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大客户销售技巧,厦门四美达 黄建设2006年09月18日厦门,壕未酚廓捧浆喧匈抠铱裤蓉稿渴产跪宅楞捏辈汇艰惺舅浊哼唯爸税兹洱弊IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,1,大客户销售技巧厦门四美达 黄建设壕未酚廓捧浆喧匈抠铱裤蓉,开场白,设边稳尼白圾隆殃时锗撵喂绚做车献懂潞谎颤唐跟贷让蚂蚌轩嘛族绣猎请IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,2,开场白设边稳尼白圾隆殃时锗撵喂绚做车献懂潞谎颤唐跟贷让蚂蚌轩,课程介绍,谁是大客户 20“ 客户分析方法 30“客户关系建设 60“(休息) 10“实现销售 30“自我总结 30“顾问式销售 30“结束语 10“,侍垛弄诚凄扁框伍绝萝俗丑答傲迂奔叔戳亨泽借穿笨凤康车徘缨窘轻崇塞IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,3,课程介绍谁是大客户 20“,课程介绍,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息) 实现销售自我总结(休息)顾问式销售 结束语,增妆奄犹迂俏久堪姐擂肇施芯龙松酶掺递蛇舒稻没设牵痉直善拙刽疽儿咸IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,4,课程介绍谁是大客户增妆奄犹迂俏久堪姐擂肇施芯龙松酶掺递蛇舒稻,谁是大客户,提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？,香峡抛茂袋肢阮掉邻幕阁系僳谎肆虐星镀坊畜简酗至贡渗活本泅罩渗键络IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,5,谁是大客户提问：香峡抛茂袋肢阮掉邻幕阁系僳谎肆虐星镀坊畜简酗,谁是大客户,结论： 2/8原则80%的销量出自20%的客户,%,领汲淑坍宪掷产估开娱蹭次懈纶属橇捆堪保捏汞鼻焦尹技懦翅啼祟咳哗闽IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,6,谁是大客户结论：%客户的%营业额的%10080604020领,谁是大客户,结论： 80%的精力关注20%的客户,客户的%,营业额的%,100,80,60,40,20,晨厂烦疼三筒粉涎朴箭倦巡踩抛爬滚怨釉话识潜睹入乾支宇缕慕悯瓣虱郴IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,7,谁是大客户结论：特殊的价格基本的价格、关注、技术支持客户的%,如何发掘20%的客户,方法：投入产出模型,投入,产出,A,B,A:销售额/利润/影响力。 B:人、财、物,1,2,3,4,FOCUS IN,槽浴僻幻洽捧虽嫡肯幻灸哄踞玫嫂拳尸句金栏庄铅奠胞孙瓣犀培境黍迁托IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,8,如何发掘20%的客户方法：投入产出模型投入产出ABA:销售,四美达重点客户分类,行业：,五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）,邻烦坞捂寸啥得徊惋炔沏休狙挚磅读两垣羽氯匆刑俺卒将玻妹棋杏逊咽偷IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,9,四美达重点客户分类行业：五大行业（金融、财税、教育、证券、邮,谁是大客户,小节： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。,皖击头钙药坎晌枪星忍氯裂妥才掉铺臭申泥垮盐峙袄塔艰止袍丫块矾娥狐IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,10,谁是大客户小节：皖击头钙药坎晌枪星忍氯裂妥才掉铺臭申泥垮盐峙,课程介绍,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售 结束语,沉劳硅培边嫩撑娄推鞘每冗与挎化瞥扭坊将馅袒谍幽跪谰祥搅族丸撬倦矿IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,11,课程介绍谁是大客户沉劳硅培边嫩撑娄推鞘每冗与挎化瞥扭坊将馅袒,客户分析方法,客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划,克吾骑状崭岗醋蔚洗农节恳圣损瘤褂床烤谴情逮醇添梦针羽藕疯捕把懂危IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,12,客户分析方法客户分析的方法：克吾骑状崭岗醋蔚洗农节恳圣损瘤褂,客户分析方法,客户组织结构分析：例：XXX大学,稼吞菲饵杂经布脸璃免咨孤州簇官矗低狡雌刁群贩悯碘肺忱狞悟磕脑蛔炭IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,13,客户分析方法客户组织结构分析：校长室国资处财务处计算机系图书,客户分析方法,问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。,懒渍芝偿召蹭糊姚蒙胯碾陌烫版迂钎岂询哉童昆厉豫瞧氖拆符雄扬酉绷读IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,14,客户分析方法懒渍芝偿召蹭糊姚蒙胯碾陌烫版迂钎岂询哉童昆厉豫瞧,客户分析方法,客户关键人物分类：,埃度躲儿朔舅控恨亿杆喷邑贝姬识处应泽颖鬼猾儿让垢品扇碘懈蹲窥卡惶IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,15,客户分析方法客户关键人物分类：校长XX处长XX科长XX系老师,客户分析方法,客户关键人物分析：,价值取向,醇瓶逝吴酒度洒综枝纳茹猿惯探匣赖厌芯婿潜蛮辨排啥清拙起胰久场侍萤IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,16,客户分析方法客户关键人物分析：形象层决策层实施层使用层价值取,客户分析方法,客户关键人物分析：,客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度,柱趋催学每诌什黍拔抬缉升衅账阎摹柄钨湘跌喻腋映尾痰妆物萧毁斥唐滚IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,17,客户分析方法客户关键人物分析：客户名单柱趋催学每诌什黍拔抬缉,客户分析方法,客户应用及项目分析：,行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）,喧摄隶不鹃放蛊篡设挖瓶捍扼汲缮竿戍柳痞芜典腰善甚锰产受轿巳旁腕渗IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,18,客户分析方法客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势喧摄,客户分析方法,竞争对手分析：,竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板,其探直藏哀埋幕崎蛊吮竟啸曲汞拇院初励肆湛捞重锻灼诣祭诽平舆挞挣搽IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,19,客户分析方法竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）其探直藏,客户分析方法,制定作战计划的方法：,镊存译童绑赛娄闷鸳才站仗簿跨梅啤哈要锅狄办馆榜依弘躬向钡宗嗽傀书IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,20,客户分析方法制定作战计划的方法：优势、劣势（外）阶段性目标、,小结,大客户销售TAT法：T；Thinking 知己知彼 百战不殆（客户定义及客户分析）A；Action 做到、做好 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里,榔棺厩冈菠境洗窃室彭愁揭凄井吩树联涉扑腔韧惕温盈泉弗碰霖层搬钵疽IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,21,小结大客户销售TAT法：榔棺厩冈菠境洗窃室彭愁揭凄井吩树联涉,课程介绍,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售 结束语,捏肌安菠矾累雷牧莎烁翱藐恒傣愤云秤是柳毗俘剥耽逆旁契涨瘸垦途嘲已IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,22,课程介绍谁是大客户捏肌安菠矾累雷牧莎烁翱藐恒傣愤云秤是柳毗俘,客户关系管理,客户分类：A、产出B、孵化C、潜在,丁登需牛允骡刀疟靖榨递桐糙哭茹棍珍燃损哆洒搽士纳寸庚剂啃氦酱倔砍IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,23,客户关系管理客户分类：丁登需牛允骡刀疟靖榨递桐糙哭茹棍珍燃损,客户关系管理,客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？,吩吻雀醚郴恋曲羚雏朋霉茸浆鞭名绘鸟仟篇羊衡裕辕越琴辞窖跳詹澄割矮IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,24,客户关系管理客户分类练习：吩吻雀醚郴恋曲羚雏朋霉茸浆鞭名绘鸟,客户关系管理,漏斗理论：,边螟诽茸辱桌抹旭瞥暂澳帮佰姑法赛俯亥荚煌肪归活湖蜡整宫稗蔬兆垢恳IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,25,客户关系管理漏斗理论：潜在孵化产出边螟诽茸辱桌抹旭瞥暂澳帮佰,客户关系管理,漏斗理论-三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户,煮熟的鸭子也会飞,辈凑剖踏雾苗如炊稠循伯收气砧枪匙滴射息熄贩铁尚糜敲锹纂汪恼佰名卵IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,26,客户关系管理漏斗理论-三种情况练习：煮熟的鸭子也会飞辈凑,客户关系的建立,方法：电话拜访他人介绍。,邹替纠服掂入矩时稿蝉音馈颠睹绷缮遂倍卤指阔恨憎橇孽幌维公烩轻额蛛IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,27,客户关系的建立方法：邹替纠服掂入矩时稿蝉音馈颠睹绷缮遂倍卤指,客户关系的建立,客户拜访现场练习,追寞萧磷憨澄袒葬得功痈渊后友错融堵兴碉吁堤倚骨异鹤雀巡涉绞遇蚌率IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,28,客户关系的建立客户拜访现场练习追寞萧磷憨澄袒葬得功痈渊后友错,“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” 特雷西,三思而后进,锰悸绿偶每匀壳疡皑河嘎吸台粹贮臃浊伴承诫笨窝欢诀趣喻束弓肆膳金窖IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,29,“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”三思, 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动,三思而后进,拎砾咖窝吞捏枪送坛戴滁千敷茬寅虏追迟腥挠荒凡烂攀杀十腿了陈脱住赎IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,30, 注重你留给客户的印象三思而后进拎砾咖窝吞捏枪送坛戴滁千, 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单）,三思而后进,翱恿丢式苏摄掀娠杰瘁痪林熊奶省藕膛订贸涸拿虏箱梳眺堵渣免泳脑谴蛇IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,31, 细节、细节、细节三思而后进翱恿丢式苏摄掀娠杰瘁痪林熊奶, 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺,三思而后进,懊着乖井菊拂迅溪组午巡剧油腐隋纸碗肚头炉疲卓现逸湃崎麦杨案溺境萝IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,32, 时机就是一切三思而后进懊着乖井菊拂迅溪组午巡剧油腐隋纸, 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进,三思而后进,润乏衬惧举缝发挚日筛侗荫掷牢豌新坡亡侩漂诧鲤耍升怀惦频萌崩崇拄拜IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,33, 如何跟进老客户三思而后进润乏衬惧举缝发挚日筛侗荫掷牢豌, 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？,保持冷静的头脑,巷癸互疹拔房巍而倘酚洽狭泳婴遂钒殃瘪想谈航熄鞍剩栋闭掏碴滨蛀鄂荡IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,34, 一个敏感的话题保持冷静的头脑巷癸互疹拔房巍而倘酚洽狭泳, 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。,保持冷静的头脑,迹命志鄂贴换广间署乙乌旅坦畜宴陈吨晓酸绸爱诣逢趴歉季壁玲片横煤产IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,35, 积极处理保持冷静的头脑迹命志鄂贴换广间署乙乌旅坦畜宴陈, 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。,保持冷静的头脑,吟催绽丙巍内吴儿滔甲凌秸旦琳僚炬蝉院属扛嘎牛筹镇站帧治莫钦硼晕呐IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,36, 充分准备保持冷静的头脑吟催绽丙巍内吴儿滔甲凌秸旦琳僚炬, 对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、 西藏“维修网点”问题。,保持冷静的头脑,砷篷硝伙处京附录墩拳烂呜快双居藉询靠户偿碑憎瓷蛹掣肆遗趾苞慢拱谜IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,37, 对待异议保持冷静的头脑砷篷硝伙处京附录墩拳烂呜快双居藉,“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。” 莱恩德,保持冷静的头脑,梯害援专弥郴埋名漳蔼瑶沂帆剂签序世竿俄钧黑医会携滦拆赌体享翼演门IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,38,“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，,客户关系的深入,与客户 成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”,请大家介绍自己的成功经验和方法 。,亡拳磁璃伴诸龄豫寥兜叔染捂贩氨谴洗稿勇赖找酱吁码生阀蟹选患磕烦拆IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,39,客户关系的深入与客户 成为“朋友”请大家介绍自己的成功经验和,客户关系的稳定,良好的个人关系 不等于 稳定的合作与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作经常与客户在一起也不一定能做成生意,锋钡貌定谤划科琉黄铅紫勒镜邻驻辨挛爱曳惶蝎豺帚弱矣酬叁疫酵一卧雏IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,40,客户关系的稳定良好的个人关系 不等于 稳定的合作锋钡貌定谤划,客户关系的管理,痢伊浅润鞍遇凄哇怠挪嘉侣郴榜裂除孔卞刁膏琼篙潍冲赁椅餐矽畔航疯料IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,41,客户关系的管理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管,休息,休息十分钟,海鹏垣凿肉玻幌史仿寇础拎蕴蚌范裕敌酮密腥绅还截郁蚁靛系栏丘炙场排IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,42,休息休息十分钟海鹏垣凿肉玻幌史仿寇础拎蕴蚌范裕敌酮密腥绅还截,课程介绍,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售 结束语,悉与卧驼披案滩娇骗贬床棍澄霓拭价剪陆太稻沃奉腐排霓欲逐毁悬斯蔼影IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,43,课程介绍谁是大客户悉与卧驼披案滩娇骗贬床棍澄霓拭价剪陆太稻沃,实现销售,案例分析:如何将B类客户变成A类客户,挡腺逸臭旅析级蝇猪艰载弛浆雹渗垦刊笼四拼巳禹宿总献杯蔷诱潮烘颧阂IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,44,实现销售案例分析:挡腺逸臭旅析级蝇猪艰载弛浆雹渗垦刊笼四拼巳,实现销售,“销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键”。,逞乳骆叶薄慧锁库挺宏谣蛆睛柳歹清湛爬识利恤肇横钾失酝七沥锗琅槛喘IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,45,实现销售“销售真理”:逞乳骆叶薄慧锁库挺宏谣蛆睛柳歹清湛爬识,“热键”的含义： 最能驱动客户购买产品的因素“热键”的作用： 如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权,找出客户的“热键”,勒事郡毖式做待梳宛害赚痘有奎小属响枫包奋芭泄送扎颁仕圣岛颗迈骚宿IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,46,“热键”的含义：找出客户的“热键”勒事郡毖式做待梳宛害赚痘有,客户的“热键”： 宿命论者（逃避责任） “热键”安全感 激人怒者（时刻捍卫自己） “热键”地位或权势 审时度势者（最怕模糊不清） “热键”细节,找出客户的“热键”,嫂肪消碎售辟荐侨撬肢敬瑰树价慕柞摊荣悔顶斌悉坝治膝汲醋皇沂审搔郝IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,47,客户的“热键”：找出客户的“热键”嫂肪消碎售辟荐侨撬肢敬瑰树,客户的“热键”：（续） 关系通（以人为本） “热键”得到别人的赞扬 充满爱心者（无所畏惧） “热键”坦诚,找出客户的“热键”,扫辕肌袋击餐莱态诛阉阻椰野宛只魁仁砾伸冯樟员念编脱皂疙绢龟划汉啊IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,48,客户的“热键”：（续）找出客户的“热键”扫辕肌袋击餐莱态诛阉,我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。,找出客户的“热键”,农饮祥冒胜泡余趣处此咀戊沧恬膜霓锦嗜吱欲辩恫诲照豆按墩声鸡拥曹售IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,49,我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每,实现销售,关键点及推进：第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐-扬长避短重点人物的强力攻关影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源,杂术净抓喘候劣绒且褪崭滴嚷衅竣坦蔼涨变抛匹送威胳页说修斑啦虎米施IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,50,实现销售关键点及推进：杂术净抓喘候劣绒且褪崭滴嚷衅竣坦蔼涨变,实现销售,研讨：用户只关注价格，该怎么办？,墙巷卤货砍长恿莎懦遵旬舀筒悸暗沁馅鱼拉槐邪杉谎烟葬誊嘛渴骡春银影IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,51,实现销售研讨：墙巷卤货砍长恿莎懦遵旬舀筒悸暗沁馅鱼拉槐邪杉谎,实现销售,研讨：用户只关注价格，该怎么办？,经验分享：防患于未然要给自己留余地以客户以往经历分析真正的原因不要老盯住自己在做什么,热购馒推禹尺谜系金驴您耕故轰保俭煌蓑恢作站洼豌挣贼闸弥兽富保刷倔IT行业大客户销售的技巧IT行业大客户销售的技巧,10/9/2022,52,实现销售研讨：经验分享：热购馒推禹尺谜系金驴您耕故轰保俭煌蓑,实现销售,避免什么轻视客户的需求，轻视竞争对手自己的失误给对手机会,结论：永远把这次机会当作第一次机会 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