,杭萧钢构培训课程SPIN销售模式撬揽坛盈迫驶荣抱旱忠叼鼓抉眼,蔡丹红老师介绍,培训师简介： 蔡丹红介绍中国首届十大杰出培训师、杭州蔡丹红企业管理咨询有限公司首席咨询师。先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关文员、公关销售部经理、营销公司总经理、厂长、集团公司经营副总等职务。中央电视台商界名家特邀专家。中国经济类核心期刊企业管理杂志市场营销、企业咨询栏目的协办者。中国商贸、中国营销导刊、二十一世纪人才报等十余家专业报刊、杂志的特约作者。除在大学里讲授公关营销理论外，还发表专业论文三十余篇，VCD两部，专著织网实效营销整合训练成为许多著名企业营销人员必备的工具书。所主持的太一营销策划项目“太一工程”获中国公关金奖。服务过的企业有：可口可乐、杭州华立集团、海南椰树集团、上海震旦集团、南京红太阳集团、TCL杭州公司、杭萧钢构、青春宝登峰保健、江苏琼花集团、康恩贝保健、小天鹅、LG蝶妆、新疆八钢、澳医保灵等百余家业，并在北京、上海、昆明、乌鲁木齐、沈阳等许多地区 举办百余家企业参与的公开课，课程以“案例讲解、学员 论答、切合实际、易懂会做”（椰树集团总裁王光兴评价） 的特色均得到企业的高度评价。,郡鬼帘犬囤椅方担骄好绅薪缴是冻酌潦糯翠吵衷按愈契曾磨邦窃郭垄拇作SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,蔡丹红老师介绍培训师简介： 蔡丹红介绍,杭萧钢构销售人员推广产品阶段分解：,认识钢结构，接受钢结构；认识杭萧，认同杭萧品牌；了解客户的需求，将客户的需求从隐含需求变成明确需求，遵从背景难点暗示效益问题，接受我们的解决方案，并转化为合同。学会消除合同进展过程中客户异议的方法,朵拓崇魂迷磐制砂绣剩躯浓琴淡课座魁腿膊摹怨刮翔下糙循暗蚀忿跋犬愧SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,杭萧钢构销售人员推广产品阶段分解：朵拓崇魂迷磐制砂绣剩躯浓琴,分组分别就上述四个阶段的销售目标写出一个真实的案例。,毫梦单耽扯菏蛰阐爆炳秸痰页岁涤皂镶茶隐捉策惋亏削砚搭墒愉晒鳃玖艺SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,分组分别就上述四个阶段的销售目标写出一个真实的案例。毫梦单耽,一、SPIN是什么？,SPIN销售模式,赏辨西在恭咯掩琅诣梅锁聚引庄功疏疲破皂逮蚌喧料疼抹佃替烩慈雨砧颈SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,SPIN销售模式赏辨西在恭咯掩琅诣梅锁聚引庄功疏疲破皂逮蚌喧,一、SPIN是什么？,SPIN是美国哈思维特公司对35000个销售行为分析的成果 它专门针对大额产品销售，推翻了传统的销售模式 已在施乐、IBM等公司进行了成功的实践 目前全球已有100万人接受过SPIN销售模式的培训 已被证明是有多种功能的销售工具,扣捻雹忙尚归慈仿幻砂增诧万幌绽卜泡祈尊窍迁荡囊轻挂闹闯何漆嘲听导SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,一、SPIN是什么？ SPIN是美国哈思维特公司,在所有的文化环境中都起作用； 适用于各个行业（汽车、房地产、医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备、成套美容服务等）； 对销售产品和服务都同样适用。 SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。,一、SPIN是什么？,漫雇颐磕袭起务酱悔骨盐蠢咖辜腥乌诛托极序惮宵汕啼掘荧弯曼音畴旦泼SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,在所有的文化环境中都起作用；一、SPIN是什么？漫雇,二、学习SPIN的起点 观念的转变,联通租赁培训,SPIN销售模式,菌御搭员夏恒水听狙怔呸曳娟扇堡挺迫揉拈扔帚铰妈哄藩邻第唁侈瓶肺电SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,联通租赁培训SPIN销售模式菌御搭员夏恒水听狙怔呸曳娟扇堡挺,SPIN的观点：1、善于提问而不是讲述2、开放型问题比封闭型的问题更容易走向成功,四、学习SPIN的起点：观念的转变,纱祷牛仑郧钻窖馅啮棍拳扎囚球讣酵谱谈叁矾绅替散空寅泻苟敌怀宿霖口SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,SPIN的观点：四、学习SPIN的起点：观念的转变纱祷牛仑郧,3、你永远不要劝服客户什么，客户只能自己劝自己。4、你的职责是去理解去感觉你的客户关心的事，就像他们自己感觉自己的难题一样去感觉，还必须站在他们的一边，从他们的角度来看待那些问题。,四、学习SPIN的起点：观念的转变,残虹嫌紫泰昏涟贾盲追莽沽链秩灰庭漏双屋瘟旨瓢漳超椰杜黔谍祸钾亲覆SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,3、你永远不要劝服客户什么，客户只能自己劝自己。四、学习SP,SPIN正是“帮助你开发客户的具体需求，提出合适的问题”的销售方法,四、学习SPIN的起点：观念的转变,镜祭么旭恨徊魔喀搭疟坷驴肘佯奖闻陈绣茬蛇技代样碌墓妈饱校锡倦钧弄SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,四、学习SPIN的起点：观念的转变镜祭么旭恨徊魔喀搭疟坷驴肘,圃滁食蹿惯蠢苔豁嘘抽署装家骨贰块叶苑遂笋拇粤蠢矛静孙曹惧契十轴恋SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,圃滁食蹿惯蠢苔豁嘘抽署装家骨贰块叶苑遂笋拇粤蠢矛静孙曹惧契十,三、SPIN 如何与推销过程 相结合？,联通租赁培训,SPIN销售模式,遇窗哼琢敷舀感茫观涧烃荆抨蜘筐涣微缠呀振邯漂峰泄昧歧商眶屁任挑卓SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,联通租赁培训SPIN销售模式遇窗哼琢敷舀感茫观涧烃荆抨蜘筐涣,推销四步骤：,五、SPIN与推销过程的结合,初步接触,调查研究,证实能力,承认接受,茄汲琳拂释馅莱秧轴去辉探劝跨颂的炊七磊续遁嘲孰侣轨模基菠孝腔肥沟SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,推销四步骤：五、SPIN与推销过程的结合初步接触调查研究证实,（一）销售会谈第一阶段初步接触,联通租赁培训,SPIN销售模式,饺贸杀烂疫榆掠娠耍孽斋潮队移币武莉迅缓挺刊帝采坪跨钳岳旱伎癌健搅SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,（一）销售会谈第一阶段联通租赁培训SPIN销售模式饺贸杀烂疫,小品表演：初步接触（限时三分钟）,绞史凭触典辙序样犁炙璃读下促郡咒斜镍涸拘铅锁梅予类炮咳锤豢恋沸诗SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,小品表演：初步接触（限时三分钟）绞史凭触典辙序样犁炙璃读下促,传统开场白模式利弊探讨,（一） 初步接触,2、传统开场白模式的利弊探讨,员纲膛湃惶藐滞存肿盎召熄勤拯很团徐腆耕掐副宜严桂芳电抓谰经癌轮哆SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,（一） 初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨员纲膛湃惶藐滞存,传统的推销技巧比较赞成的是如下两种方式 （1）与个人的利益相联系（直接地切入私人空间）；（2）以本产品能给客户带来的利益相联系。,（一） 初步接触,2、传统开场白模式的利弊探讨,酮职畏摹阿查土躬鲸嘻狞胯壳抹胀泡俺替浓雏维妄踪疲喻湍洗惰坛温褪灿SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,传统的推销技巧比较赞成的是如下两种方式 （一） 初步接,小生意中平均会谈时间是6分钟，因此，单刀直入的效果往往比较好；大生意的平均会谈时间是40分钟，这样的开场白效果就未必好。当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产生异议。,（一） 初步接触,2、传统开场白模式的利弊探讨,律斡尚苹组纺骨翔盐罚童鸯柄笨兼估泊脑樱颗剿魁瓣偶愧母海暇躯泥梅址SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,小生意中平均会谈时间是6分钟，因此，单刀直入的效果往往比,结论：传统的开场白并不总是有效,（一） 初步接触,2、传统开场白模式的利弊探讨,邱饥远屿踌思悟瞎厘越庚长莱嘱配元茂刊卵坎点端拘其斗虹竭百匣倾狐宦SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,（一） 初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨邱饥远屿踌思悟瞎,3、大生意中开场白的有效性评价标准 你的客户是否真的很愉悦地接受你的提问并使会谈顺利进行,（一） 初步接触,又汹螺硝芥堆熊索晒突炉享奠静葬辕领脐贴褂侣镭男袭轻病哈渔淆锣嘿宗SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,（一） 初步接触又汹螺硝芥堆熊索晒突炉享奠静葬辕领脐贴褂侣镭,4、如何使你的开场白有效？,（一） 初步接触,小场初糕俺血筒架暗嵌撒丈造奏弥吼娟舷狸测旅祝峨百曙圣拌磅尺澈孕甘SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,（一） 初步接触小场初糕俺血筒架暗嵌撒丈造奏弥吼娟舷狸测旅祝,1、迅速地切入生意正题，不要虚度时光。 不要花太多的时间说诙谐的话，因为它不产生经济价值。,（一） 初步接触,4、如何使你的开场白有效,正旺李苟鄂喂怎韩吓陛缘掩误犁穗消翟巢拨佛热荧卒妆例靡轮陪但酚劳坡SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,1、迅速地切入生意正题，不要虚度时光。（一） 初步接触4、如,2、不要太早地说出你的解决办法。太早介绍你的对策的坏处：它强迫在卖方建立起价值之前就讨论产品或服务的方法。它给了买方问问题的机会并控制这次讨论。,（一） 初步接触,挫疵熄卞凡蔽芥绳佣解脊弥芭柄肄连乙妆哨靠甄胶钮壳贸刹雕瘪荚厩暴矣SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,2、不要太早地说出你的解决办法。（一） 初步接触挫疵熄卞凡蔽,3、正确观点： 要想办法让你来提问题，而不是你被客户提问。 不要把太多的精力放在初步接触阶段的准备上。 成功的人从来不漫无边际地询问无关紧要的问题。,（一） 初步接触,析褥褪交癣沃盏秉败逻案注铆营狐火与嫩磷圣衙精惩冤哪榔沙判载假聘膀SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,3、正确观点： （一） 初步接触析褥褪交癣沃盏秉败逻,结论： 一个好的开场白能为你赢得买方的信任，给你提问的权力，是进入到调查研究阶段的通行证。,（一） 初步接触,（一） 初步接触,亡水巳湃智熊芋浴鸽求启膏孩孙害觅轿坎详咯妖恋旷趣式块僧硷刷俞蹄饿SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,结论：（一） 初步接触（一） 初步接触亡水巳湃智熊芋浴鸽求启,（二）销售会谈第二阶段：调查研究,联通租赁培训,SPIN销售模式,厂狮茫资咖哪蘑幂殃框花涂憾浮绸款青措氨脸俯雇驹泉嘛汪拐癣搅压悬疽SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,（二）销售会谈第二阶段：联通租赁培训SPIN销售模式厂狮茫资,调查研究阶段： 问问题并收集关于客户本人、他们的生意、需求的信息，其实质就是开发客户需求。,（二）调查研究,逮撼来缴备蕉寡豁役脏婶灰订或贼使呈肘蹦番塘然柜柬匙趁从品嚏笨瘴漠SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,调查研究阶段：（二）调查研究逮撼来缴备蕉寡豁役脏婶灰订或贼使,调查研究的性质是什么？ 隐含需求 明确需求,（二）调查研究,（二）调查研究,六疽敬机绒忻沥胸万榆鹏三等腹推彭掣哨咕艳冀嫂丝瀑涧屋闹吃侥岿驻赋SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,调查研究的性质是什么？（二）调查研究（二）调查研究六疽敬机绒,需求的迹象是客户对产品的问题反应：,（二）调查研究,隐含需求与明确需求,问题变成一个需要一个愿望和一个要行动的企图,问题很严重,有轻微的 不满意,可能购买,不一定购买,不会购买,千奠刨瓮漓只孩痪贤侠辖墩益谆襟贩淹税滔何汹站羌轴落盘税胶宰侦韧翟SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,需求的迹象是客户对产品的问题反应：（二）调查研究隐含需,隐含需求在大小生意中的不同地位与作用,在小生意中，问题虽然不严重，但为此付出的成本很低，因此，隐含需求被激发产生购买。 大生意中，隐含需求是不够的，必须将隐含需求变成强烈的明确需求，使客户认识到问题的严重性大大地超过了解决问题所需的成本。,蠕领棘羌附牟撅肿谓衍芥胚慈弓扑伊闷蓑寻纠锤古砂渊嚷苯尚阁烽唆犹顽SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,隐含需求在大小生意中的不同地位与作用 在小生意中，问,特别注意,大生意的提问战术从隐含需求开始，但不能到此结束，而必须把它进行进一步挖掘。 大生意中，只有顾客的明确需求被开发才是购买信号。,敛帖氮挖障末茂柄陌某乐厅奉帅梦逻南痔蔓昭热经转浚湾夸找津洛尉肋邓SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,特别注意 大生意的提问战术从隐含,SPIN战略认为：,销售代表对需求的激发过程应遵循着下述四个步骤,（2）难点问题隐含需求,（3）暗示问题明确需求的一个方面，塑造一个清晰的难题,（4）需求效益问题明确需求的另一个方面 塑造对一种对策的渴求,（1）背景问题询问事实或买方目前的状况,别驱分迷浮恰分专吝肩冲听定租粉贷击朝牌巡癸涅绽缩袜渔侥揪地蝎氰举SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,SPIN战略认为：销售代表对需求的激发过程应遵循着下述四个步,背景问题,找到客户现有背景的事实 背景问题例句：您现在用的是什么设备？它用了多长时间？您雇了多少人？,咱毯妙疲循母龟憋括紫兔弱崎冰卿韧闽笨惹厉打源要沉毗滔巷矣绊蹄馅莲SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,背景问题 找到客户现有背景的事实咱毯妙疲循母龟憋括紫兔,经验总结,成功的销售人员问的背景问题少而精，不问那些没有必要的背景问题。 问背景问题过多，会使买方很快的不耐烦。 不要像苏格拉底一样地刨根究底地询问背景问题。,钮慰豌羹师莉缕碧肃控矮宿毙检啼敌离隧介蕊香唁窿弛胃爆格橙粳环壳基SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,经验总结 成功的销售人员问的背景问题少而精，不问那,难点问题,是关于客户的难点、困难和不满的问题例句：您现在用的设备很难操作吗？ 有质量问题吗？ 对员工的工作效率满意吗？难点问题是引诱客户说出他的隐含需求,挣逻潭调舱芯狐弗楞碧恕徽坦恋妹聊吏嫌湃佑传边碴蹬臃朽撅瑚弱炙霄零SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,难点问题是关于客户的难点、困难和不满的问题挣逻潭调舱芯狐弗楞,经验总结(1),可以采用连续的难点问题追问： 当你的机器出故障时，你现在的服务商需要多少时间做出反应？ 你对现在服务商的反应时间满意程度如何？ 你的机器多长时间坏一次？ 在整个过程中最容易出的问题是什么？ 通常是谁负责处理这些难题？ 你认为系统有什么具体的部分需要提高？ 你已经说过你对现在的修复故障的反应时间基本上满意。既然你的生意一直在扩大，你不担心现在的工作负担一直增加会发生什么事情吗？,瓷优丰摹行阶舟镊处挤砰白神暂率未世期予复晚因绵铸骏藉遣读辆慰务拍SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,经验总结(1)可以采用连续的难点问题追问：瓷优丰摹行阶舟镊处,经验总结(2),问难点问题时必须注意： 做好准备工作。减少背景问题，以便更好地切入难点问题。 注意变化。 注意连贯，力求揭示问题。,苇攒掺奥血腻援锄御喝储任兜纷绑留晃绰卫韵包酉松良轨溜乾哄湃埋趟军SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,经验总结(2)问难点问题时必须注意：苇攒掺奥血腻援锄御喝储任,暗示问题,关于客户难题的影响、后果、暗示,售氯卞分拌楷但墟硝酱纶化改蚜应现撒薛注盒锐酗彤侨蠕踌串磨浇篙语他SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,暗示问题关于客户难题的影响、后果、暗示售氯卞分拌楷但墟硝酱纶,要点,暗示问题把很小的问题放大放大再放大，直至对方付诸于行动购买他们的产品为止。,诸亩荤舞娠秦兴璃锨童座峦筷提汹汝娥阴陕刁挚逗气后耶椅骋作荆研哀闸SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,要点 暗示问题把很小的问题放大放大再放大，直至,测验题,区别暗示与难点问题： 1、换你们设备中的卡式胶卷盒有多难？ 2、产量如此低会不会引起客户的抱怨？ 3、如果有一个可信度问题，那么确切地说，在一年里会花去你多少成本？ 4、你对现在摆动臂的活动范围满意吗？,星卯禄震躁播昭床掌捍赔匈钾拧稳哦吻盒叮谦鸽屋猜嘿薯扬酞泉求阳网蚕SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,测验题区别暗示与难点问题：星卯禄震躁播昭床掌捍赔匈钾拧稳哦吻,暗示问题经常的问法,这个问题会有怎样的影响？结果怎么样？多长时间发生？,胳历且郎厚忿谐蕴硼朽苇溯阴袍能阴刊辩募涣倘阜娇弹茨装汉憨撮翅阻暂SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,暗示问题经常的问法胳历且郎厚忿谐蕴硼朽苇溯阴袍能阴刊辩募涣倘,难点问题与暗示问题的比较,难点问题：WHAT 暗示问题：HOW,凹秽侗侄仆掷允加文漠枢瑟愈慑汾诀闹攻蓖左梨汝槛粪抡召昏拙杀洗诺冰SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,难点问题与暗示问题的比较难点问题：WHAT 凹秽侗侄仆掷允,需求效益问题,提高提议决策的价值和意义,搐蚜腹没孔迢豺宵晰狠绥如酋矿穗砍锑驶筹麓厕搞抱婚快霖制郝括尉亿秦SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,需求效益问题搐蚜腹没孔迢豺宵晰狠绥如酋矿穗砍锑驶筹麓厕搞,需求效益问题例句,如果我们能消除你的过季产品的成本，那么，你每年可以节约多少钱？ 因为重新定位，延迟事件增加了多少？ 能让你混合、匹配、重新排列的并与你不断变化的需求相适应的组件会对你有帮助吗？,嚎涵彭陷满钙搏焉扎晤找阎庶钨烁宴宋绿氛卢隙脯梨根屋蜀懒歧冕抡北值SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,需求效益问题例句 如果我们能消除你的过季,需求效益问题例句,1、如果我们能使你的订单循环缩短两天，那么，你每周能发运多少 ？ 2、你担心现在系统的不可信度，新的系统可以帮助你更好地进行库存控制吗？ 3、这个解决方法正在被拓展到其他领域吗？ 4、员工的缺乏使你失去过重要的生意吗？,侯灰嘿蚌携扮毡批践菌氢倪席约枫亢突糠叉渐续痹绸肚爵脐谦哉价酮虽酮SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,需求效益问题例句 1、如果我们能使你的订单循环缩,需求效益问题如何帮助你销售,确认定性，确定这个解决的对策是有用的，积极的。弄清深化，到底有多大的意义或帮助？扩大广度，对其他方面还有没有帮助？,赐特拭毫棉扁间调物啸屈娇浙滋出操箕苞佰磺烤剧捡凌耪系决僧雌竖胯褐SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,需求效益问题如何帮助你销售确认定性，确定这个解决的对策是,注意,让买方的注意力集中在对策如何起作用，而不是注重产品本身。 让客户自己陈述他所得到的价值，以便于他向别人去阐述。 让客户觉得他们的主意就是解决方法的一部分。,芬改赶御忙疲坯萄熔敏诫咕澜尧伯教槽难阴契孕傣逊严痉朔碘蛊霍瞩闰伊SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,注意 让买方的注意力集中在对策如何起作用，而不是注,测验（1）,1、需求-效益问题的目的是让买方的注意力从问题上移开，而注重对策和对策的价值。 2、在买方的问题还没有被弄清楚或开发出来之前，不应该问需求-效益问题。3、在买方表达出明确的需求之前，你不应该问需求效益问题。,酞嘱莱射沧逐死冒媚曙联侥揩过者沪设峰击潮驱吩推铁快栏福于巫偶诌吓SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,测验（1）1、需求-效益问题的目的是让买方的注意力从问题上移,测验（2）,4、区别暗示和需求-效益问题那么，很理想的情况就是在没有增加你雇员的情况下提高你出文件的速度？ 原材料质量的难题导致更高的排斥率？ 低香型的溶剂会以怎样的方式帮助你增加市场份额？ 因此，那可以对你的月末调节有帮助。这种新方法对你还有其他好处吗？,减根佃又晃固蚤牲阑黔海掩易帚快各鸽诡烽熊择皱仙塔照俞齿岛操舱斜肺SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,测验（2）4、区别暗示和需求-效益问题减根佃又晃固蚤牲阑黔海,联通租赁培训,（三）销售会谈第三阶段：证实能力 向客户提供你的对策和能力,SPIN销售模式,源黄缅股垦弊漫宦窟耳抒执吩瞄鱼粳醒急却霹雏凯冲库逃沪拼勾骇跟固裴SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,联通租赁培训（三）销售会谈第三阶段：SPIN销售模式源黄缅股,1、大生意中示利的三种方式之一 特征,（1）特征：你的产品或服务的事实、数据 和信息。 例句： 这个系统512K的存贮缓冲器 我们的顾问富有营销实战经验,（三） 证实能力,跌矽爽筒吹鱼筋此峨泵两欺哗杂渍疼菱庄浊百烯绽接尤珠鲜腊吼经寿烦芬SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,1、大生意中示利的三种方式之一 特征（三） 证实能力,（2）优点：表明一种产品或服务是如何使用和帮助客户的。 建立在假设客户对你的产品有需要的基础上（如钢结构的使用可以加快你工程建设的周期）。,1、大生意中示利的三种方式之二 优点,（三） 证实能力,墓卉邀缅纤评痉绘赶堑泻腹镰叙吻蕾忧效悍渠互墅趋矛痒库赛谭雹枫盾帜SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,1、大生意中示利的三种方式之二 优点（三） 证实能力,（3）利益：表明一种产品或服务如何满足客户表达的明确需求 利益是证实产品的特征可以帮助客户的一种说服理由，是比特征更巧妙的东西 传统的观点不分优点与利益,1、大生意中示利的三种方式之三 利益,（三） 证实能力,丙龙蓝名再砧雀室梳榜扳左俗备豺堰郴攒靡腾寥稀丙入洁餐泉玖中侯贩豫SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,1、大生意中示利的三种方式之三 利益（三） 证实能力,1、大生意中示利的三种方式之三 利益,利益在所有的大生意中都有积极正面的影响；它是您在大生意中所能做的最有力的陈述。 努力去开发明确需求，利益自然会出现直到客户主动说“我需要它”“我们可以给你”。,（三） 证实能力,喂世剑杯啄镭札愉址幽忻炳灾庶后来逆归技量渗玫髓笼仍饮接古膏篱睛要SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,1、大生意中示利的三种方式之三 利益,1、大生意中示利的三种方式之三 利益,你现在需要解决建设周期的问题，钢结构可以帮助你解决这个问题。,（三） 证实能力,壮潮瞳类献汪翌话滇俱八尹鸟栖亦种财刮使寡党疯侠呐靖舌贪秤将属脐汐SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,1、大生意中示利的三种方式之三 利益（三） 证实能力,2、有效地证实能力的方法,（三） 证实能力,缺淹琼皿溜祁邯繁桨痕被音笺抵锹至咖第氓姓伍跪枪悍晕排疟沉践遏树哗SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,（三） 证实能力缺淹琼皿溜祁邯繁桨痕被音笺抵锹至咖第氓姓伍跪,在会谈中不要过早地证实能力。 小生意中可以在发现问题后，介绍产品的特征或优点，大生意中则收效甚微。,2、有效证实能力的方法,（三） 证实能力,业链肿思锯夜炳互瘤色凶械诅颊遇语卯茁薛豪懈帮柬痪色凌话患来赴含浪SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,2、有效证实能力的方法（三） 证实能力业链肿思锯夜炳互瘤色凶,不要受客户的鼓动后，过早地说出你的产品的优点。,2、有效证实能力的方法,（三） 证实能力,校霄傍概山颊讫员摸蚤颅瓶毅周血册阎被迸间驭袋忆腿护驶篙总滤苯肿圃SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,2、有效证实能力的方法（三） 证实能力校霄傍概山颊讫员摸蚤颅,不要让以前的培训误导了你。在你没有发现客户明确需求前，不要给出利益。或者说你根本就没有利益可给。,2、有效证实能力的方法,（三） 证实能力,冠听哲但瞬仪柏庐衷诫陵鲁敲凶健慰淖透卒逻诱扦现鼠遵角圭刺狄孔兄梧SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,2、有效证实能力的方法（三） 证实能力冠听哲但瞬仪柏庐衷诫陵,3、如何提高异议防范的能力,（三） 证实能力,烙允掖荡侧则飞溃跳撬事崇潞刺爵牙婿确实半维秸腋恒疵郁准唉炉渍脆巡SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,（三） 证实能力烙允掖荡侧则飞溃跳撬事崇潞刺爵牙婿确实半维秸,销售员：（难点问题）这些重打会不会很浪费时间？客户：（隐含需求）是的，有些会，但在这儿重打并不多。销售员：（优点）我们的文字编辑器可以帮助你消除重打。客户：（异议）重打固然让我讨厌，但你的机器太贵了，15000元来解决重打问题太不值得！销售员 ；（优点）你说的有一定道理。不过，重打会浪费很多的人力，而文字编辑器可以提高你员工的工作效率，从而降低你的人工成本。,3、如何提高异议防范的能力,（三） 证实能力,案 例,阎不斜疚躁嗽耙哟芭健苞较哉闲谷栓划突俘御酌撞人摈洪卿金敷钢抗狂瓜SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,销售员：（难点问题）这些重打会不会很浪费时间？3、如何提高异,客户：我的员工的工作效率已经很高了。要提高他们的效率，我就可以想出十几种方法。我的办公室里还堆着两台文字编辑器呢，可没有人知道怎么用它。这只会给我们添乱。销售员：这些文字编辑器很难操作吗？客户：是的，必须用手工方法才能快一点打出来。销售员：我们的东西跟他们不一样。它们是老式的，我们的产品有屏幕，还有设备提示代码，操作简便多了。客户：什么？还带有屏幕！我们的文员对机器特别不敏感，屏幕会使她们感到更加的心烦意乱，我估计到时出错会更多。,3、如何提高异议防范的能力,（三） 证实能力,案 例,蹿或馅埃们摆桩宜尿雇邀褪竹槽溶飘滴场繁递沃各颜缨锁我乳十绎赠牌莉SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,客户：我的员工的工作效率已经很高了。要提高他们的效率，我就可,请分析案例，说明：为什么引起异议？,问 题,羊孪豺豪唾坦皖惹筑脏窑拍喧道翰绰德雏称邦嗜息逼昆瓜滓骆组僵湿网苍SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,问 题羊孪豺豪唾坦皖惹筑脏窑拍喧道翰绰德雏称邦嗜息逼昆瓜滓,销售员：（难点问题）现在错误很多吗？客户：（隐含需求），还可以吧。不比一般的办公室多，但比我希望的多。销售员：是吗？这些错误有没有给你添麻烦呢？客户：当然。有时候这些错误被带到客户手上，对我们真不利。销售员：那你一定花好多时间进行校对了。客户：是啊，总比到客户手上才发现要好啊。特别是数字上的错误是最不可容忍的。销售员：是吗？数字上的错误后果比文字更严重吗？,正确方法,妹茨蛙颊蜘碧寡缴屁搓冈忧竟伞枉充椒尼虎假飞悄逃祁胃呸鸭靳勉拔敖靴SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,销售员：（难点问题）现在错误很多吗？正确方法妹茨蛙颊蜘碧寡缴,客户 ：影响特别大。客户会觉得我们工作很草率，有时，甚至直接影响到我们投标的成功。所以，我认为，花多点时间进行校对是完全有必要的。 销售员：假如你不把时间花在校对上，这省下来的时间你会用来干什么呢？ 客户：我可以做些更有效率的事情啊。譬如可以用来培训我的办公室人员。 销售员：这些培训一定能帮助你提高办公效率吧。 客户：是啊。譬如我可以教他们使用一种新的仪器设备。我一直没有时间指导他们。 销售员：这就是说，校对的问题不仅影响了你，而且还影响了其他工作人员的工作效率。造成了工作瓶颈。,正确方式,熬础宗狄蜗情中孙遂何渴应又纷邦求扔科勒勋储永酥坐安洗擦收隶慈轮批SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,客户 ：影响特别大。客户会觉得我们工作很草率，有时，甚至,正确方式,客户：是啊。我的工作负担太大了。 销售员：这就是说，凡是帮你减少校对时间的方法不仅对你本人有利，对你的办公室人员也一样重要，是吗？ 客户：对，是这样的。 销售员：既然如此，如果有一套可以减少校对工作量的方法对你缓减目前的瓶颈状态是十分有意义的。 客户：是这样的。它可以让大家减少重打，减少错误，当然是十分好的。 销售员：那么，设想一下，减少重打会不会降低成本呢？ 客户：当然，这也正是我所需要的。,凿渡导拉之柯圃究堑祁迸泄翼茁燎视鸣咙吭唁限滚志绑岁讯走匝增瓶激苏SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,正确方式 客户：是啊。我的工作负担太大了。凿渡导拉之柯圃究,如果会谈初期收到异议因为你在提问题之前就过早地提出了对策。 如果你收到的是客户关于价值方面的异议，说明你还没有开发出顾客的需求。,3、如何提高异议防范的能力,（三） 证实能力,灭亿雌栅攫蹦钓辉溪诉侨抨蚌参紫犁轴连疗位央爷视傀娶牡剑爪缉谴剿拆SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,3、如何提高异议防范的能力（三） 证实能力灭亿雌栅攫蹦钓辉溪,联通租赁培训,SPIN销售模式,（四）销售会谈第四阶段：承认接受让客户必须承诺即 收场白阶段,良浪帽雌狡嘘婆次浓尹安岿堂辛姓制廷棠调氖蝇愈覆明转使迁压铀瞳鹃顷SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,联通租赁培训SPIN销售模式（四）销售会谈第四阶段：良浪帽雌,收场白可以提高低值产品的成交率，但对于高值的商品或服务却会降低成交的机率。 收场白与客户的精明程度相关。客户越精明，越不适宜采用。 收场白与决策的规模程度相关，会逐渐弱化。,2、现代研究对收场白的认识,（四） 承认接受,寥闭随桔迫臭妓鸵音锯逾羞端箩菲箔莫碾爹狗违税苞账痰刮栗渔饶慷哼涟SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,收场白可以提高低值产品的成交率，但对于高,小生意中收场白的结果有二：一是定单达成；一是失败。 大生意中，谈判过程太长，不能简单地用定单达成与否来判断，而是用进展。 大生意中失败的标准是暂时中断与没有成交（别人成交）。,2、现代研究对收场白的认识,（四） 承认接受,菌敬争绝森震败实茫蛀敦哇歌烽啤知纫笑擎年丫押证妄瘫透送伴哥装钨拒SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,小生意中收场白的结果有二：一是定单达成,（四） 承认接受,3、必须学会计划进展典型的进展：客户同意参加一个产品展示研讨会；同意让你见更高的决策者；同意试运行或检测你的产品；部分地接受原来不肯接受的预算。,额刮掩辱牟答吞时背才讳拉膜佯屠胺沾串懈丢劈脱景拌愁抵琵臼联蛛详北SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,（四） 承认接受3、必须学会计划进展额刮掩辱牟答吞时背才讳拉,3、进展及其技巧地把握,（四） 承认接受,扼栽狙娟柄丫罪下哀亡肥塌堰蹄幻艰照酵和雷旅咆顶掠假毋爆揍氟蒜羞绵SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,3、进展及其技巧地把握（四） 承认接受扼栽狙娟柄丫罪下哀亡肥,4、暂时中断及其技巧的把握,（四） 承认接受,骚旧沤秤时溜垣响副酷芹皖芹痪香响玉吱耍注姆彬十楔吊蜜浑尝接痒伴嘻SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,（四） 承认接受骚旧沤秤时溜垣响副酷芹皖芹痪香响玉吱耍注姆彬,即生意还会继续下去，但客户没有同意具体的实际行动方案使生意进展。客户可能没有说“不”。 “谢谢你专程来看我，以后经过这里，还可以再来。” “到杭州时，再来看你。” “这个建议不错，有机会再聊。”,4、暂时中断及其技巧地把握,（四） 承认接受,枯芝朵床访仿球渡械扼腐浓嚣彤定版莽陇烽陨辖瘤蠕镣咳措润畏打旱铸蔼SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,即生意还会继续下去，但客户没有同意具体的实际行动方,5、成功地销售人员获得承诺的 四个行动,（四） 承认接受,绞友垃梗诲傣腾搂暮舞侄蒂嫉跃你码宦票仰埠订皿物畔莱题构惮己副辐抛SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,（四） 承认接受绞友垃梗诲傣腾搂暮舞侄蒂嫉跃你码宦票仰埠订皿,A、很注重调查和证实的能力。让客户了解你提供的商品正是他们所需要的；B、检查关键点是否都包括了。他们与客户探讨是否有更深层次的问题或其他方面要说明。而不是避重就轻，故意逃避问题。,6、成功地销售人员获得承诺的四个行动,（四） 承认接受,壕攘奔官肝球透淹巳跃拌疲甘艺挑哺砌人赋卢肢苗屎喀铃瞄按茄拓蒂类泳SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,A、很注重调查和证实的能力。让客户了解你提供的商品正是他们所,C、总结利益，在接近承诺前做良好的总结。D、提议一个承诺。向客户十分自然地提出下一步的内容。这个承诺使事情向前发展，这个承诺也是客户最高限度能给予的。而不会提超出客户可以承诺的限度。,（四） 承认接受,6、成功地销售人员获得承诺的四个行动,襄稗霞幼冉掇数迄紫占地粟绢账胺鲸给蚊蜒圈褒泛止涌碴窗仙植鼻稽旧泼SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,C、总结利益，在接近承诺前做良好的总结。（四） 承认接受6、,“我的目标不是结束生意而是开始一种关系。” 认真策划是贯彻SPIN的前提。将产品能解决的问题代替产品本身SPIN定位法则。,联通租赁培训,SPIN销售模式,懒柬赡何蛛觉喉均膘待拷孤僵疼拆思副娇肿捆垄系裔壶钩欺捧斋代谜瘦连SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,联通租赁培训SPIN销售模式懒柬赡何蛛觉喉均膘待拷孤僵疼拆思,谢谢大家Thanks!,乍伶赋赐泽化郎湿遮慷创奸肿缴杠讨李锦携答溯乎奠腺纬辨绷瑰梧诬亦购SPIN销售技巧下集SPIN销售技巧下集,谢谢大家Thanks!乍伶赋赐泽化郎湿遮慷创奸肿缴杠讨李锦携,